【正文】 本高昂的邊遠地區(qū)（如落基山脈諸州）的長途電信服務， ATamp。 MCI還提起對 ATamp。這樣 MCI無須在各地建立自己的電信網(wǎng)，就成了貨真價實的全國性電信服務供應商。T的資源獲取了可觀的市場份額。 大膽 大膽意味著敢于尋找突破性的結果，而不僅僅滿足于按部就班。 在過去的 50年間，波音公司曾兩度大膽冒險，結果改變了民用航空 業(yè)格局。 20世紀 60年代中期，波音公司再次不顧市場需求的高度不確定性，用公司存亡作為賭注大膽一搏，開發(fā)一種全新的飛機品種：大型噴氣式客機。他們還訓練下級在掌握信息有限的情況下果斷抉擇，培養(yǎng)他們的主動性和自信心。 以色列對埃及的空中突襲就是一個利用秘密行動制勝的例子。以色列空軍通過這樣來麻痹埃及空軍，使 他們誤認為 1967年 6月 5日早晨的起飛只是另一次常規(guī)演習。雖然顧客直接向航空公司購票對旅行社造成的威脅一直顯而易見，削減傭金卻毫無征兆 —— 盡管 后者對旅行社構成的威脅較前者更大。 集中力量 集中力量原則，就是 “ 竭盡所能予以對手重創(chuàng) ” ，它意味著 “ 在適當?shù)臅r間和地點聚集精銳戰(zhàn)斗力，構成 在數(shù)量上占據(jù)絕對優(yōu)勢的先鋒部隊 ” ，并借此在最關鍵的時間或地點取得勝利。路由器在網(wǎng)絡數(shù)據(jù)傳送中扮演著 “ 交警 ” 的角色，其市場范圍極廣極大，擁有許多不同的顧客群，而針對不同顧客群的不同產(chǎn)品，其邊緣利潤也自有高下不同。 杜松發(fā)覺有機可乘，于是竭盡所能，專門為這些大型電信公司迅速研發(fā)制造出一種速度更快、運行更穩(wěn)定的路由器。自此為止，杜松網(wǎng)絡公司已經(jīng)占據(jù)了大約 30%至 40%的市場份額。他們很清楚，要集中資源攻擊主要目標，就必須節(jié)省分布在其他地區(qū)的兵力。但無論是這一次，還是數(shù)不勝數(shù)的其他類似的即時決定，都絕非是偶然的產(chǎn)物。 貝蘇內(nèi)（ Gordon Bethune）剛就任歐洲航空公司 CEO一職不久，就取消了公司原有的剛性顧客服務手冊。舉例來說，一位機組服務人員身處一架滿載乘客的航班，飛機需要準時起飛，但機上卻沒有足夠的旅客用餐。所有類似的現(xiàn)場決策加在一起，推動著歐洲航空公司改頭換面。從習慣的層面上，美國海軍陸戰(zhàn)隊對其成 員進行正規(guī)培訓，訓練他們在沒有上級指令的情況下自主決策，并且借助工具與技巧在分散各處的不同小組間進行信息交流，以提高各自的知情度和警惕性。 從戰(zhàn)爭一開始，埃及人就為了應付以色列的快速戰(zhàn)法而疲于奔命，并隨著戰(zhàn)斗進程的發(fā)展而越加力不從心，基本上始終處于被動 位置。 19世紀 80年代，杰妮 克萊格在瘦身食品的改進方面與 Nutri System 展開了一場大戰(zhàn)：最初是冷凍食品，然后是熟制食品，緊接著又是微波速食。一發(fā)現(xiàn)推出一種新型的微波冷凍食品將會有利可圖，杰妮 如今的 Nutri System已經(jīng)是名存實亡。這條法則顯示了海軍陸 戰(zhàn)隊員的嚴格自律，決不獨占大量寶貴時間用于制定計劃。 在密特拉隘口，以色列采用聯(lián)合武力發(fā)起攻擊，增加了所使用武器的效力，有條不紊地將埃及部隊推至無路可走的地步。 360系統(tǒng)（這個名字的立意來自于 360度，代表著無所不能 ）的獨特之處在于，其設計者旨在使之自成一體，既能為大小企業(yè)進行數(shù)據(jù)分析，又能滿足科研與工程學的應用需求。 想讓您的競爭對手也處于 “ 上天無路，入地無門 ” 進退維谷的尷尬境地嗎？海軍陸戰(zhàn)隊使用 戰(zhàn)力結合的實踐經(jīng)驗會對您有所助益。 七大原則的協(xié)同應用 雖然將上述機動作戰(zhàn)的幾大原則分開看，其每一條本身都具有非凡的價值，但只有將他們?nèi)拷Y合在一 起使用時，這一作戰(zhàn)哲學的優(yōu)勢才能被發(fā)揮到極致。