【正文】 他高速成長(zhǎng)企業(yè)（總資產(chǎn)1 0 億R M B 以下）以上數(shù)據(jù)截止至 2020年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 客戶結(jié)構(gòu)比例情況 整合內(nèi)外部資源的知識(shí)管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 由遠(yuǎn)卓自行開(kāi)發(fā)的知識(shí)管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫(kù)、項(xiàng)目資料庫(kù)、專業(yè)領(lǐng)域庫(kù)等三大類 遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過(guò) 50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán) 客 戶 合 伙 人 項(xiàng) 目 組 外 的 項(xiàng) 目 審 查 小 組 項(xiàng) 目 組 提 交 成 果 客戶面對(duì)的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問(wèn)個(gè)人，而是整個(gè)遠(yuǎn)卓顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) ? 重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人 ? 項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)擔(dān)任 ? 所有提交客戶的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受遠(yuǎn)卓?jī)?nèi)部各領(lǐng)域顧問(wèn)集中的挑剔 ? 主要成果報(bào)告必須接受至少兩個(gè)合伙人的質(zhì)詢 遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來(lái)保證 李 波 曾任德國(guó)羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問(wèn)，美國(guó)TILLINGGHAST公司顧問(wèn)。 ” ——中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口公司 ， 葉總經(jīng)理 “ 遠(yuǎn)卓的咨詢是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺 ， 意義重大 。 在國(guó)內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際上的咨詢合作伙伴 自 98年成立以來(lái)，遠(yuǎn)卓服務(wù)過(guò)近 100家國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪的是客戶的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選） …… 更為重要的是 …… 一些大客戶對(duì)遠(yuǎn)卓的咨詢實(shí)力充分信任 … . ? 遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第 7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)五礦集團(tuán)簽訂了第 4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)華能集團(tuán)簽訂了第 3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? … “ （ 遠(yuǎn)卓的咨詢 ） 我看不比麥肯錫差 。遠(yuǎn)卓將會(huì)在項(xiàng)目開(kāi)始后進(jìn)行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項(xiàng)目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。 如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司 ， 東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓 ， 并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件 。通過(guò)構(gòu)建一流的營(yíng)銷體系 ， 擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力 東方通信營(yíng)銷體系建設(shè) 咨詢項(xiàng)目建議書 2020年 1月 17日 本項(xiàng)目建議書宜嚴(yán)格保密 。 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 條 款 在閱讀本建議書前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款 重要說(shuō)明 遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。 遠(yuǎn)卓期待能與東方通信就本咨詢項(xiàng)目進(jìn)行更深入的討論，并最終確認(rèn)本項(xiàng)目建議書。 ” —— 中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán) ， 魏家?？偛? “ 我們?cè)c麥肯錫 、 羅蘭貝格 、 九略等國(guó)內(nèi)外多家咨詢公司合作過(guò) ， 其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 。 今天的最終報(bào)告是公司歷史上的遵義會(huì)議 。 10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。尤其擅長(zhǎng)公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營(yíng)運(yùn)績(jī)效改善、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域的咨詢，具有 10年職業(yè)咨詢經(jīng)歷和 60余個(gè)咨詢項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。尤其擅長(zhǎng)于企業(yè)集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。 康 雁 專長(zhǎng)于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運(yùn)作和高科技領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運(yùn)營(yíng)。美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動(dòng)化 /英語(yǔ)雙學(xué)士。 8年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略 。 ?中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)是世界上最活躍、最具潛力的市場(chǎng)，銷售額每年已達(dá) 700億元，其增長(zhǎng)速度更是居于領(lǐng)先。 1998年底，東信美國(guó)同步公司研發(fā)成功自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機(jī)，公司自主開(kāi)發(fā)東信 EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。