【正文】 話并告之他們我方的打算。這一次行動(dòng)全過(guò)程用了不到 36小時(shí)。 在各局對(duì)弈之間正確地安排時(shí)間是極其重要的，因?yàn)楦鞣礁麝?duì)都在分析剛剛發(fā)生的交手，并為隨后開(kāi)局的對(duì)陣做出準(zhǔn)備。 我覺(jué)得在商界，時(shí)間更容易成為盟友，因?yàn)槟硞€(gè)決定經(jīng)?？梢栽偻七t一下才做出。這也許有點(diǎn)像在商務(wù)場(chǎng)合，當(dāng)你 “覺(jué)得 ”（這等于說(shuō)你 “知道 ”）應(yīng)當(dāng)即刻做個(gè)決定而你卻沒(méi)有什么時(shí)間去仔細(xì)思考一樣，這時(shí)你就不太會(huì)去考慮尋找最佳方案或做出最佳 決定。當(dāng)前國(guó)際棋聯(lián)規(guī)定：國(guó)際象棋的所有比賽都必須在當(dāng)日下完。反之，當(dāng)我方處于不占 “優(yōu)勢(shì) ”的情況下，則能堅(jiān)持多久就堅(jiān)持多久地賽下去。 企業(yè) () 大量管理資料下載 有種交換法門能做得更巧妙。到此時(shí)你就可以開(kāi)始提出建議了，你顯出無(wú)限惋惜地放棄了那個(gè)次要點(diǎn)，但作為交換，你指定對(duì)方必須在另一懸而未決之點(diǎn)上向你讓步，而這一點(diǎn)其實(shí)對(duì)你非常重要，可你把它隨隨便便地 擺在桌面上，甚至顯得很勉強(qiáng)。 庫(kù)阿特雷： 我在想，一場(chǎng)戰(zhàn)役的準(zhǔn)備階段能否簡(jiǎn)單地歸結(jié)為想好一種適于各種情況的運(yùn)作可能性 —也就是說(shuō)一些交換的可能性呢？ 費(fèi)黎宗： 做準(zhǔn)備，不僅是確立一些原則，制定自己的戰(zhàn)術(shù)，還要保持靈活性，就像水一樣永遠(yuǎn)可以找到向下流動(dòng)的路一樣。所以我們可以說(shuō)，戰(zhàn)略的特性就是它的持續(xù)穩(wěn)定性，而戰(zhàn)術(shù)的特性則是它的靈活變通性。 ”而事實(shí)上，戰(zhàn)術(shù)并不是對(duì)戰(zhàn)略的一種削弱，它只是另一個(gè)要素。 直接接敵戰(zhàn)術(shù) 企業(yè) () 大量管理資料下載 庫(kù)阿特雷： 一旦投入戰(zhàn)斗，則決定勝負(fù)的將是意志、耐力以及對(duì)敵我雙方的了解。第一種是那些永無(wú)休止總想多得卻絲毫不肯作為交換而付出的人；第二種則是指的那些為了獲得某些東西時(shí)、已經(jīng)準(zhǔn)備好了另一些東西來(lái)作為交換的人。他們腦子里 永遠(yuǎn)有這么個(gè)觀念，即對(duì)手說(shuō) “少 ”時(shí)則我就該說(shuō) “多 ”，對(duì)手說(shuō) “不要 ”時(shí)我就說(shuō) “還要 ”。盡管也許最終都不能了解對(duì)方的意圖，他們?nèi)钥偸桥θヂ?tīng)取、去理解。而每當(dāng)你試圖奉送而不索取回報(bào)時(shí)，你就是屈從于對(duì)手，也就接近于和解風(fēng)格。例如波維尼克就特別好斗；卡斯帕羅夫 ① 和科爾奇諾依也是，不過(guò)比波維尼克稍好些。 企業(yè) () 大量管理資料下載 我把其他所有的冠軍們排在上述的波維尼克和斯帕斯基這兩種極端典型之間。 卡爾波夫： 讓 弗朗索瓦說(shuō)過(guò)，在商界中大家互相拼搏，但那不是戰(zhàn)爭(zhēng)；他還說(shuō)過(guò)永遠(yuǎn)都不應(yīng)該把一個(gè)對(duì)手當(dāng)做敵人。 但不論棋盤對(duì)面坐著的是朋友還是敵人都不會(huì)有什么根本改變，其實(shí)只是要從職業(yè)角度識(shí)別，即對(duì)面是個(gè)你熟知或不熟知的棋手 。