【正文】 % 10% 15% 15% 10% 注：總分 =關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)加權(quán)得分 +基本出勤考核得分，出勤考核影響月薪。 銷售量的配額 1. 元 2. 單位 3. 消費(fèi)者類型 4. 消費(fèi)者規(guī)模 5. 平均銷量 /顧客 6. 競爭知識 專業(yè)進(jìn)步配額 1. 銷售技巧 2. 態(tài)度 3. 銷售準(zhǔn)備 4. 計劃 5. 產(chǎn)品知識 6. 消費(fèi)者知識 活動配額 1. 訪問次數(shù) 2. 新準(zhǔn)客戶數(shù)量 3. 新顧客數(shù)量 4. 給有希望的顧客寫信 5. 訪問有希望的 顧客 6. 投標(biāo) 7. 調(diào)研 8. 參加會議 自我管理 1. 銷售總費(fèi)用 2. 總毛利 3. 凈利潤 4. 展示 5. 收集情報 6. 匯報 7. 產(chǎn)品退回 8. 消費(fèi)者抱怨 業(yè)務(wù)員績效考核 64 銷售業(yè)績管理 公司年度銷售目標(biāo) （萬元） 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 D 區(qū)域 E 銷售目標(biāo)的制定與分解 銷售目標(biāo)制定的考慮因素 ?區(qū)域內(nèi)市場容量 ?公司市場占有率 ?競爭者地位 ?該地區(qū)歷年銷售業(yè)績 ?市場發(fā)育程度，是否成熟市場 ?營銷人員管理幅度 ?營銷人員配置 ?費(fèi)用控制額度 銷售配額指標(biāo)體系 ?銷售量目標(biāo) ?客戶拜訪率 ?調(diào)研報告 ?銷售費(fèi)用 ?客戶投訴處理 ?銷售技巧 ?業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)步 需考慮因素： ?年度銷售預(yù)測值 ?本年度公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo) ?市場需求總量的變化 ?競爭狀況的變化 ?市場占有率目標(biāo) ?營銷費(fèi)用定額 ?利潤指標(biāo) ?產(chǎn)品系列銷售目標(biāo) 業(yè)務(wù)員績效考核 65 銷售配額 考慮到三正公司實(shí)際情況，我們希望在給銷售員制定銷售配額時，不但注重具體銷售任務(wù)的完成，同時注重銷售人專業(yè)素質(zhì)進(jìn)步，銷售費(fèi)用與具體銷售業(yè)績對比和新客戶開發(fā)。 5. 可以用來做銷售競賽 銷售競賽在許多公司用于激勵，可以促使銷售人員在短時期內(nèi)完成目標(biāo)，如新增 10個準(zhǔn)客戶。同時銷售配額的設(shè)計合理有利于銷售經(jīng)理對銷售人員能力的評比。 同時，增加兩項考核指標(biāo)，即客戶投訴率指標(biāo)與專項任務(wù)考核，這兩項指標(biāo)有利于提高目前的工程服務(wù)質(zhì)量，并對員工行為進(jìn)行督導(dǎo)。 (六 ).侵蝕“地盤” 1. 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)對雙方均有約束力，三正不得在合同期限內(nèi)發(fā)展其他經(jīng)銷商；經(jīng)銷商除履行銷售任務(wù)條款外，亦不得隨便侵入其他區(qū)域市場銷售； 2. 隨意侵入其他銷售區(qū)域，則依據(jù)銷售數(shù)量 *零售價，處以罰金，直接從保證金中扣除， 50%補(bǔ)償其他區(qū)域經(jīng)銷商的損失； 3. 情節(jié)嚴(yán)重，經(jīng)公司多次告誡未果，三正有權(quán)取消其區(qū)域經(jīng)銷權(quán)。 4. 超額完成銷售任務(wù)者獲得進(jìn)貨價 10%的折扣。在任務(wù)量內(nèi)所有進(jìn)貨，實(shí)行統(tǒng)一價，沒有折扣；對超過基本任務(wù)量以上進(jìn)貨，享受公司結(jié)算價 10%的折扣優(yōu)惠。 