首當(dāng)其沖的是手機(jī)代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊 2020年 GSM系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過(guò)剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通大舉削減 GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入，導(dǎo)致公司 GSM系統(tǒng)收入銳減 提高與摩托羅拉的合作層次，積極尋求在技術(shù)上的合作； 加快自主品牌“東信”手機(jī)的建設(shè)，使之成為支柱 2020年以前 2020年企業(yè)轉(zhuǎn)型期 未來(lái)的選擇 與眾多進(jìn)入手機(jī)制造業(yè)的國(guó)內(nèi)廠商相比，多年的經(jīng)營(yíng)積累、豐富的經(jīng)驗(yàn)和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 傳統(tǒng)家電巨頭 東方通信、 中興、大唐 聯(lián)想、浪潮等 科健、波導(dǎo)、 南方高科等 原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè) 手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)類型： TCL、 海爾、康佳、廈新、海信等 IT類企業(yè) 其它類企業(yè) ： 代表企業(yè)： 在手機(jī)領(lǐng)域的核心能力： 豐富的技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在緊跟技術(shù)潮流上領(lǐng)先其他類企業(yè) 擁有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的營(yíng)銷渠道；同時(shí)還擁有較好的品牌形象 擁有較好的高科技品牌形象，具有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的 IT營(yíng)銷渠道 專注于手機(jī)領(lǐng)域，以貼牌和來(lái)件裝配為主要形式，有專一的品牌形象，通過(guò)與國(guó)外廠商合作獲得技術(shù) 然而隨著手機(jī)芯片集成度的提高，國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的改進(jìn)以及紛紛找到合資合作伙伴，技術(shù)和生產(chǎn)不再成為 關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，而品牌推廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、綜合服務(wù)成為新的致勝要素 技術(shù)決勝時(shí)代 品牌決勝時(shí)代 多重因素決勝時(shí)代 市場(chǎng)特點(diǎn) 致勝因素 主要產(chǎn)品為“大磚頭”，市場(chǎng)被中國(guó)移動(dòng)壟斷，通話質(zhì)量成為消費(fèi)者選擇的主要因素，廠家宣傳詞多為“通話清晰、不掉線”等詞語(yǔ) 技術(shù) 產(chǎn)品決勝時(shí)代 表現(xiàn)為愛(ài)立信與摩托羅拉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)仍被中國(guó)移動(dòng)所占有，但也出現(xiàn)了一些專業(yè)的手機(jī)零售商。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有 10％左右，而同期波導(dǎo)、 TCL的毛利率分別在 16％、和 25％以上，差距比較明顯，而這將對(duì)公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅 ?用在品牌推廣和終端渠道上的營(yíng)銷費(fèi)用大幅上升。 ?價(jià)格不能和市場(chǎng)相匹配，競(jìng)爭(zhēng)力低。 ? 距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。 ? 渠道依賴性強(qiáng)，生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)易被擠壓。 ? 公司購(gòu)買手機(jī)的數(shù)量很小。 若給高級(jí)管理人員配手機(jī)，公司往往會(huì)先征詢其意見(jiàn)再購(gòu)買。 ?與運(yùn)營(yíng)商（聯(lián)通 … ）的結(jié)合 ?與大型采購(gòu)方（家電大賣場(chǎng) … ）的結(jié)合 過(guò)去 將來(lái) 變化四：與運(yùn)營(yíng)商的合作方式變得豐富化 電信運(yùn)營(yíng)商由于和手機(jī)廠商在價(jià)值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等 手機(jī)生產(chǎn)商 手機(jī)生產(chǎn)商 手機(jī)生產(chǎn)商 運(yùn)營(yíng)商作為戰(zhàn)略合作方 運(yùn)營(yíng)商作為銷售代理商 運(yùn)營(yíng)商 增值服務(wù)商 合作方式一： 提供帶卡的手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)＋卡要便宜很多 消費(fèi)者 多種渠道 消費(fèi)者 包銷手機(jī) 包銷話費(fèi) 合作方式二： 合作方式三： 面對(duì)渠道的變化，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商 TCL通過(guò) 4個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷渠道的扁平化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使?fàn)I銷通路成本降低、效率提高 傳統(tǒng)的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈 TCL的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈 各地區(qū)二級(jí)代理商 各地區(qū)專賣店 /旗艦店 最終用戶 手機(jī)生產(chǎn)商 全國(guó)一級(jí)總代理 /區(qū)域總代理 手機(jī)生產(chǎn)商 (TCL) 省級(jí)包銷商 /地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商 地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商 分銷零售終端 最終用戶 轉(zhuǎn)變 1：純粹市場(chǎng)信息營(yíng)銷管理服務(wù)平臺(tái) 轉(zhuǎn)變 2：物流配送二級(jí)平臺(tái) 轉(zhuǎn)變 3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專賣店 轉(zhuǎn)變 4： TCL手機(jī)加盟專賣店和形象店 省級(jí)分支機(jī)構(gòu) /地區(qū)辦事處 通過(guò)扁平化營(yíng)銷渠道，可以實(shí)現(xiàn)以下的優(yōu)勢(shì)： 1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，避免渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，提高覆蓋率和市場(chǎng)占有率． 2．提高渠道成員利潤(rùn)水平，由于相對(duì)節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤(rùn)，代理商的分銷積極性也得以調(diào)動(dòng)起來(lái)． 3．