醫(yī)藥代表銷售知識(文件)
【正文】 國外真正的專利藥物，并沒有進(jìn)口我國。是一個高雅，有知識，有前途的職業(yè)。這樣的人，坦率地說，不適合做銷售。 在大家都給回扣的時候，我從來不給我的客戶回扣。我 是母親，我特別了解做父母的心情。然后其他醫(yī)生們主動找到我，希望他們的孩子也能加入，那么在那個時候，我就可以大大方方的給他們布置任務(wù)了。 ４，缺少智慧和創(chuàng)意性。 ５，缺少工作的計劃性和目的性。 ６，過多的依賴請客吃飯。我們當(dāng)時沒有什么經(jīng)費(fèi)，而且我總想把經(jīng)費(fèi)省下來辦大事。這樣的情感維系，比在一起吃一頓飯讓他們感動得多。 作為一個銷售，就要學(xué)會如何給自己的客戶分類。經(jīng)驗告訴我，那些看 重回扣的客戶絕對不再我的 20% 里頭。 原因是： 剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個人目的。比如發(fā)表論文，翻譯論文什么的。 看專家門診的醫(yī)生。他們往往是被人忽視的群體。多方位的關(guān)照，提供幫助。 而我發(fā)現(xiàn)，那些平 時對我說，幫我開藥多的醫(yī)生，其實并不是真的幫我的客戶。我想，反正他們本來就是我摟草打兔子 帶稍的。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和 同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。以處方藥（ Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠 —— 醫(yī)藥商業(yè)公司 —— 醫(yī)院藥劑科 —— 醫(yī)院藥房 —— 醫(yī)生處方 —— 患者購買。但是我盡量不得罪他們。但是我不說破，我就會對他們說，謝謝幫助。告訴他們我們的相互合作關(guān)系。 因此我把上述人群作為我主要工作對象。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。因為他的事業(yè)前途，比眼 前那點小錢更重要。所以他們不在乎是否有回扣。 我把我的目標(biāo)客戶分為：剛畢業(yè)醫(yī)生，準(zhǔn)備提職稱的醫(yī)生，專家門診，返聘專家。就是要知道，你的銷售的80% 一定是你那忠誠的 20% 的客戶為你創(chuàng)造的。我們完全可以挺胸抬頭作銷售。但是每次外教的活動我都去參加，這樣我會在非工作日遇到我的客戶，并且我可以幫助組織，這樣我自己可以控制活動的局面。 我做醫(yī)藥代表的時候，很少請客戶吃飯。總是想起什么干什么?？偸菑?qiáng)調(diào)，別的公司怎么做，別的人做了什么。醫(yī)生們都不是傻子，非常明白我的意思。當(dāng)時１９９４年左右，能讓外國人教外語的這個做法，非常獨(dú)特，而且吸引人。我當(dāng)時用我的促銷費(fèi)給我的幾個特別支持我的客戶的孩子們，請了一個外國老師，然后在暑假的時候，把這幾個孩子組織起來，讓這個外國人給他們上課，學(xué)口語。其實話糙理不糙。 ３，總強(qiáng)調(diào)錢的威力。所以如果沒有醫(yī)藥代表，恐怕中國人，還在應(yīng)用早已經(jīng)產(chǎn)生了抗藥性的抗生素。醫(yī)藥的知識不是靠醫(yī)生自學(xué)得到的，是靠醫(yī)藥代表的工作來傳播 的。總覺得自己是來求醫(yī)生處方的。 特殊問題：１，缺少必要的專業(yè)知識。特殊日銷售等等。對他們最有用的就是公司的銷售促銷政策，回款政策。當(dāng)然他們的一部分工作
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1