【正文】 應(yīng)收賬 款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳根本，沒(méi)有建立欠款明細(xì)，帳齡分析。 動(dòng)作分解： 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放， 便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 說(shuō)明： 招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？?? 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口 碑，還要了解他的合伙人的口碑。同樣，經(jīng)銷商要對(duì) 企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場(chǎng)工作。如果經(jīng)銷商一味豪爽對(duì)廠家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)； 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 主要內(nèi) 容如下： 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：實(shí)力認(rèn)證（細(xì)分為考察經(jīng)銷商店面規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)知名度等系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：行銷意識(shí)認(rèn)證 (細(xì)分為對(duì)經(jīng)銷商的“三句問(wèn)話、兩小時(shí)觀察”等系列動(dòng)作 ) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力認(rèn)證（細(xì)分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌表現(xiàn)、 KA業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：口碑調(diào)查（細(xì)分為了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑等系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：管理能力（細(xì)分為了解經(jīng)銷商人流、物流、資金流管理現(xiàn)狀，要求經(jīng)銷商建立基本管 理程序等 系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿（細(xì)分為觀察經(jīng)銷商是否熱情、是否在合同細(xì)節(jié)問(wèn)題討價(jià)還價(jià)等動(dòng)作） 本節(jié)將講述經(jīng)銷商選擇、定的其他注意事項(xiàng) 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng) 目 錄 第 1 頁(yè) 第 2 頁(yè) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？ 如果一定要對(duì)六大標(biāo)準(zhǔn)做排序的話，建議遵守以下思路。 對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。 實(shí)力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實(shí)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)前提下，經(jīng)銷商 實(shí)力越小越好（尤其對(duì)中小企業(yè)而言）！超出廠家目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)力并不能為廠家所用，相反太大的經(jīng)銷商往往市場(chǎng)反控力強(qiáng)、砸價(jià)沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。而這時(shí)候企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)作亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。廠家真的有決心一定要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 經(jīng)銷商選擇思路中講到，對(duì)待經(jīng)銷商要像對(duì)員工，嚴(yán)進(jìn)寬出 —— 選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭(zhēng)激勵(lì)扶持 ，不要輕易“開(kāi)除”。 比如： 經(jīng)銷商資金實(shí)力不夠時(shí)，大多會(huì)說(shuō)“請(qǐng)給我時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)我可以融資”但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對(duì)單一品牌投入太多關(guān)注?！跋嗳荨笔侵附?jīng)銷 商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用。 批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶 ，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當(dāng)“雜牌王”也很希望通過(guò)代理產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營(yíng)層次。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是；一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會(huì)竭盡全力，不計(jì)較短期得失，在合作意愿上可以評(píng) 120 分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績(jī)和廠商合作局面。另一方面恰恰由于他對(duì)消費(fèi)品行業(yè)一無(wú)所知?，F(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬(wàn)就可能有十幾、二十個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率，何樂(lè)不為？ 七、 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象 國(guó)營(yíng)體制的經(jīng)銷商大多實(shí)力較強(qiáng)，賬款信譽(yù)較好，但同時(shí)因機(jī)制問(wèn)題部分會(huì)有以下弊病，阻礙市場(chǎng)發(fā)展，建議不到萬(wàn)不得已不要選用； 人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)）都伸手，遇到要擔(dān)責(zé)任（如：給下線客戶放賒 銷）又全都推脫責(zé)任，事事有人干涉，事事無(wú)人管。 八：經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作和 7 條注意事項(xiàng)，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場(chǎng)還是不由自主地按思 維定勢(shì)找一個(gè)大戶回來(lái)，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇經(jīng)銷商 —— 推薦方案：使用經(jīng)銷商評(píng)估表，具體步驟如下： 銷售經(jīng)理根據(jù)的企業(yè)市場(chǎng)投入力度，該區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)和要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商評(píng)估表。 此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 一、預(yù)設(shè)立場(chǎng) 目 錄 第 1 頁(yè) 第 2 頁(yè) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問(wèn)了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。至于實(shí)力嗎 —— 能滿足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。 二、冒然拜訪 。 業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，一個(gè)城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場(chǎng)，越來(lái)越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的 選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫字樓。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 下節(jié)內(nèi)容預(yù)告： 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 經(jīng)銷商選擇的技能到現(xiàn)在為止已經(jīng)全面闡述，那么銷售人員在面對(duì)一個(gè)陌生城市時(shí)，究竟怎樣去靈活運(yùn)用這些技能呢？如何解決你找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商，但是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你” 的局面呢？下節(jié)詳述！ 