【正文】 為世界著名品牌。 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 5 2． 2“云峰翡翠” 的優(yōu)勢 a．“云峰翡翠”是“云峰珠寶”的子品牌，有云峰珠寶可以作為強(qiáng)大的后盾，可以得到云峰珠寶的支持， 對(duì)于品牌建設(shè)和廣告宣傳具有“先天”優(yōu)勢 ； b．“云峰翡翠”原材料選用上等翡翠，材質(zhì)特別，可謂“得天獨(dú)厚”，并且材料供應(yīng)充足，具有強(qiáng)大的競爭力和生命力； c．“云峰翡翠”具有專一性 、專業(yè)性 ，它 從取材、加工到最后的銷售以及售后服務(wù)都只圍繞“云峰翡翠”，而不是像其它品牌一樣既經(jīng)營黃金又經(jīng)營其它，因此“云峰翡翠”對(duì)翡翠更具有深度和廣度； d．“云峰翡翠”的實(shí)體店將采用更科學(xué)、更貼近消費(fèi)者的銷售模式以及具有現(xiàn)代科學(xué)管理的管理模式（下面“營銷策略和管理模式”將作詳細(xì)介紹），使得“云峰翡翠”深受廣大消 費(fèi)者喜愛。目前，翡翠的銷量不斷遞增，價(jià)格不斷上漲，高端產(chǎn)品更是在市場中不時(shí)地走俏。一個(gè)世界級(jí)的珠寶首飾消費(fèi)大國必將會(huì)產(chǎn)生一批世界級(jí)的珠寶首飾企業(yè)，十多億的珠寶首飾消費(fèi)者會(huì)讓大多數(shù)的珠寶首飾企業(yè)找到生存和發(fā)展的空間。 近年來，隨著人民物質(zhì)生活水平的日益提高以及消費(fèi)、投資等觀念的轉(zhuǎn)變，使得珠寶在廣大消 費(fèi)者中越來越受喜愛。 云峰翡翠將作為云峰珠寶旗下的新品牌，將會(huì)以云峰珠寶為 依托，推進(jìn)新品牌建設(shè)，建立銷售渠道和管理模式，打造精品翡翠，滿足高消費(fèi)水平的消費(fèi)者。 2． 3 品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣 的關(guān)鍵要素 ，創(chuàng)立更多的實(shí)體“云峰翡翠”店，營造一個(gè)良好的品牌，用貨真價(jià)實(shí)、服務(wù)第一、產(chǎn)品精美打動(dòng)更多的消費(fèi)群體； b．通過建立廣大消費(fèi)群體喜聞樂見的企業(yè)文化內(nèi)涵，采用符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的營銷手段以及符合科學(xué)化管理的管理模式，把“云峰翡翠”的品牌做大、做響 ，并且進(jìn)行品牌維護(hù)和延伸，建立完善的營銷的網(wǎng)絡(luò)。 2． 5 項(xiàng)目實(shí)施舉措 “云峰翡翠”的品牌建設(shè)和產(chǎn)品的推廣主要在“怎樣吸引 更多的加盟商”以及“如何去銷售”這兩個(gè)方面中得到實(shí)現(xiàn)。 三、市場分析 背景： 如今，隨著社 會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， “ 全民玩翠 ” 成為了一種普遍的趨勢，人手一翠的現(xiàn)象顯現(xiàn)出翡翠在市場上的無限潛力。 3． 2 市場環(huán)境分析 鉆石金飾品翡翠紅藍(lán)寶石珍珠銀飾仿真飾品其它產(chǎn)品 中國珠寶行業(yè)比例圖 中國寶玉石協(xié)會(huì)近日的調(diào)查報(bào)告顯示，中國珠寶行業(yè)已步入穩(wěn)定發(fā)展期，％是翡翠。因此越來越多的翡翠，以原材料或半成品的形式流向泰國、菲律賓、印度等國家，然后輾轉(zhuǎn)進(jìn)入低關(guān)稅的香港、臺(tái)灣地區(qū)，經(jīng)過簡單加工變?yōu)槌善泛?，再高價(jià)進(jìn)入我國大陸。上海鉆石交易所、上海黃金交易所先后運(yùn)行；稅收政策不斷調(diào)整。人民生活水平不斷提高，收入不斷增長，像翡翠一樣的奢侈品市場不斷擴(kuò)大。僅今年上半年 ,翡翠瘋漲超 30%,上等翡翠價(jià)格更是連翻兩番；國際鉆石報(bào)價(jià)已經(jīng)是連續(xù) 8 次上調(diào) ,累計(jì)漲幅也超過了 30%。 3 文化環(huán)境： 我國長達(dá)萬年的古老玉 文化是有其特殊的歷史背景和文化氛圍的 。 4．科技環(huán)境分析： A．隨著 珠寶加工 技術(shù)的發(fā)展， 翡翠制作 的工藝越來越科學(xué)化，提高 翡翠的質(zhì)量 、可控性。輪船、飛機(jī)、汽車等交通網(wǎng)絡(luò)的建立，使得企業(yè)能快速將產(chǎn)品流通到各個(gè)不同的市場。誠如實(shí)力雄厚的像 東方金鈺 、七彩云南這樣大品牌只是籠統(tǒng)地宣傳中國玉文化，但他們卻并沒有具體突出各自的翡翠核心文化價(jià)值。中國玉器批發(fā)市場也逐漸增多，而且這些批發(fā)市場上的翡翠更是深得消費(fèi)者的青睞，它們是翡翠文化的發(fā)源地和珠寶玉石的集散交易中心。 2．間接競爭者分析 上海板塊 代表品牌： 上海老廟黃金、東華美鉆、亞一金店、老鳳祥 中高端市場 香港板塊 代表品 牌： 周大福、謝瑞麟、周生生、六福 中高端市場 深圳板塊 代表品牌： 艾尚、愛迪爾、百泰、帝爵、 中低端市場 由于翡翠 是資源的不可再生性 。 