企業(yè)營銷風(fēng)險管理解決方案(文件)
【正文】 營銷風(fēng)險，是損失適中、后果明顯但不構(gòu)成致命性威脅的各類風(fēng)險。 一般營銷風(fēng)險和輕微營銷風(fēng)險在一定條件下會轉(zhuǎn)化為特別的致命性風(fēng)險，特別是經(jīng)過一定時期的累積之后會發(fā)生質(zhì)的變化。 二、企業(yè)營銷風(fēng)險種類 按營銷風(fēng)險的成因分類 ，大多數(shù)企業(yè)都存在以下的營銷風(fēng)險。如營銷人員貪贓枉法、營私舞弊，將用于開展業(yè)務(wù)的費(fèi)用裝入個人腰包，接受用戶賄賂，與用戶合伙在業(yè)務(wù)活動中做手 腳，把本公司的客戶讓給對手或利用職務(wù)之便為其它企業(yè)做業(yè)務(wù)從中撈取好處，給企業(yè)造成損失。營銷風(fēng)險管理是企業(yè)全部經(jīng)營管理活動的重要 部分，由于營銷風(fēng)險存在于企業(yè)經(jīng)營活動的各個環(huán)節(jié)，因此營銷風(fēng)險管理貫穿于企業(yè)經(jīng)營過程的始終。 風(fēng)險衡量 營銷風(fēng)險衡量主要是通過對這些資料和數(shù)據(jù)的處理，得到關(guān)于損失發(fā)生概率及其程度的有關(guān)信息，為選擇營銷風(fēng)險處理方法，進(jìn)行正確的風(fēng)險管理決策提供依據(jù)。 營銷戰(zhàn)略決策 制定營銷策略 推銷活動 合同 (訂單 ) 備貨 (運(yùn)輸 ) 貨款結(jié)算 客戶服務(wù) 營銷環(huán)境 營銷活動 四、 EMR 營銷環(huán)境風(fēng)險控制 由于營銷環(huán)境的不斷變化，給營銷帶來許多不確定性，引起不少風(fēng)險事故，帶來不少營銷風(fēng)險損失。如產(chǎn)品是直接銷售給某一大用戶，還是通過批發(fā)商或零售商間接銷售 ?顧客是家庭、企業(yè)還是政府部門 ?供貨商渠道是單一的還是多渠道，是否有合同保證 ?與競爭對手在市場上競爭是否會出現(xiàn)非正常的產(chǎn)品索賠情況 ?企業(yè)有何種特殊義務(wù)。 客戶資信評價 客戶是企業(yè)交易的對象，也是企業(yè)賴 以生存發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶管理在現(xiàn)代營銷中的地位和作用日益重要。企業(yè)可以根據(jù)自身客戶的幾種類型，確定評價指標(biāo)體系和評價方法，利用客戶的資信水平來執(zhí)行信用政策，即企業(yè)在商品銷售中利用賒銷、分期付款等方式的方針和策略。 資信額度的調(diào)整必須由銷售人員提出申請，填寫資信限度申請表 ，再報告各級經(jīng)理審批同意后交財務(wù)部審核并按建立資信額度的原則予以確定，隨著客戶業(yè)務(wù)情況的變化和發(fā)展，一般每 3 個月應(yīng)對客戶資信情況進(jìn)行一次分析和調(diào)整，特殊情況需要調(diào)整的，須經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。是當(dāng)前銷售活動不可缺少的重要工具，也是營銷風(fēng)險出現(xiàn)的“高發(fā)區(qū)”，因而是營銷風(fēng)險管理的重要內(nèi)容，凡是金額較大、交易條件較為復(fù)雜或履約時間較長的，都應(yīng)采用書面合同。合同的履行過程，實際上是營銷管理的綜合過程，傳統(tǒng)的財務(wù)軟件和進(jìn)銷存軟件正是由于缺乏對營銷過程的管理，因而無法有效的進(jìn)行風(fēng)險排查。 合同正文包括合同的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、交貨、裝運(yùn)、價款、結(jié)算方客戶名稱 合同內(nèi)容 式、支付條件及損耗、驗收、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和方法、擔(dān)保、履行期限、地點和方式、違約責(zé)任、糾紛處 理等條款。然而，市場銷售總是有風(fēng)險的，其最大的風(fēng)險就是不良貨款的損失，當(dāng)前許多企業(yè)因此而進(jìn)入困境，窒息活力，這在一定程度上阻礙著企業(yè)的發(fā)展。 部門 部門 部門 部門 市場合同 C U U 項目合同 U C U U 銷售合同 C U U 采購合同 U C U 合同管理制度 貨款回收制度 二、 通過 EMR 知識管理系統(tǒng)提高員工的風(fēng)險意識和客戶管理技能，防止掉入賒銷陷阱。
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