推廣、促銷、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)． 4．營(yíng)銷人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接觸，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度較快，能提高市場(chǎng)應(yīng)變能力． 各地區(qū)三級(jí)代理商 為了適應(yīng)市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫 變化 ?電信營(yíng)業(yè)廳 ?連鎖店 ?一般零售店 ?新興渠道的崛起 ?移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)壟斷被打破 ?市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，手機(jī)銷售利潤(rùn)越來(lái)越薄 ?產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營(yíng)銷能力與服務(wù)能力 ?針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的多樣化產(chǎn)品 零售商的構(gòu)成 零售行業(yè)特點(diǎn) 生產(chǎn)商的KSF ?利潤(rùn)空間下降 ?用戶更加理性化，多元化 ?對(duì)大客戶的高質(zhì)量的服務(wù)越來(lái)越重要 ?移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)壟斷被打破，運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 為了適應(yīng)市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫?。?！ 遠(yuǎn)卓認(rèn)為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道的營(yíng)銷體系 假設(shè)，非結(jié)論 大代理 運(yùn)營(yíng)商 零售渠道 ?中國(guó)聯(lián)通 ?中國(guó)移動(dòng) 上海飛訊數(shù)碼？ 直接銷售？ ?大型手機(jī)銷售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復(fù)電訊、潤(rùn)訊通訊） ?大型家電渠道總部（如：國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂(lè)等） ?大型賣場(chǎng)（可與總部接觸，也可與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)聯(lián)系） ?大型 IT經(jīng)銷商（如神州數(shù)碼） ?大型百貨連鎖（如萬(wàn)達(dá)） ?在某些省份直接控制省級(jí)代理商，或者取代省代理的角色 ?在某些城市建立“波導(dǎo)”直銷模式？ CDMA GPRS GSM 總代理 大客戶 ?團(tuán)購(gòu)客戶（如政府、銀行等） ?適應(yīng)消費(fèi)需求，促進(jìn)手機(jī)向快速流轉(zhuǎn)品發(fā)展 ?降低渠道建設(shè)成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ?扁平化銷售渠道加快市場(chǎng)反饋速度 ?細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透力 ?包銷某些機(jī)型 ?掌控主要市場(chǎng)的價(jià)格 ?保證企業(yè)物流和資金流 ?降低經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?獲得長(zhǎng)期訂單 ?降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ?提高品牌知名度 但要應(yīng)對(duì)由于多品牌、多種類、多層次的營(yíng)銷渠道所帶來(lái)的錯(cuò)綜復(fù)雜的管理 組織管理 渠道質(zhì)量 渠道成本 渠道效率 業(yè)務(wù)流程 業(yè)績(jī)管理 組織變得多樣化，區(qū)域機(jī)構(gòu)的職能將多樣化，自有品牌與代理品牌的組織沖突將日見(jiàn)增加 多重機(jī)構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜 業(yè)績(jī)管理也將復(fù)雜 “無(wú)效代理”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無(wú)瑕管理 終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，如何保證其對(duì)東信的忠誠(chéng)度？如何考核激勵(lì)？ “多層代理”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制 如何讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)的決策成為問(wèn)題？如總部的降價(jià)策略能否被終端接受等問(wèn)題 渠道覆蓋 渠道覆蓋的廣度和深度如何規(guī)劃？ 商務(wù)通過(guò)去曾同時(shí)存在五種渠道模式 恒基偉業(yè) 核心代理商 一級(jí)代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商 恒基偉業(yè) 核心代理商 一級(jí)代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商 核心代理商 一級(jí)代理商 二級(jí)代理商 恒基偉業(yè) 恒基偉業(yè) 核心代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商 恒基偉業(yè) 核心代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商 縣級(jí)代理商 案例 在產(chǎn)品上市初期幾種模式并存使市場(chǎng)啟動(dòng)快、開(kāi)拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯 優(yōu)點(diǎn)： 1. 生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)較小，其推廣費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)由代理商部分分擔(dān)。 恒基偉業(yè)在 2020年進(jìn)行了渠道的重大變革，進(jìn)一步梳理了渠道，鞏固了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，值得東方通信借鑒 獨(dú)家代理體系 單級(jí)管理體系 多級(jí)考核體系 渠道體系 設(shè)計(jì)目標(biāo) ，相對(duì)渠道利潤(rùn)更豐厚，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。 為一種，管理層次清晰。 形成包含下列結(jié)果的 渠道診斷與改善建議報(bào)告 渠道規(guī)劃 與運(yùn)營(yíng)商的合作模式 渠道控制手段 渠道體系診斷與改善框架報(bào)告 遠(yuǎn)卓將對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷體系和研討變革方案 ? 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng) 營(yíng)銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說(shuō)明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn) 客