而大膽和出其不意都為集中攻擊打下了基礎。大膽同樣促成了自主決策，而自主決策則是快速行動的前提。 我們已經(jīng)就七大原則一一做了大體的講解介紹，而接下來，我們將更為具體深入地論證七大原則 “ 相互促進、互為補益 ” 這一論點。最后，我們將再次圍繞領導力加以討論，并以此作 為本書的收尾，畢竟，這是機動戰(zhàn)的核心所在，沒有它，空有再好的戰(zhàn)術，也不過是紙上談兵。但她卻一時不小心，沒注意到自己握住了他的腳踝，那些被手蓋住的地方并沒有浸到水。一旦找到了對方的薄弱環(huán)節(jié)所在，就必須迅速集中資源，果斷對其發(fā)動猛攻。第一次世界大戰(zhàn)中，埃爾文 而在美國內(nèi)戰(zhàn)彼得斯堡戰(zhàn) 役中，北方聯(lián)邦軍隊的貽誤戰(zhàn)機，則教我們明白了如何不能迅速集中力量攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)會帶來如何嚴重的后果。 隆美爾率領著一支由三個輕步兵連組成的小分隊 ，發(fā)現(xiàn)了他的意大利對手的致命弱點所在：他們將位于馬它鳩爾山的一條山路作為主要的物資供給路線。他沒有從這個防御森嚴的地方下手，而是選擇了另一個相對更隱蔽的方向 對意大利人的第二道防線發(fā)起了攻擊 —— 從一個地勢險峻的水沖谷攻擊其左翼。隆美爾的部隊從小分隊殺出的這個缺口一擁而上，從背后一舉攻占了第二道防線上剩余的防守崗位?，F(xiàn)在，有兩條路可供他選擇：一是對第三道防線上的意大利軍隊發(fā)動攻擊，二是避過他們繞道而行。 領導力課程 隆美爾使用了 “ 由上至下，自下而上 ” 的方法瞄準了對手的薄弱環(huán)節(jié)。他的士兵們身負重荷，身處高海拔地區(qū)，他們每個人都背負著重達 80磅的行裝。 再談談 “ 自下而上 ” 。 洛維氏五金 VS 家居倉庫 洛維氏經(jīng)過了一系列的努力，才在美國家飾品零售市場上成功瞄準了家居倉庫的薄弱環(huán)節(jié)。近年來，洛維氏就瞄準這一點集中了力量。 布蘭克（ Arthur Blank）一直都為它的倉儲式格局而感到自豪，甚至還進一步刻意營造其簡陋感。相形之下，提供相應服務的職業(yè)承包商供不應求，收費高昂得令人不敢問津。他們斥重資建起了 “ 令人愉悅的購物環(huán)境 ” ，從家居倉庫手中奪下了一大塊市場份額，這一部分新顧客群主要由自己動手裝修的門外漢構成，他們更傾向于洛維氏人性化的方式。顧客服務的質(zhì)量隨同家居倉庫的股票價格一起下跌。 ” 領導力課程 在洛維氏向家居倉庫提出挑戰(zhàn)的過程中，他們兼具了鍥而不舍和先見之明這兩點，他們的挑戰(zhàn)獲得了成功，這進一步證明了 瞄準薄弱環(huán)節(jié)在商業(yè)環(huán)境下所能起到的巨大影響。最后，正如隆美爾一占領了山路，意大利人就喪失了斗志，家居倉庫的股票價格剛開始下跌，許多公司員工也立即開始無心繼續(xù)主動提供優(yōu)質(zhì)服務，開始能免則免、得過且過。 預測規(guī)劃的第一步，是要推導出一系列具有戰(zhàn)略意義的不確定因素，也就是那些既有很大的變數(shù)、又至關重要的事項，在這些不確定因素發(fā)生變化時，就會衍生出一系列新的可能產(chǎn)生的情況和結果。 20世紀 60年代晚期，殼牌石油創(chuàng)新運用了預測規(guī)劃法來應對當時國際石油市場上已無法單純通過歷史潮流趨勢來預測的風云變幻。通過這種方法，1972年時，它才能夠找到自身的薄弱環(huán)節(jié)并未雨綢繆，不然有朝一日當 它失去伊朗、利比亞、阿爾及利亞這三大石油來源，將會成為一場滅頂之災。然后再對這一范圍內(nèi)的結果一一進行分析和理解，以達到瞄準薄弱環(huán)節(jié)的目的。