299營銷培訓-otc培訓用資料(doc12)-銷售管理(文件)
【正文】 溝通能力、人際交往能力較強，能吃苦、有責任心，敬業(yè)精神，有一定的終端工作經(jīng)驗； 人數(shù)確定：按照每人負責 100 家藥店計算，A、 B、 C 類各 30 多家； 招聘可從人才交流中心或者職業(yè)介紹所進行。 （三）確定目標，建立管理制度，制定切實可行的達成目標的方案 一套獨特有效的 POP 張貼布置方案 一個最佳的貨柜位置 一個良好的終端關系 一個長期持久的服務體系 。設立 (大量管理資料下載 ) 12 五個等級，在不同等級之間可實行動態(tài)管理： 每個人有一張公開的業(yè)績圖和晉級圖示。 。 （四）堅持終端工作的創(chuàng)新與開拓 終端區(qū)域延伸到消費者可感受到的地方：如延伸到廁所、結婚登記處、婦聯(lián)、產(chǎn)房、發(fā)廊等。 四、終端工作管理制度 （一）一般管理制度目標 執(zhí)行與檢查控制 上下班工作制度； 晨會制度； 周例會制度； OTC 代表工作日報表； 定期培訓制度； 工作計劃制度； 工作匯報制度； 獎勵制度。 （ 2） 人員培訓是終端工作 (大量管理資料下載 ) 10 的第二步 上崗前至少進行為期 3~5 天的培訓； 培訓內(nèi)容及時間安排： 內(nèi)容 具體培訓要求 培訓時間 備注 公司簡介、政策介紹 重點介紹企業(yè)文化 30 分鐘 藥品及其專業(yè)知識 藥品的特點、藥品的分類、藥品的消費狀況、藥品銷售通路 120 分鐘 婦科病防治知識、產(chǎn)品知 識 重點是產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功效、特點 60 分鐘 藥品銷售終端從業(yè)人員分析 藥品銷售終端從業(yè)人員需求、心理、特點 40 分鐘 公關禮儀 禮儀常識、人際交往技巧 60 分鐘 營銷溝通技巧 營銷溝通技巧、如何建立關系 40 分鐘 終端工作內(nèi)容技巧 終端工作的重要性、終端工作的內(nèi)容、終端工作具體方法 100 分鐘 OTC 人員管理 區(qū)域劃分、目標確定、任務下達、管理制度溝通、工作紀律建立 100 分鐘 （二）分區(qū)域、責任到人，找出重點零售場所 l 按照行政區(qū)域或者拜訪路線，劃分若干區(qū)域，每個 OTC 代表負責管理一個區(qū)域； l 一到兩周內(nèi)完成所分管區(qū)域的藥店的檔案建設，完成零售場所 A、 B、 C分類，確定工作重點，及重點工作的 A 類藥店 。 ：每盒銷售費用不得超過 15%； (大量管理資料下載 ) 9 5. 產(chǎn)品動銷指標：建立我們每種產(chǎn)品的動銷卡 6. 拜訪時間指標（既效率指標）：確定每日工作路線，形成規(guī)律，便于檢查和工作 信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標：檔案建立與其他 信息反饋 POP 廣告張貼與布置指標 終端理貨與庫存管理指標 店員服務與溝通指標 三、終端人力資源管理 （一）招聘人員，建立機構、長期堅持 （ 1） 招聘是終端工作的第一步 終端工作是一個團隊的工作，是各級經(jīng)理、業(yè)務主管、 OTC 代表要共同探討、研究的工作。 晨會時回顧、匯報頭一天或上周的內(nèi)容工作，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線； 檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、 POP 宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布、報表等； 進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況；
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