對(duì)方一動(dòng)怒就肯定會(huì)出錯(cuò)，然后就輪到你努力使人平靜，這樣你就能比較容易地把對(duì)手引導(dǎo)到你的觀點(diǎn)上來(lái)。你的這種態(tài)度也許會(huì)使對(duì)方安靜下來(lái)，但你同時(shí)也冒有中斷談判或中斷和對(duì)方的關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橛蟹N具有沖突性格的人受不了別人的粗暴。我立即給他掛回電話并對(duì)他說(shuō)： “我不知出了什么問(wèn)題，但我們剛才的談話被人切斷了。所以他一上來(lái)就提出一些過(guò)分的要求，或是發(fā)表那類干脆利落的宣言，例如：“你們要就要，不要咱就拉倒?? ” 面對(duì)這類人時(shí)，你須得讓他明白，他即使嚇唬得住你，也無(wú)法從你這里獲取更多的東西 。這種 “和解式的抵抗 ”一般到最后都會(huì)收獲有益的成果。 我記得有一次的一場(chǎng)談判，雙方中沒(méi)有哪方 是準(zhǔn)備向?qū)Ψ角?。然而有一回，談判還是以閃電般的速度達(dá)成了共識(shí)：那是在 1997年，我們集團(tuán)總裁和另一集團(tuán)總裁就一項(xiàng)涉及約兩億歐元的減產(chǎn)達(dá)成了原則性協(xié)議，剩下就是 “完成行動(dòng) ”了 —這就是說(shuō)應(yīng)對(duì)具體價(jià)格達(dá)成協(xié)議。我們即刻聯(lián)絡(luò)上各自的總裁并馬上獲得了他們的同意。 ” 庫(kù)阿特雷： 阿那托里，你從這種沖突與調(diào) 和二者間的分別想到些什么呢？我知道盎格魯 撒克遜人習(xí)慣把沖突性格的人稱為 “紅臉 ”，把調(diào)和性格的人稱為 “藍(lán)臉 ”，在象棋棋手中是否也有這種風(fēng)格的區(qū)別呢？ 企業(yè) () 大量管理資料下載 卡爾波夫： 這種區(qū)分存在于談判場(chǎng)合中是合情合理的，但在象棋選手中間卻基本不是這樣的。此外，對(duì)陣下棋不是在換子而是要吃掉它們。從這個(gè)意義上看，象棋和談判有些相似。這當(dāng)然是一種最直接的策略，其目的就是以實(shí)力迫使對(duì)手投降。由此可知，間接接敵雖比直接接敵方式更有效，但效果卻相對(duì)遲緩。由此可以迫使對(duì)方改變意企業(yè) () 大量管理資料下載 圖，或使其接受我方意圖而放棄初衷。拉封丹就在他的 “狼與羊羔 ”一則寓言中描述了這種行為模式： “誰(shuí)最強(qiáng)誰(shuí)說(shuō)話就最有理。 ”瓊斯則反駁說(shuō)不論哈里森 ?福特對(duì)或錯(cuò)他全不管，他只有一個(gè)目標(biāo)就是 緝拿他歸案。 庫(kù)阿特雷： 何以說(shuō)直接接敵方式具有沖突性質(zhì)呢？ 費(fèi)黎宗： 因?yàn)檫@種方式，一方對(duì)一個(gè)它既不想了解也不想與之談判的對(duì)手有一種無(wú)視其存在的傾向，加之此種方式幾乎不考慮時(shí)間因素，就如同它也不考慮經(jīng)濟(jì)與心理因素一樣，一場(chǎng)正面接敵行動(dòng)也必須速戰(zhàn)速?zèng)Q。 庫(kù)阿特雷： 如此看來(lái)，直接接敵方式 —這種 “紅臉 ”風(fēng)格因?yàn)槭菓?zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)所以才普遍使用，但在談判廳中或象棋比賽場(chǎng)上都不太合時(shí)宜。虛榮心很像是一種毒品，對(duì)陣雙方中最驕傲的一方常常不是做成最佳生意的人 —當(dāng)然這也不是說(shuō)對(duì)于此種人就根本沒(méi)有做成事的可能。但這卻反映了一些大企業(yè)有時(shí)面對(duì)中小企業(yè)的態(tài)度，一方是傲慢的，另一方則形成了對(duì)照，必須得識(shí)趣并且謙虛點(diǎn)。