經(jīng)過了無數(shù)次以失敗告終的進攻、損兵折將無數(shù)之后，一支主要由煤礦工人組成的聯(lián)邦步兵隊 —— 賓夕法尼亞州第 48軍 —— 提出了一個計劃，在南方聯(lián)盟軍難以攻克的防線上制造出一個薄弱環(huán)節(jié)。 但由于計劃不周密、領導力薄弱，加之缺少規(guī)劃的執(zhí)行，使得聯(lián)邦軍無法迅速擴大這個新造就的缺口。第三，爆炸的威力過大，以至于許多戰(zhàn)斗中的聯(lián)邦軍士兵受驚過度、驚惶失措。短短幾個小時之內(nèi)，聯(lián)邦軍傷亡人數(shù)將近四千，不得不鳴金收兵。我們要再一次重申，在突破了對手的防線之后，必須繼續(xù)努力，進一步擴大戰(zhàn)果，而想做到這一點，就必須得在取得最初的勝利后迅速重整旗鼓乘勝追擊。第三，聯(lián)邦軍在彼得斯堡戰(zhàn)役中貽誤的戰(zhàn)機說明了如果沒有行動，確切地說，是迅速的行動，就算找到了對手的薄弱環(huán)節(jié)所在也是枉然。所有的海軍陸戰(zhàn)隊員，從前線戰(zhàn)士到最高層的指揮中心，始終不曾中斷尋找對手的致命弱點。在機動進攻的過程中，海軍將領們在進行戰(zhàn)術排布時，總是將自己安插在前沿陣線 —— 盡可能離一線戰(zhàn)事越近越好，這樣才不會被簇擁在大堆副官之中，變得眼耳閉塞、不辨是非。當戰(zhàn)士們結束演習回到基地時，軍官們則運河。這些第一手的觀察結果有時會一語道破天機、直指薄弱環(huán) 節(jié)，即使不然，也像組成一幅大拼圖的小拼塊一樣，值得收集起來分析排布。您可以以此作為指導，在商業(yè)環(huán)境中 瞄準對手的薄弱環(huán)節(jié)。最后，隆美爾決定孤軍深入、且行且戰(zhàn)，洛維氏 在首戰(zhàn)敗北后繼續(xù)挑戰(zhàn) “ 家居倉庫 ” ，最后獲得了勝利，這都強調(diào)了堅持不懈的重要性，當他們發(fā)現(xiàn)此路不通時，他們選擇了繞道而行，而不是輕言放棄。第一，兩個軍事戰(zhàn)例，隆美爾的依索羅之戰(zhàn)和彼得斯堡戰(zhàn)役，說明了在瞄準薄弱環(huán)節(jié)的過程中， 重要的不僅是由上而下，自下而上也同樣重要：兩個戰(zhàn)例中，都是下級士兵為上級軍官找出了對手的薄弱環(huán)節(jié)所在。賓夕法尼亞州第 48軍的軍士們想出一條能擊潰南方聯(lián)盟軍的妙計，若能及時穿越這個缺口，就能為將近 7萬靜候軍命的聯(lián)邦大軍鋪平 通往里士滿的道路。 這一拖延就給了驚魂未定的南方聯(lián)盟軍寶貴的時間重新組織、布兵，修復了他們原已支離破碎的防線。第二，陸軍準將詹姆斯 這場大爆炸摧毀了南方聯(lián)盟軍的主要防御工事，銷毀了許多重型武器，活埋了對方士兵。 1864年，羅伯特 經(jīng)過大范圍的預測規(guī)劃后，殼牌根據(jù)來自中東的原油縮減量，調(diào)整了它的石油運輸隊規(guī)模，并且它早已建立起一套靈活有效的原油貿(mào)易程序，通過簽訂遠期期貨交易合同，以事先約定的固定價格購入大量石油，彌補了損失掉的那部分原油供應量。但殼牌石油對此沒什么興趣，它最關注的是，有沒有什么突發(fā)事件可能會限制西方世界的石油供應量，使得油價暴漲至每桶 40美元，而這在當時看來，簡直近乎無稽之談。一旦確定下來可能會發(fā)生多少種不同情況，你便依次假定每個情況都是你將要面臨的真實未來，想像一下，如果你的預測成了真，世界就會是怎樣一個模樣。而想要具備這種能力，則是難上加難。洛維氏在家居倉庫的薄弱環(huán)節(jié)浮出水面之前就已發(fā)現(xiàn)了它，在這一點上真可謂具有先見之明。引用一位前家居倉庫的忠實顧客，四個孩子的母親，珊迪 家居倉庫員工的報酬有很大一部分是建立在公司股票收 益上的。他們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高達 80%的家庭裝潢工程的決定權是掌握在女性手中的，于是根據(jù)這個結 果做出了相應的調(diào)整。