【正文】 做廣告 方案 —— 讓顧客自以為是 方案 —— 讓顧客關(guān)注自己的品牌 方案 —— 讓顧客看到實際效果 第二節(jié) 媒體廣告促銷 方案 45.“ 夸張效應(yīng) ” —— 吸引顧客的眼球 方案 —— 真正的活廣告 方案 —— 讓名人為店鋪做廣告 方案 —— 借力取勝的捷徑 第三節(jié) 公益活動促銷 方案 —— 超市賣場的助學(xué)之旅 方案 —— 把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán) 方案 51.“ 買 ” 來的學(xué)費 —— 另一種形式的助學(xué)促銷 方案 —— 把讓利變成孩子的希望 第四節(jié) 公關(guān)活動促銷 方案 —— 讓顧客真正放心 方案 —— 讓質(zhì)量自己說話 方案 —— 迎合顧客心理做文章 方案 —— 讓顧客幫你促銷 第五章 節(jié)假日 —— 黃金時間的攢 “ 金 ” 技巧 第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷 方案 —— 春節(jié)禮品促銷 方案 1+1—— 清明節(jié)鮮花促銷 方案 —— 端午節(jié)粽子促銷 第二節(jié) 外來節(jié)日促銷 方案 —— 情人節(jié)花飾促銷 方案 —— 平安夜蘋果促銷 方案 “ 圣 ” 情 —— 圣誕節(jié)蛋糕促銷 第三節(jié) 特定人群假日促銷 方案 —— 婦女用品促銷 方案 —— 兒童節(jié)玩具促銷 方案 —— 讓您的母親更輕松 方案 —— 父親節(jié)禮品促銷 方案 —— 尊師重教的創(chuàng)意促銷 第六章 主題 —— 無中生有的促銷魔法 第一節(jié) 開業(yè)促銷 ／ 152 方案 “ 紅包 ” —— 見者有份的促銷策略 方案 —— 讓顧客愛上你的店鋪 方案 —— 寓意雙關(guān)的游戲促銷 第二節(jié) 店慶促銷 方案 —— 真情回饋老顧客 方案 —— 招攬更多的新顧客 方案 —— 店慶提升影響力 第三節(jié) 其他主題促銷 方案 —— 用金色來吸引顧客的眼球 方案 —— 讓環(huán)保記住顧客的名字 方案 —— 愿顧客幸福常在 第七章 店員 —— 所向披靡的促銷利劍 第一節(jié) 服務(wù)人員促銷 方案 —— 讓顧客美不勝收 方案 —— 一笑而過的新鮮 方案 —— 抓住女性的攀比心理 第二節(jié) 促銷人員促銷 方案 —— 別開生面的促銷場面 方案 —— 給人震撼的視覺效果 方案 —— 做好促銷員的文章 方案 —— 滿足顧客的情感需要 方案 —— 促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意 第八章 服務(wù) —— 鎖定客戶的促銷方式 第一節(jié) 售前服務(wù)促銷 方案 —— 更直接的試用感覺 方案 —— 多給顧客一點兒 方案 —— 店鋪服務(wù) 的取舍之道 第二節(jié) 售中服務(wù)促銷 方案 —— 一切都是為了服務(wù)顧客 方案 —— 讓顧客都覺得滿意 方案 —— 給顧客一個思路 方案 —— 不讓一個顧客失望 第三節(jié) 售后服務(wù)促銷 方案 —— 給顧客最好的服務(wù) 方案 —— 想顧客之所想 方案 —— 贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案 第四節(jié) 免費服務(wù)促銷 方案 —— 一種超前的感情投資 方案 —— 真心誠意為顧客服務(wù) 方案 —— 讓顧客戀上你的店鋪 第五節(jié) 其他服務(wù)促銷 方案 —— 小服務(wù)帶來大利潤 方案 —— 方便顧客，也方便店鋪 常規(guī)促銷方案大全 ★ 買贈。 ★ 對于促 銷商品，我方的聯(lián)營扣點通常控制在１０％以下。 ★ 印制畫冊：有益于小孩智力開發(fā)，并附有優(yōu)惠券。 ★ 會員特供商品：每天將一些新奇特的商品或特別暢銷的商品以特低價限時限量提供給會員購買，讓他們充滿自豪感，以吸引和穩(wěn)定更多的會員。 ★ 走進(jìn)社區(qū)帶上優(yōu)惠券：相當(dāng)于業(yè)務(wù)聯(lián)系。 ★ 與旅行社合作：將旅游團(tuán)拉進(jìn)我們的商場。 ★ 與顧客聯(lián)合搞ＤＩＹ自己動手制作活動。 ★ 鼓勵顧客購買庫存數(shù)量多的商品。 ★ 創(chuàng)立一個良好的購物環(huán)境，提供杰出的品質(zhì)服務(wù)、清潔水平，達(dá)到１００％顧客滿意。 ★ 熱心公益事業(yè)，創(chuàng)造良好的社會形象，擴(kuò)大社會知名度，召喚人性良知，樹立社會正氣，也是一種良好的促銷措施。 ★ 安裝便民設(shè)施：在商場周圍安裝帶有本公司標(biāo)志的休閑座椅、太陽傘、垃圾筒等，提醒大家熱愛公共衛(wèi)生。 ★ 做好顧客需求登記。 ★ 在走廊邊墻壁上設(shè)置櫥窗，擺放促銷商品及誘人的購物圖案。 ★ 分派小禮物給小朋友。 ★ 優(yōu)惠券：是指專門用來購買某種商 品的特種優(yōu)惠券。