因此，我建議談判者們?cè)谡勁兄信懦褂?“我 ”這個(gè)詞，而使用 “我們 ”（不是為了嚴(yán)肅才換成復(fù)數(shù)，而是要讓對(duì)方覺(jué)得真正是從 “我們 ”的利益出發(fā)）。 庫(kù)阿特雷： 阿那托里，你剛才說(shuō)過(guò)沖突性風(fēng)格或叫 “紅臉 ”角色一點(diǎn)都不值得推崇。當(dāng)他開(kāi)始和塔爾談到世界冠軍賽的組織安排時(shí)，塔爾宣布他不討論這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麜?huì)接受波維尼克提出的所有條件：例如在什么場(chǎng)地進(jìn)企業(yè) () 大量管理資料下載 行比賽和比賽多少局等。 庫(kù)阿特雷： 這么說(shuō)，直接接敵方式只能使用一次，一般來(lái)說(shuō)，給對(duì)手造成出其不意的效果也只靈驗(yàn)一次，是嗎？ 費(fèi)黎宗： 有句老話這么說(shuō)： “一網(wǎng)不撈魚(yú)，二網(wǎng)不撈魚(yú)，三網(wǎng)撈個(gè)小尾巴魚(yú)。 庫(kù)阿特雷： 你前面說(shuō)過(guò)，一旦選擇了攻勢(shì)，就中斷對(duì)話。在此種 語(yǔ)言中，正如 語(yǔ)言學(xué)家們所說(shuō)的那樣，其詞語(yǔ)具有很強(qiáng)的 張力和最少的歧義，排除了模棱兩可，以其 精準(zhǔn)度來(lái)指明目的和過(guò)程。為了直接進(jìn)行鼓動(dòng)，一個(gè)指示或一項(xiàng)命令的語(yǔ)言不應(yīng)該留有任何解釋的可能，因?yàn)樗鼈儽举|(zhì)上就是專斷和簡(jiǎn)練的。 ”① 。 庫(kù)阿特雷： 你對(duì)一個(gè)談判者為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而強(qiáng)加給對(duì)手一個(gè)期限（就是 “截止日期 ”）是怎么看的？ 費(fèi)黎宗： 應(yīng)該對(duì)自己非常有把握（如果不說(shuō)狂妄自大）才可以在一場(chǎng)談判進(jìn)行之中硬性加入一個(gè) “截止期限 ”。同理，戰(zhàn)爭(zhēng)則是一種恫嚇式與封閉式的語(yǔ)言，這正如安德烈 ?格魯克斯曼（ Andr* Glucksmann）描述的那樣：所有的戰(zhàn)爭(zhēng)設(shè)想都使談判的可能性減小，并合乎邏輯地將其斷送。 費(fèi)黎宗： 這就是一般人稱之為的 “最后通牒 ”，這種所謂 “最后的 ”信息其實(shí)只不過(guò)是一種催促。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)那些要 再次見(jiàn)面的人（如工會(huì)人員、銀行人員和供貨商）的談判方式和那些不打算再見(jiàn)面的人（如一些為了退休而打算賣掉自己公司的老板）的談判方式是不同的。他的這種態(tài) 度有點(diǎn)像讓 弗朗索瓦剛才提到的那位買主，上來(lái)就跟人家說(shuō)： “把您的條件告訴我，反正您的價(jià)格我會(huì)接受。這就是塔爾在 1960年?duì)帄Z世界冠軍時(shí)面對(duì)波維尼克所采取的態(tài)度。 ”其實(shí)不論怎么說(shuō)，只要出了問(wèn)題，本來(lái)就只有協(xié)同對(duì)方來(lái)共同處理。同理，一個(gè)企業(yè)也完全可能在行政機(jī)構(gòu)的陰影下繁榮生存。 ”這情景雖有些滑稽，可是最近出現(xiàn)的幾宗大買賣 —且并非不重要，就正是像這樣子不顧理性地做成的。當(dāng)然，有時(shí)在那種一人對(duì)多人的同時(shí)對(duì)局中，或兩個(gè)棋手實(shí)力懸殊太大時(shí)，強(qiáng)方都會(huì)采取一種直接接敵的強(qiáng)攻方式 ，但在這種情形中，這已經(jīng)算不上是什么 “對(duì)弈 ”了。 