經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材（六） 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20200927， 作者 : 魏慶 ， 訪問(wèn)人數(shù) : 1210 上篇主要內(nèi)容回顧 上節(jié)著重講了經(jīng)銷商選擇的八大注意事項(xiàng) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 經(jīng)銷商的產(chǎn) 品線長(zhǎng)了好還是短了好？ 利用二線客戶的欲望 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象 經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 本節(jié)將一情景模擬的形式，展現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員到陌生城市之后選擇經(jīng)銷商的動(dòng)作流程！ 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程 到現(xiàn)在為止。銷售人員 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 在經(jīng)銷商選擇過(guò)程中要針對(duì)以上內(nèi)容對(duì)號(hào)入座、如實(shí)填寫并評(píng)分 (藉此引導(dǎo)約束銷 售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。 例： 5 點(diǎn) 30 分下班， 5 點(diǎn)拿訂單給經(jīng)銷商的員工就不送貨了。 大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商 的利潤(rùn)越來(lái)越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_(kāi)始利用小家電行業(yè)利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)挖大家電經(jīng)銷商。雙方合作非常愉快、業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理念。 如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時(shí)大多看好乳品市場(chǎng)的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會(huì)對(duì)新代理的乳品品牌投入更多關(guān)注。正常情況經(jīng)銷商代理 24個(gè)品牌最佳。 經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬(wàn)貨款，暫時(shí)“不敢換”，幾個(gè)月后會(huì)發(fā)現(xiàn)欠款更多??。對(duì)經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開(kāi)始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。當(dāng)然做這些動(dòng)作的目的決不是要做直營(yíng)，而是造勢(shì)—— 讓這些準(zhǔn)經(jīng)銷商看到“這個(gè)廠家挺有市場(chǎng)運(yùn)作能力”“這個(gè)產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。寧可晚一步開(kāi)發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下“禍根”。 如果在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)過(guò)篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒(méi)有合作意愿），企業(yè)萬(wàn)不可退 而求其次。不要幻想這個(gè)客戶在和你合作之后其經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)氣會(huì)自動(dòng)完善。經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢(shì)都不能為廠家所用。 下節(jié)內(nèi)容預(yù)告； 到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、和動(dòng)作，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場(chǎng)還是不由自主地按思維定勢(shì)找一個(gè)大戶回來(lái)，人的思維有慣性，“知不等于行”，如何給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，糾正他們的行為，下節(jié)《經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)和新經(jīng)銷商評(píng)估工具》祥述。 動(dòng)作分解： 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來(lái)），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說(shuō)明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。很多時(shí)候你跟經(jīng)銷商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 動(dòng)作分解： 了解同行口碑：去該城市 （及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們35 元 /箱放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己 34 元 /箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品??”。（如：一般的經(jīng)銷商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開(kāi)發(fā) amp。而對(duì)下線客戶的實(shí)力、面積、進(jìn)貨量等詳細(xì)資料。 常見(jiàn)到不少經(jīng)銷商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 例： 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。 KA一般都有較高的門檻（如：賣場(chǎng)費(fèi)用）。換言之，如果一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格極為混亂，也說(shuō)明該區(qū)代理商的無(wú)能。 c、走訪各級(jí)批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）—— 驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 具體動(dòng)作： 可通過(guò)查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問(wèn)，以及向批市/終端客戶詢問(wèn)等方法了解。反之則可謂經(jīng)銷商批發(fā)階次長(zhǎng)）。 d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無(wú)惡性欠款歷史。 究竟如何衡量經(jīng)銷商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 具體動(dòng)作： a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 如：計(jì)劃在 市區(qū)的學(xué)校、賣場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品 b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問(wèn)店主 /采購(gòu)：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送 ? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo) 終端售點(diǎn)中的知名度） 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。比如： 經(jīng)銷商有二十輛八噸車，但我們要他代理的是大包裝果汁（主要走超市渠道），則該經(jīng)銷商的運(yùn)力真正能用得上的是 —— 零！因?yàn)椋? 其一：超市多在城內(nèi)，八噸車無(wú)法進(jìn)城 其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復(fù)雜，壓車時(shí)間較長(zhǎng)。 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 具體動(dòng)作： 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持 下篇將接著進(jìn)行 —— 業(yè)代通過(guò)哪些動(dòng)作落實(shí)經(jīng)銷商選擇的其他五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)！ 經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材（四） 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 上篇主要內(nèi)容回顧 : 上節(jié)學(xué)習(xí)了經(jīng)銷商選擇的四大思路、判定經(jīng)銷商行銷意識(shí)的具體動(dòng)作，大意如下 經(jīng)銷商選擇的思路：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出；要全面考評(píng)；選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配；大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解