近幾年來翡翠價(jià)格不斷 走高。因此，翡翠的市場還有待挖掘。因此，對(duì)于剛建立的品牌更適合于增長型的營銷戰(zhàn)略，這樣的營銷戰(zhàn)略有利于塑造和發(fā)展我們的品牌。因此 一線城市： 主要是北京、上海、廣州、深圳等 具有經(jīng)濟(jì)、文化為中心的 一線城市，他們具有一定的消費(fèi)能力，有能力購買中高端的翡翠 二線城市 ： 主要是 以一線城市為依托，在一線城市的輻射下發(fā)展起來的城市，如惠州、珠海 等二線城市， 三線城市： 主要是 較為偏遠(yuǎn)的人口聚集的中小城市如梅州、韶關(guān) 等三線城市， 4． 2． 2 細(xì)分消費(fèi)人群定位 為能更好地滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需要，我們可按翡翠的不同用途來劃分消費(fèi)人群： ①、用作收藏：翡翠無疑是收藏者鐘愛之品，具有良好的質(zhì)地與玉色的翡翠更適合收藏，且在現(xiàn)今市場，翡翠的收藏價(jià)值是不可估量的，因此，此類的主要消費(fèi)人群是收藏者。大部分翡翠藏品例如手鐲、掛件之類的佩戴物，需要去把玩，而不是束之高閣充當(dāng)擺設(shè)。 ④、用作婚禮：舉行婚禮時(shí)，夫妻雙方交換信物，用翡翠作為信物，既有吉祥的意頭也能顯示其大方得體。這就需要經(jīng)營者在經(jīng)營過程中做到真誠服務(wù)，建立良好的口碑。因此，我們不僅僅要建立良好的品牌形象，還要為買家提供關(guān)于翡翠的知識(shí)。網(wǎng)絡(luò)廣告也可分為可視廣告和文字廣告，可視廣告一般為視頻廣告，文字廣告可通過博客、微博的力量來達(dá)到宣傳的效果。 一些猶豫未定是否購買的消費(fèi)者會(huì)受到解說員的影響而選擇購買翡翠產(chǎn)品，增加購買的機(jī)會(huì)的同時(shí)達(dá)到了宣傳“云峰翡翠”的效果。由于大中型商業(yè)百貨商場一般位于某一地區(qū)的商業(yè)中心，交通便利，知名度高，客流大，人氣旺，其經(jīng)營環(huán)境優(yōu)于一般交易市場。 由于商品類別多樣化，所以商場 進(jìn)行促銷活動(dòng)的余地就比較大，以吸引消費(fèi)者的注意，而到“云峰翡翠”專柜 瀏覽的客流量也就大，創(chuàng)造的銷售的機(jī)會(huì)也就大。商場會(huì)收取各種名目繁多的費(fèi)用，如“進(jìn)場費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“柜臺(tái)費(fèi)”、“宣傳費(fèi)”等，使利潤下降的同時(shí)，成本不斷的增加。 珠寶企業(yè)進(jìn)入商場之后，不得不參加“打折”等促銷活動(dòng)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象和品牌的建設(shè)。 “云峰翡翠”專賣店銷售 專賣店是未來“云峰翡翠”企業(yè)銷售形態(tài)的發(fā)展趨勢。 專賣店突出的優(yōu)勢在于利于品牌推廣和品牌擴(kuò)張。 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 17 C． 經(jīng)營費(fèi)用相對(duì)固定。 E． 有利于提高服務(wù)水平。財(cái)務(wù)費(fèi)用 : 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費(fèi)、匯兌損益、現(xiàn)金折扣等 分類 金額 項(xiàng)目 成本 第一季 第二季 第三季 第四季 合計(jì) 管理費(fèi)用 103080 104000 103000 103500 413580 銷售費(fèi)用 (不含廣告費(fèi) ) 100000 1202000 105000 100000 425000 財(cái)務(wù)費(fèi)用 2020 2020 2020 2020 8000 合計(jì) 205080 226000 210000 205500 846580 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 18 職工薪酬 分配對(duì)象 第一季 第二季 第三季 第四季 合計(jì) 銷售人員 (5名 ) 25000 25000 25000 25000 100000 清潔人員 (1名 ) 2500 2500 2500 2500 10000 財(cái)務(wù)人員 (1名 ) 3000 3000 3000 3000 12020 合計(jì) 30500 30500 30500 30500 122020 3．網(wǎng)絡(luò)銷售 網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行，所謂商業(yè)信息 可分為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)因素。 也就是企業(yè)與客戶之間交換商品信息，在這一環(huán)節(jié)中關(guān)鍵是要求客戶要達(dá)到很大的量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告，店面和經(jīng)營商鋪等方式進(jìn)行。 