確切地說(shuō)，這種方式只有在極特殊的條件下才能取勝，即相比對(duì)手而言己方兵力占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（據(jù)兵家講至少要多出兩到三倍），可這種優(yōu)勢(shì)卻很少出現(xiàn) 。 庫(kù)阿特雷： 直接接敵方式最初是否是從羅馬人那里學(xué)來(lái)的呢？ 費(fèi)黎宗： 是，因?yàn)榱_馬人將正面進(jìn)攻藝術(shù)傳播得很遠(yuǎn)，但我們也不應(yīng)忘記希臘人。所以僅是向?qū)κ痔岢鲆恍┙ㄗh還不夠，還要做到使其接受這些建議。作為最快捷的直接接敵方式其實(shí)就是實(shí)力策略，我們會(huì)馬上在后文中來(lái)考查一下此種策略。這第三種接敵方式主要是一種暗示性策略，它促使對(duì)手違心地行動(dòng)，從而達(dá)到不論在何種情況下都能使其受損的效果。 間接接敵的戰(zhàn)術(shù)方式或叫斜線接敵方式是較難實(shí)施的一種策略，它實(shí)際上是借對(duì)手之力來(lái)攻擊或者顛覆對(duì)手，也就是利用對(duì)手自己的弱點(diǎn)。讓 弗朗索瓦，你在前邊說(shuō)過(guò)你認(rèn)為有三種接敵方式，是哪三種呢？ 費(fèi)黎宗： 就是直接接敵、間接接敵和側(cè)翼接敵這三種戰(zhàn)術(shù)方式。 同樣，你可以犧牲自己的象去換取對(duì)方的一個(gè)馬，盡管通常人們都不這么做，因?yàn)橐话愣颊J(rèn)為象比馬的用處大一些；但在有些局勢(shì)下，情況正好相反，馬明顯比象更有用，特別是在殘局時(shí)，擁有一（王）后一馬比擁有一后一象更有利。 可是也會(huì)出現(xiàn)這種被你的對(duì)手惹火、你于是表現(xiàn)得更好斗，或由于疲勞導(dǎo)致你做出些讓步的時(shí)候，而且你也可能決定做出一些讓步。 這次閃電式的談判表明，當(dāng)談判雙方都做好了折中的準(zhǔn)備時(shí)，那種通常充斥著各類談判的（有時(shí)只是為了疲勞對(duì)手的）無(wú)休止的討論就顯得多余了。出于日程安排及保密性的考慮，我們倆約定在一個(gè)星期六上午見(jiàn)面。 大家知道，在法國(guó)的一些私營(yíng)化了的企業(yè)集團(tuán)中，還承繼著一種 “相互參股 ”的狀況 ②，我有段時(shí)期擔(dān)任財(cái)務(wù)主管的那家集團(tuán)就是這種情況。屈服是指一種取決于他人意志的狀態(tài)。你得教給他學(xué)會(huì)如何靠自己的正常行為去獲取交換；在一筆借貸還款之中，你可根據(jù)可能，稍微向?qū)Ψ缴偎鬟€一些，以使對(duì)方覺(jué)得 “好吃再來(lái) ”。 一般來(lái)說(shuō)，我以為要想恰當(dāng)?shù)貙?duì)付一個(gè)好斗的對(duì)手，首先須從理解他的動(dòng)機(jī)開(kāi)始。那 次是個(gè)特別潑辣的經(jīng)銷商，非要讓我們集團(tuán)給他某個(gè)便利，而我們根本就沒(méi)考慮這樣做。在此種情形下，你可暫時(shí)將話題扯回到你已經(jīng)表述過(guò)的范圍內(nèi)去，但盡量避免使話題超出你已經(jīng)闡釋過(guò)的范圍。他有一次告訴我說(shuō)，他完全知道彼得羅辛在棋盤上何時(shí)會(huì)發(fā)起一場(chǎng)主攻，因?yàn)樗看伍_(kāi)始進(jìn)攻前，都忍不住站起來(lái)在臺(tái)上悄無(wú)聲息地踱步，就好像一只老虎準(zhǔn)備好撲向獵物時(shí)一樣。我和對(duì)局的棋手之間，關(guān)系好壞都不重要，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都不是一個(gè)敵人。