但到了 20世紀 90年代末期，美國家居裝潢市場繁榮興旺，家居倉庫卻沒能意識到顧客口味已發(fā)生了改變，并未進行自我調(diào)整。 家居倉庫是倉儲式的全國連鎖超大型家飾品零售商場，其創(chuàng)始人伯爾尼 家居倉庫的全國聯(lián)網(wǎng)背景及其無與倫比的超強購買力，使之有能力以別人望塵莫及的代價進行銷售。他們找出了意大利防線上的缺口（下級士兵防范不力），這使得隆美爾能經(jīng)由抵抗力最小的環(huán)節(jié)、以最少的正面沖突領兵突破敵軍防線，抵達了最終目的地。但更重要的是，他是在正確的時間，為了正確的理由才做出如此極端的決定。 先說說 “ 由上而下 ” 。 他帶領著已經(jīng)精疲力竭的部下深入到意大利人疏于防范的后方，很快便抵達了那條山路。他再一次派出許多巡查小隊 ，找出意大利防御中存在的薄弱環(huán)節(jié)。這支小分隊扮成從前線退下的意大利士兵模樣，從敵軍眼皮底下溜了過去。為了抵達這條山路，隆美爾一一找出了對手三道防線中的弱點所在，繞開敵軍的強勢所在，從背后突襲意大利人。因此，本章旨在借助于一些海軍陸戰(zhàn)隊的經(jīng)驗，結合一些歷史事件的經(jīng)驗教訓，給予您一些建議，告訴您該如何在公司內(nèi) “ 由上至下，自下而上 ” 地推行 “ 瞄準薄弱環(huán)節(jié) ” 的理念，并牢牢護住您自身的薄弱環(huán)節(jié)不受對手攻擊。殼牌石油公司成功地運用了 “ 預測規(guī)劃法 ”（ scenario planning），該方法不同于做出一個預測，然后根據(jù)這個預測進行定位、準備、演練的一般方法。所以，在發(fā)現(xiàn)對手弱點與進行攻擊之間的間隔時間越短，攻擊所取得的效果也就越大。這些環(huán)節(jié)正如傳說中阿基里斯的腳踝，一旦被擊中，便會對其生存構成最大的威脅。一旦找到了對方的薄弱環(huán)節(jié)所在，就必須迅速集中資源，果斷對其發(fā)動猛攻 。偵察攻擊意味著第一時間對戰(zhàn)機做出反應，也就是說，一旦某個個體發(fā)現(xiàn)了戰(zhàn)機，便立即指引整個隊伍對此發(fā)動猛攻，速戰(zhàn)速決。最后，速度，再加上瞄準薄弱環(huán)節(jié)，在進攻中取得奇效。 在地面作戰(zhàn)時，大膽再次成就了集中攻擊。 在深入分析了第二章中以色列人的戰(zhàn)術戰(zhàn)果后，我們明白了在協(xié)同使用這七大原則時，它們將起到如何相輔相成、事半功倍的效果。所有海軍陸戰(zhàn)隊員都經(jīng)過了成為普通陸軍所須經(jīng)受的嚴格的初等步兵訓練，然后是有關其他兵種的進一步全面綜合訓練，培養(yǎng)他們能夠?qū)β?lián)合武力作戰(zhàn)中的不同組成部分都有更深刻的理解。為了拓展其發(fā)展前景， IBM更提供了實時上門服務、無可比擬的售后服務支持以及優(yōu)于其他競爭對手的零部件配送系統(tǒng)。隘口一頭的炮火和成排坦克使得埃及軍隊停滯不前，而空襲和機關槍的強勁火力則正好將靜止的目標一網(wǎng)打盡。訓練決策制定的速度是他們的傳統(tǒng)，為了與特殊情況相適應，他們甚至簡化了正式的計劃制定流程，將其縮減成為快速反應計劃制定程序（ rapid reaction planning process， R2P2）。通過將決策權下放至最基層，海軍陸戰(zhàn)隊能夠以最快的速度做出決定。此時 Nutri System 還在苦苦周旋于成千上萬個獨立加盟店之間，期望獲得他們的一致同意，對另一個產(chǎn)品 改進方案進行投資，當然無暇對杰妮的新舉動做出回應。而杰妮 在減肥市場上，瘦身中心的利潤幾乎全部來自于控制攝入熱量和數(shù)量的食用瘦身產(chǎn)品。在突破了埃及的第一道防線后，以色列國防軍立即轉(zhuǎn)而進行第二輪進攻，遣重兵攻克第二道防線。 ” 兵貴神速 兵貴神速，就是要盡可能快地對敵人進行打擊。在海軍陸戰(zhàn)隊的部隊將領及其部下之間建立起了一條責任底線。而一個足智