第三循環(huán)：交 易信息的定制化交換。 DIY 自主設(shè)計(jì)模式 “云峰翡翠”產(chǎn)品的銷售模式迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在體驗(yàn)營銷的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了 DIY 自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品的營銷模式，產(chǎn)品完全根云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作 方案（） 19 據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行翡翠加工，達(dá)到一種新品牌前所未有的銷售量。 可能一些消費(fèi)者到我們的門店后找不到理想的翡翠，同時(shí)并不了解我們有DIY 自主設(shè)計(jì)模式。如果公司不能按期交貨，那么就要按相關(guān)規(guī)定賠償專賣店（加盟商）。公司要和各專賣店保持良好的友好關(guān)系，因?yàn)楸舜碎g能了解對(duì)方的真實(shí)情況，才能做出更好的選擇，專賣店可更好地根據(jù)生產(chǎn)車間現(xiàn)階段的生產(chǎn)情況、生產(chǎn)壓力來接受顧客的訂單。 （三）折扣銷售：對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格 。 DIY 自主設(shè)計(jì)模式：根據(jù)圖案的復(fù)雜程度，收取不同等級(jí)的自主設(shè)計(jì)費(fèi)。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對(duì)于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化 ，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。讓加盟商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁 熱打鐵，爭取實(shí)現(xiàn)合作。銷售業(yè)績的考察評(píng)估。在盡可能不影響本公司正常生產(chǎn)的情況下，選派合適人選，快捷、迅速的提供維修服務(wù)； 6) 在售后服務(wù)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時(shí)匯總，與技術(shù)部、質(zhì)管部、生產(chǎn)部討論，提出確當(dāng)?shù)慕鉀Q方案以便技術(shù)部門及時(shí)改進(jìn) 7) 無條件執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)以及公司有關(guān)利益為目標(biāo)的售后服務(wù)指示。 ④、安全管理――對(duì)門窗、電器開關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，消除安全隱患。 ③、 根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績。 ③、定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對(duì)不同顧客做針對(duì)性會(huì)員促銷活動(dòng) 。 ③、根據(jù)方案，實(shí)施銷售計(jì)劃及促銷方案，結(jié)束后對(duì)以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 六．“云峰翡翠”促銷戰(zhàn)略 “云峰翡翠”可以在情人節(jié)、五一節(jié)、國慶、圣誕等節(jié)日開展促銷活動(dòng)，通過促銷活動(dòng)提高“云峰翡翠”的知名度。 四、活動(dòng)地點(diǎn)：云峰翡翠各賣點(diǎn)。 獎(jiǎng)項(xiàng) 設(shè)置：一等獎(jiǎng)一名 （價(jià)值 10000 元的翡翠一枚） ，二等獎(jiǎng)三名 （價(jià)值3000 元翡翠一枚） ，三等獎(jiǎng)十名 （價(jià)值 2020 元翡翠一枚） ，優(yōu)秀獎(jiǎng)二十名 （價(jià)值1000 元翡翠一枚） 。 九、 活動(dòng)內(nèi)容：包餃子 、玩游戲、 送書籍和日用品、 合影等、活動(dòng)意義：與孩子們共度情人節(jié)，讓生活在大都市中的青年人了解到貧困地區(qū)孩子們的疾苦，從而激發(fā)他們內(nèi)心深處的愛心，由單純的宣揚(yáng)愛情升華到了更廣闊含義的愛，實(shí)在是一件非常有意義的活動(dòng)。 活動(dòng)期間所作公益活動(dòng)宣傳，既是對(duì)公司店慶活動(dòng)的一個(gè)延續(xù)，也表示 云峰翡翠 一直是關(guān)注社會(huì)貧困群體的主體。 十四 、中期操作：工作人員嚴(yán)格按照活動(dòng)要求來做；另一方面主要策劃人員要做現(xiàn)場調(diào)查，根據(jù)實(shí)際情況 ，做適當(dāng)修改以及補(bǔ)充。根據(jù)珠寶