通路與經(jīng)銷商管理 54 通路管理之五 : 通路沖突處理 由于產(chǎn)品市場的激烈競爭，通路之間往往存在復(fù)雜的通路沖突和通路競爭包括，通路的各環(huán) 節(jié)以及同一環(huán)節(jié)之間的矛盾，如何協(xié)調(diào)調(diào)通路之間的關(guān)系，降低通路的內(nèi)耗是通路管理的一項 重要內(nèi)容。 (三 )通路各環(huán)節(jié)的利潤分配比例 1. 區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)算價： 297元 /臺（四盒藥） 249元 /臺（兩盒藥 2. 區(qū)域經(jīng)銷商與藥房、專賣點(diǎn)的結(jié)算價為 460元 /臺（四盒藥） 385元 /臺（兩盒藥） 經(jīng)銷商可以根據(jù)藥房的規(guī)模數(shù)量、銷售能力、 結(jié)算方式等，確定不同的折扣。 4. 在各區(qū)域經(jīng)銷商中間開展“銷售精英”評選，優(yōu)秀案例選編，并下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí)。 ? 為吸引經(jīng)銷商加盟，加速市場覆蓋，因此保證金的收取額度降低，但加大首批進(jìn)貨要求，保證三正有充足的資金回籠，利于市場啟動。 ?二級分銷商對一級批發(fā)商的評價參考 。 通路與經(jīng)銷商管理 50 經(jīng)銷商的更替： ? 預(yù)期的計劃銷售量執(zhí)行率較低時； ? 魔塔的產(chǎn)品長期處于附屬品牌位置時； ? 當(dāng)經(jīng)銷商的財務(wù)狀況惡化 ,支付能力出現(xiàn)問題時； ? 當(dāng)有更理想的分銷商出現(xiàn) ,并要求經(jīng)銷企業(yè) 的產(chǎn)品時，且原經(jīng)銷商整體 銷 售狀況未改觀； ? 年度經(jīng)銷商調(diào)整或經(jīng)營計劃調(diào)整； 更替經(jīng)銷商準(zhǔn)備 : ? 應(yīng)提前做好準(zhǔn)備； ?應(yīng)收款的清理問題； ?存貨的處理； ?保證金的退還結(jié)算。 現(xiàn)有專業(yè)經(jīng)銷渠道分析： 通路與經(jīng)銷商管理 49 經(jīng)銷商發(fā)展策略： 第一階段： 以各地專業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商為主，國有大型醫(yī)藥公司或連鎖經(jīng)營公司招商視談判難度而定。 以現(xiàn)在三正的實(shí)力和規(guī)模，大規(guī)模進(jìn)入醫(yī)藥公司經(jīng)銷體系不現(xiàn)實(shí)，第一談判的條件不公平，動輒就是入場費(fèi)或促銷費(fèi)等名目；第二大型、綜合的醫(yī)藥公司不大可能會在某個單一產(chǎn)品上投入大量的精力去開拓市場。 資金實(shí)力強(qiáng)勁，但資金的方向是規(guī)模擴(kuò)張或區(qū)域市場壟斷。 對新產(chǎn)品市場投入程度 較差，應(yīng)該慎重選擇。 對下層網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助性 銷售隊伍及員工素質(zhì) 同廠商的合作性 市場開拓及銷售能力 售后服務(wù)、服務(wù)意識 公司規(guī)模、財務(wù)狀況 推廣活動的配合、執(zhí)行度 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的重要性 市場信譽(yù)、知名度 公司規(guī)模、資金實(shí)力 評估項目 權(quán)重 5 4 3 2 1 分級 最終得分： 評分人： 受評企業(yè)： 經(jīng)銷商評估量表： 通路與經(jīng)銷商管理 47 各類經(jīng)銷商優(yōu)缺點(diǎn)對比： 比較容易 新產(chǎn)品談判難度極大 談判難度 沒有自己的終端零售網(wǎng)絡(luò) 一般擁有自己的零售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品能很快占領(lǐng)柜臺，有利于產(chǎn)品銷量上升 零售終端控制能力 在分銷能力上表現(xiàn)參差不齊，應(yīng)慎重選擇。