消費者購物后將商場提供的購物證明寄給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家用郵寄的方式退還部分購物貨款。它包括：包裝內(nèi)附送贈品的方式和附帶贈品的方式。 ★ 聯(lián)合促銷：是指兩個以上的商家，基于相互利益的考慮，共同進(jìn)行的品牌促銷活動。 ★ 創(chuàng)造事件：是指商場經(jīng)營者有意識的舉行記者招待會、討論會、展覽會、產(chǎn)品說明會、會員大會、競賽活動、慶?；顒拥仁录砦饨缱⒁饬Φ囊环N促銷方式。 ★ 咨詢熱線：是指通過設(shè)定熱線電話來與消費者進(jìn)行溝通的一種商品促銷方式。當(dāng)消費者購買到一定金額的商品，即 可獲得相應(yīng)的返券，消費者可以憑返券在商場消費。部分商品滿１８０元送６０元禮券。 ★ 限時購物 商家規(guī)定的時間段，在其指定的區(qū)域，相關(guān)商品低于原價銷售。 ★ 會員折扣 即消費者可以按照商家的要求，成為商場會員，在商場舉辦的活動中，會員可以優(yōu)先享受折扣。 ★ 父親節(jié)有刮胡刀、男皮鞋、手表、Ｔ恤父親節(jié)－－－父愛如山 ★ 端午節(jié)粽子：中國傳統(tǒng)佳節(jié)－－－－端午節(jié)粽子、黃魚、咸鴨蛋、紅豆、綠豆、糯米、蜜棗、叉燒、八寶等粽子 ★ 買滿３０元，花２角買透明皂涼快。 ★ 會員制經(jīng)營：即商品的經(jīng)營者采用消費者入會，可以享受內(nèi)部優(yōu)惠待遇的促銷方式。 ★ 展示會 抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎 勵機(jī)會的促銷方式。 “事件促銷 ”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。 ★ 訂購訂做，即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。 ★ 印刷關(guān)于兒童彩圖刊物，簡單的文字佩戴拼音，加上精美的卡通插圖。這個促銷 創(chuàng)意簡直是一個奇跡，從４月２９日到５月１日，短短３天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)１８００萬元。８折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門，這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。 滿 100送 50，相當(dāng)于花 100元現(xiàn)金，買了 150元商品，即 100/150= 如原扣率為 25%，原利潤為 25元，供應(yīng)商結(jié)算額為 75 元。 按 100元現(xiàn)金，商場保證得 25元，供應(yīng)商得 75元倒推： 75/150=，商場扣率要到 50%，才能保證扣下的 75 元中，除去 50 元的券，商場還有 25元現(xiàn)金賺。 顧客在 A專柜購買了 100元商品，得到 50元現(xiàn)金券全部用于 B專柜 在該輪交易過程中，商場毛利額 =100*45%50*（ 125%） = 商場毛利率 = 例 2：對于只送不收的 C專柜，商場只象征性的在 25%的扣率上增加了 2%，即扣 27%。 Iamp。 p5 J 那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了 300 元錢而買走了 500元的商品，就商場而言，只有 300元的現(xiàn)金收入；對供應(yīng)商來說，實際上是賣了 500元的貨。 { [7 c$ s+ S / Z3 H( s2 w39。 Ramp。 r! x3 m 1－ 225247。 n6 B1 K4 o。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應(yīng)商。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝?，而且購物時已經(jīng)不是 “ 貨比三家 ” 的初級階段了，現(xiàn)在流行的是 “ 劵比三家 ” 。 600＝ ％（所以，商場當(dāng) 將扣點提至 ％才能維持應(yīng)有收入） $ 1 `5 N( t39。 w1 N6 Z4 r1－ 30％－ 10％－ ％＝ ％ 1 Z, |。 u* f。 n 469－ =（商場欲保持 的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商 元） ) z3 d+ a. L: _) C 1－ 247。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。 專業(yè)術(shù)語： 扣點：就是商場 的營業(yè)抽成?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。一般有廠家的 VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定。