也許我不太喜歡和一個(gè)朋友在棋盤上角力，因?yàn)槲抑廊绻蚁纶A了他 ，會(huì)給他造成不快。 而在另一個(gè)極端，卻有斯帕斯基。相反，談判的性質(zhì)使人轉(zhuǎn)向和解型，因?yàn)樗罱K的目的是要和對(duì)手達(dá)成某種協(xié)議。他們還會(huì)努力使你放松，并努力證明他們的幽默感，為你的日常提供便利，物質(zhì)方面優(yōu)待你，總之一句話，就是用計(jì)把你“籠絡(luò)住 ”。其實(shí)，他們只不過(guò)在有意無(wú)意地用顯出的好斗性來(lái)掩蓋他們本身的愚蠢固執(zhí)而已。 具有引起沖突性格的那類人，通常都愛(ài)把一切爭(zhēng)論歸到他自己的觀點(diǎn)上去，而不試著去理解，甚至連聽(tīng)都不聽(tīng)自己的對(duì)話者在說(shuō)什么。什么是風(fēng)格呢？就是 依據(jù)對(duì)陣各方的性格，而極少是依據(jù)他們各自置身其中的處境所形成的各自特點(diǎn)。但在對(duì)此戰(zhàn)役的準(zhǔn)備已夠充分的情況下，是否還得確定某種風(fēng)格和接敵方式呢？ 讓 弗朗索瓦說(shuō)過(guò)，在商界中大家互相拼搏，但那不是戰(zhàn)爭(zhēng)；他還說(shuō)過(guò)永 遠(yuǎn)都不應(yīng)該把一個(gè)對(duì)手當(dāng)做敵人。不管怎樣，這樣的定義比起以往對(duì)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的近乎愚弄人的定義來(lái)要恰當(dāng)?shù)枚?。相反地，?zhàn)術(shù)行動(dòng)則應(yīng)通過(guò)一種對(duì)對(duì)手的實(shí)力、舉動(dòng)、意圖的長(zhǎng)期把握（如能逐一了解這些情報(bào)）來(lái)實(shí)施。① 卡爾波夫： 我也有過(guò)類似的經(jīng)歷，但不是在象棋盤上，而是在討論比賽的條件和細(xì)節(jié)上。你要使對(duì)手感覺(jué)你對(duì)某點(diǎn)抓得很緊，所以那點(diǎn)對(duì)你必定重要。 庫(kù)阿特雷： 我覺(jué)得這條規(guī)則也能在談判場(chǎng)里用上。如果一局棋被拖延，此刻極其重要的就是要仔細(xì)選一種使棋局不得不停下來(lái)的棋勢(shì)，除非你有明顯的好棋可下則最好就下下去； 如果相反，你難以決定，并在三四個(gè)都可能引來(lái)嚴(yán)重后果的選擇之間猶豫時(shí)，你就最好等待來(lái)日再戰(zhàn)，并利用當(dāng)天晚上的時(shí)間和你的參謀們仔細(xì)研究各種可能的對(duì)局方案。 反之，如果你的時(shí)間并不緊迫、可以從容舒適地考查一種局勢(shì)時(shí)，那你可盡情地將其細(xì)枝末節(jié)都逐一推敲，并在深知底細(xì)的情況下選擇一個(gè)最佳方案，或是在了解真相的基礎(chǔ)上做出最佳決定。 庫(kù)阿特雷： 你的意思是想說(shuō)什么呢？ 卡爾波夫： 應(yīng)該從下面這個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題談起： “我是否能夠在短時(shí)間內(nèi)控制局勢(shì)？ ”或換一種說(shuō)法就是： “我是不是有時(shí)間？ ” 當(dāng)我們時(shí)間緊迫時(shí)，就不能再去細(xì)細(xì)琢磨，而只能依靠個(gè)人的直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)。 企業(yè) () 大量管理資料下載 所以時(shí)間對(duì)于我來(lái)說(shuō)，就有點(diǎn)像賽局中的第三方一樣。 卡爾波夫： 時(shí)間因素不只在一局棋中起作用，它也貫