要有其他市場成功的經(jīng)驗(yàn)介紹，打消其的疑慮。通過在相關(guān)媒體上發(fā)布招商廣告，在全國范圍內(nèi)招商。 ? 醫(yī)院的分銷分兩種，一種是進(jìn)入醫(yī)院采購渠道；另一種是建立“醫(yī)生會員”網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)銷售情況給予銷售獎勵。 2. 由各地經(jīng)銷商建立“醫(yī)生會員”和“售貨員會員”，提供產(chǎn)品知識和銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及相應(yīng)酬勞制度。 ?需求滿足、溝通與傳播、購買便利性和價值滿足 消費(fèi)者購買產(chǎn)品，價格只是衡量產(chǎn)品價值的一個指向標(biāo)，關(guān)鍵是通過對產(chǎn)品內(nèi)在的價值的挖掘，給產(chǎn)品賦予不同的賣點(diǎn)，形成一個組合，連續(xù)地沖擊市場，灌輸產(chǎn)品信息。 以抵消產(chǎn)品的價格限制，營造產(chǎn)品強(qiáng)大的價值引力！ 治腦病，快！ 產(chǎn)品核心價值 產(chǎn)品衍生價值 健康才是 真幸福 產(chǎn)品附著價值 子女孝心 朋友關(guān)心 老部下敬心 ?忽視心腦血管疾病，就是忽視生命！ ?心腦疾病 ——老年健康第一殺手！ ?腦病猛于虎 ?魔塔治腦病，恢復(fù)更迅速 宣 傳 重 點(diǎn) ?夕陽無限美，魔塔送健康 ?充分挖掘潛在的價值 38 互動營銷模式 市場營銷模式三個層次結(jié)構(gòu) ?三正、經(jīng)銷商、醫(yī)院和消費(fèi)者 通過“金色夕陽老年健康新運(yùn)動”和富有吸引力的獨(dú)家經(jīng)銷政策和促銷活動，迅速在全國范圍內(nèi)打造一個以“品牌為核心，以產(chǎn)品為載體，以利益為紐帶”的聯(lián)盟，是三正實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，也是三正巨大的無形資產(chǎn)。關(guān)鍵是如何把醫(yī)院的醫(yī)生都變成產(chǎn)品的直銷員， 在推薦患者方面給予足夠的返利。 三正 ——產(chǎn)品研制：增加產(chǎn)品科技含量和生產(chǎn)工藝 滿足需求：對消費(fèi)者需求分析與研究，不斷推出有針對性的產(chǎn)品或服務(wù) 溝通傳播：承擔(dān)主要溝通責(zé)任，通過電視臺、電臺、老年雜志報紙等產(chǎn)品廣告與信息發(fā)布 經(jīng)銷商 ——分 銷：通過發(fā)展專賣店、下級經(jīng)銷商、醫(yī)院等把產(chǎn)品向消費(fèi)者傳遞 溝 通：經(jīng)銷商承擔(dān)重要的溝通任務(wù)，如促銷活動、大型義診、專家咨詢、軟性文章、面 對面的產(chǎn)品講解，配合公司進(jìn)行公關(guān)宣傳活動、與各地老齡委合作等等方式，與消 費(fèi)者建立良好的關(guān)系，樹立產(chǎn)品形象和公司形象。 零售業(yè)務(wù) 產(chǎn)品定價 34 營銷手冊 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計 8. 