專業(yè)市場經(jīng)理培訓(xùn)(ppt81)-銷售管理(文件)
【正文】 M（ 客用戶關(guān)系 ） 7） 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 載 65 經(jīng)營自己 市場經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)裝備 1） 手提包 包內(nèi)銷售工具 ⑴ 產(chǎn)品資料 ⑵ 價(jià)格表 ⑶ 銷售政策 ⑷ 店別銷售實(shí)績 ⑸ 設(shè)計(jì)用紙 、 橡皮擦 ⑹ 計(jì)算機(jī) ⑺ 2B鉛筆 ⑻ 筆記本 ⑼ 卷尺 ⑽ 相機(jī) ⑾ 名片 ⑿ 銷售成功范例 ⒀ 范例相片 ⒀ …… 載 66 海爾營業(yè)員的行為指針 1）朝向目標(biāo) 2）計(jì)劃性 3）時(shí)間管理 4）對(duì)客公平 5）嚴(yán)守約束 6）嚴(yán)守時(shí)間 7）嚴(yán)守秘密 8）自責(zé)反省 載 67 我們經(jīng)營是人 載 68 ? 我們經(jīng)營是員工 、 直銷員 ? 要給每一人提供創(chuàng)新 ， 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的平臺(tái)和資源 ? 培訓(xùn)與指導(dǎo) ? 公平的考核 我們經(jīng)營是人 載 69 經(jīng)營市場首先要先轉(zhuǎn)換人 轉(zhuǎn)換人須先轉(zhuǎn)換自己、戰(zhàn)勝自己 兵隨將轉(zhuǎn) 載 70 經(jīng)營客戶要認(rèn)清決戰(zhàn)在終端 直銷員的重要性 1） 嚴(yán)格招聘 ? 誠實(shí) 、 活潑 、 明朗者 、 口齒咬字清晰者 ? 家電招聘年齡稍大一點(diǎn) ， 有生活經(jīng)驗(yàn)者之女性最佳 ? 空調(diào) 、 音響的直銷員是電子 、 電機(jī)之專業(yè)男性者最佳 ? 電腦直銷員選年青懂電腦操作使用者 載 71 2） 嚴(yán)格培訓(xùn) ? 從業(yè)理念 ? 企業(yè)文化 ? 從業(yè)基本規(guī)范 ? 商品知識(shí) ? 生活化的賣點(diǎn) ? 商品簡易設(shè)計(jì)及故障排除 ? 營業(yè)禮儀 ? 公關(guān)人際關(guān)系 ? 顧客購買的心理 ? 賣場布置與管理 ? 銷售管理 ? 組織用戶，用戶管理 ? 市場品質(zhì)、市場信息反饋 ? 范例學(xué)習(xí) ? 工資與考核 載 72 3） 嚴(yán)格考核 ? 制定他們可挑戰(zhàn)目標(biāo)并協(xié)助他們完成目標(biāo) ? 從業(yè)基本規(guī)范考核 ? 銷售業(yè)績考核 ? 適時(shí)激勵(lì) 、 責(zé)任索賠 ? 銷售黃金時(shí)間在崗的考核 載 73 成為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員 1） 設(shè)身處地的為顧客著想 （ 是買而不是賣 ） 2） 使顧客心情愉快 3） 組織顧客 、 創(chuàng)造顧客 、 聯(lián)系顧客 “ 今日的成交是發(fā)展明日友誼的基石 ” 載 74 現(xiàn)代營業(yè)人員基本條件 1） 表現(xiàn)出健康與活力 2） 培養(yǎng)良好的記憶力 3） 注意自己儀容 4） 接待技巧 5） 受人喜歡的營業(yè)禮儀 6） 配備完整的銷售工具 載 75 1市場經(jīng)理應(yīng)有的素質(zhì)與能力 ? 干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)： 0 做事的干勁 0 充沛體力 0 參與的熱忱 0 明朗的個(gè)性 0 勤勉性 0 謙虛 0 責(zé)任感 0 創(chuàng)造性 0 易于親近 敏捷性 1 忍耐性 1 自信心 1 上進(jìn)心 1 誠實(shí) 1 親切感 1 冷靜 1 洞察力 1 不屈精神 1 積極性 具有愛心 載 76 1營銷寶典 ——SUPER SALESMAN四十鐵律 0相信自己 0相信你的公司與商品 0對(duì)商品了若指掌 0表現(xiàn)出專業(yè)形象 0建立并維持積極態(tài)度 0真誠 0以誠實(shí)為上策 0善用幽默 0一諾千金 熱情面對(duì)工作 1努力會(huì)帶來運(yùn)氣 1不要?dú)w咎于他人 1了解客戶滿足要求 1與他人 （客戶與同事） 融洽相處 1為幫助而銷售 1遵守規(guī)則 1訂定計(jì)劃完成目標(biāo) 1學(xué)習(xí)并實(shí)行行銷原則 1客戶區(qū)分與尊重 全副武裝 2準(zhǔn)時(shí)赴約 2微笑 2強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn) 2不要惡貶競爭對(duì)手 2傾聽購買訊號(hào) 2預(yù)期客戶的拒絕 2面對(duì)真正拒絕理由 2克服拒絕 2要求客戶購買 客戶下訂單后立刻閉嘴 3如果銷售未成功立即約好下一個(gè)日期 3留下深刻印象給客戶 3追蹤、追蹤、再追蹤 3重新定義拒絕 3與客戶建立良好關(guān)系與信任感 3善用感謝狀 3建立長期關(guān)系 3堅(jiān)持到底 3自得其樂及創(chuàng)意 生命大觀 載 77 1銷售高手的成功秘決 1) 行動(dòng)量甚大 2) 經(jīng)常針對(duì)銷售方法下創(chuàng)意功夫 3) 認(rèn)同銷售人生 4) 全心銷售 、 同時(shí)以服務(wù)顧客感到有興趣 5) 懂得建立信用和人際公關(guān) ， 并且重視經(jīng)由顧客介紹再介紹的訂單 6) 熱愛商品和工作 7) 采取對(duì)競爭對(duì)手和自己的銷售記錄挑戰(zhàn)的措施
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