但是促銷儲的錢是不能當(dāng)時消費的，促銷儲 的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤會彌補(bǔ)折扣費用，使用實際的商場扣點不會是 52%這么高。兩方相等，只得 Y=+160N/X。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問題罷了。這個扣點分為兩 塊：一塊是基礎(chǔ)扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點 25%，管理費 2%，衛(wèi)生費 1%合計 28%。例如有團(tuán)購的工作服，本來應(yīng)該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。 ?4 K6 L/ z, k39。這種方式對顧客相對于滿贈要有利 滿贈：指的是達(dá)到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品 積分：積分一般是指 VIP卡上按消費額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。 y) A t5 |39。 + $ k39。 K( ]。 s+ t y9 `9 I4 _1 ~ 促銷返的錢不能當(dāng)時消費，假設(shè)顧客購了 X 元商品，剛對于這次交易商場只收到 X 元，并且其后續(xù)還得發(fā)出 200N 的商場（即返券）， N 為 300 的整數(shù)倍。 例如：某種商品進(jìn)價 150元 ,標(biāo)價 200元 ,但銷量較少。 v: N R* a7 |4 P 設(shè)打 x折 (200x150)/150=20% 解： X=9折 8 V + ^3 。 ~, R7 Yamp。則應(yīng)得返 X（ 1Y） +200N（ 120%）。但是促銷儲的錢是不能當(dāng)時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤會彌補(bǔ)折扣費用，使用實際的商場扣點不會是 52%這么高。 B39。 _, E7 Y1 |0 C( T, i 顧客的利益：等于花 300元錢可以買到價值 500元的東西，相當(dāng)于打 6折 9 _ W8 P% C H K, Q 廠家的回款： 300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣： 240/500= $ z9 c% ?2 x9 } o39。可能是每消費一元錢積一分，每積一千 分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場制定。 O1 E3 W* ` E39。 hamp。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。為了促銷，商場決定降價銷售 ，若為了保證利潤率不低于 20%，那么至多打幾折？ 設(shè)打 x折 (200x150)/150=20% 解： X=9折 商場滿減滿送活動扣點回款計算方法 20xx0506 11:11 商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。其返商家只能是（ 120%） X，而供應(yīng)商促銷期間發(fā)出 X元商品，后期得發(fā)出 200N元的商品。 例如：商場搞活動滿 300元儲 200元 商場基礎(chǔ)扣點是 20% 總金額為 300的話，問商場扣點為多少元，專柜賺多少錢！（按 商場不承擔(dān)任何費用計算） ) 顧客的利益：等于花 300元錢可以買到價值 500元的東西，相當(dāng)于打 6折 廠家的回款： 300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣： 240/500= 商場抽成： 300*20%==60元 , 商場的扣點是 60元。 回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率 計算公式：〔銷售額 （銷售額 *商場扣點）〕 /銷售額 =回款率 例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿 400減 100元，回款率 70%，滿減部分由商場承擔(dān) 顧客的利益：等于花 300元錢可以買到價值 400元的東西，相當(dāng)于打 廠家的回款：（ 400100） *70%=210元 換算成原價貨品的折扣： 210/400= 商場抽成：（ 400100） *30%==90元 促銷術(shù)語： 滿減：指的是達(dá)到 活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。那么在正常銷售的情況下你每銷售 100元就要給商場 28元，其計算公式如下： 100*（ 25%+2%+1%） =28