傳播策略 35 魔塔營銷策略 ——互動式營銷模式 價格 溝通 分銷 經(jīng)銷商 金色夕 陽老年健康 新運(yùn)動 消費(fèi)者 消 費(fèi)者價值 感受 需求 產(chǎn)品 三正公司 醫(yī)院 促銷 購買便利性 營銷綱領(lǐng) —— 以“金色夕陽老年健康新運(yùn)動”為核心活動，建立三正公司與消費(fèi)者、經(jīng)銷商和醫(yī)院的多方互動，通過強(qiáng)有力的分銷和促銷執(zhí)行，使魔塔快速進(jìn)入零售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值，滿足患者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想！ 互動營銷模式 36 互動式營銷陳述： 1. “金色夕陽老年健康新運(yùn)動” ——與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的主要手段，也是開展直銷的契機(jī)。在治療腦病的醫(yī)療器械方面，也存在其他廠家的競爭。成功企業(yè) 諸如索尼等。只要產(chǎn)品的治療機(jī)理和效果比較突出，市場推廣有針對性，三正魔塔的產(chǎn)品零售價格控制在700元以下，屬于中游價格水平，是有競爭力的（但產(chǎn)品的整改必須到位）。 市場上消費(fèi)的主流產(chǎn)品 患者幾乎 100%本能的選擇 眾多實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)商 醫(yī)生的推薦 迎強(qiáng)定位？ 追隨定位？ 可以代替藥物治療 ，比藥物更出色 以卵 擊石！ 對前期癥狀療效迅速 結(jié)合藥物治療，恢復(fù)更迅速 更迅速！ 獨(dú)立賣點(diǎn)： 治療腦病，恢復(fù)更迅速！ 定位分析 27 與其他治療儀尋求“差異化” 奧博腦復(fù)康 利德治療儀 祝強(qiáng)降壓儀 銳普降糖儀 功能與主治 產(chǎn)品 宣傳重點(diǎn) 訴求 定位 功能與主治 降壓 降糖 單一類功能訴求 以功能搶得市場先機(jī) 多類功能訴求 單一功能訴求 單一功能訴求 缺乏明確定位 單一功能，強(qiáng)占先機(jī) 單一目標(biāo)市場定位 魔塔腦康儀 治療效果 用對比，功能訴求 利益承諾： 恢復(fù)更迅速 避開功能來定位，不和其他產(chǎn)品在功能與療效方面做過多糾纏，高度概括產(chǎn)品利益點(diǎn) ——恢復(fù)更迅速！ 定位分析 28 魔塔定位： 對腦部疾病前期癥狀具有極好療效 結(jié)合藥品治療，恢復(fù)更迅速 老年健康 自助伴侶！ 訴求重點(diǎn) 速度 要點(diǎn) 吃藥的速度 VS 治療的速度 魔塔怎么 就能提高 腦病治療 速度 得了腦病 用魔塔 —— 療效更迅速 產(chǎn)品功能發(fā)現(xiàn) 核心價值滿足 強(qiáng)力 治 腦病 ，恢 復(fù) 更迅速 形象提升 ?簡單、直白的對比，增強(qiáng)素求的力度和記憶效果 ?適應(yīng)前期腦病癥狀 ——迅速！ ?結(jié)合藥物治療，打破“血腦屏障”，藥效吸收更充分，效果更迅速！ ?強(qiáng)有力的廣告語，對產(chǎn)品的功能與價值做闡述 定位分析 29 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計 8. 傳播策略 營銷手冊 30 產(chǎn)品定價 ——替代產(chǎn)品、同類治療儀、消費(fèi)者心理價值 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 通欣絡(luò) 溶栓膠囊 一個療程 支出成本 絡(luò)心通 欣復(fù)康 醫(yī)療器械的定價策略不能僅參照成本進(jìn)行定價，而應(yīng)充分考慮到市場上的替代產(chǎn)品、同類產(chǎn)品價格，結(jié)合消費(fèi)者 心理價值進(jìn)行 定價，在分銷環(huán)節(jié)的利潤分配上，拉開差距，給中間環(huán)節(jié)以強(qiáng)烈的利益刺激。但大多數(shù)的患者也認(rèn)為，治療儀的作用畢竟有限，不可能比藥品治療更管用，藥品仍是消費(fèi)的主流。隨著競爭的加