【正文】 范的收費(fèi)項(xiàng)目？ 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 5 北鋼醫(yī)院價(jià)格體系現(xiàn)狀： ? 目前 北鋼醫(yī)院 各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目 實(shí)施國(guó)家規(guī)定的二級(jí)甲等醫(yī)院價(jià)格體系： 按照國(guó)家相關(guān)政策規(guī)定，對(duì)非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照價(jià)格主管部門制定的基準(zhǔn)價(jià)并在其浮動(dòng)幅度范圍內(nèi)確定本單位的實(shí)際醫(yī)療服務(wù)價(jià)格。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 4 2021 年 1~4 月醫(yī)院各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù) 收入 所占比例 醫(yī)療服務(wù) 各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)所占比例 掛號(hào) % 化驗(yàn) 5% 輔助 檢查 10% 藥品治療 49% 常規(guī)治療 18% 手術(shù) 治療 2% 護(hù)理 服務(wù) 2% 床位 5% 其他 9% 合計(jì) 100% 藥物收入是北鋼醫(yī)院最主要的收入部分。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 3 第一部分 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 一、 北鋼醫(yī)院的現(xiàn)狀： （一） 概述 從 90 年代初 開始 ，北鋼醫(yī)院積極開展醫(yī)療制度改革，逐步提高醫(yī)療質(zhì)量，全面落實(shí)國(guó)家二級(jí)甲等醫(yī)院各項(xiàng) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)指標(biāo)，在 1991 年通過二級(jí)甲等醫(yī)院驗(yàn)收。在自身醫(yī)療質(zhì)量提高的基礎(chǔ)上，北鋼醫(yī)院不斷加強(qiáng)對(duì)外合作，宣傳自身優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療市場(chǎng)已享有較高聲譽(yù) 。 （三） 北鋼醫(yī)院的醫(yī)療 服務(wù)價(jià)格 體系： 從市場(chǎng)的角度 認(rèn)識(shí) 醫(yī)療服務(wù) 過程的 價(jià)格： 北鋼醫(yī)院 針對(duì) 每位患者 開展的醫(yī)療服務(wù)實(shí)際上是一個(gè) “ 服務(wù) 過程 ” ， 從 患者入院開始 醫(yī)療服務(wù) ，直至患者離開醫(yī)院完成醫(yī)療服務(wù)的全過程 。由于北鋼醫(yī)院目前屬于二級(jí)甲等醫(yī)院，北鋼醫(yī)院目前 各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目 實(shí)施的 價(jià)格體系遵照國(guó)家所規(guī)定的二級(jí)甲等醫(yī)院的價(jià)格體系。 （五） 北鋼醫(yī)院 主要促銷政策 ： 目前，北鋼醫(yī)院 的 促銷政策 主要是 一些 廣告和公關(guān)措施 ，對(duì)于北鋼醫(yī)院樹立形象，增加銷售額發(fā)揮了較大作用 ；同時(shí)，制訂了部分價(jià)格優(yōu)惠促銷政策，但實(shí)施情況不理想。 2 0 0 1 年 北 鋼 醫(yī) 院 收 入 分 類 圖市 民6 0 %職 工3 2 %工 傷5 %家 屬3 % 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 7 （二） 患者 就醫(yī) 影響因素 分析 ： ? 醫(yī)療技術(shù)：醫(yī)療技術(shù)仍然是患者選擇醫(yī)院的最重要的原因；甚至患者到某家醫(yī)院看病，不是因?yàn)檫@個(gè)醫(yī)院好，而是因?yàn)檫@家醫(yī)院某某專家或醫(yī)生水平高 。 ? 醫(yī)院的 醫(yī)療 設(shè)備、醫(yī)療環(huán)境 也是患者選擇醫(yī)院是考慮的重要因素。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 9 1． 市場(chǎng)細(xì)分要素： 根據(jù)富區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)實(shí)際情況 ， 選擇 細(xì)分要素主要有以下四種： ? 按不同年齡人群細(xì)分： ? 老年人市場(chǎng)； ? 中年人市場(chǎng)； ? 青年人市場(chǎng)； ? 兒童市場(chǎng)； ? 按不同收入人群細(xì)分： ? 低收入人群； ? 高收入人群； ? 中等收入人群； ? 按不同病種細(xì)分： ? 心腦血管疾??； ? 內(nèi)分泌疾??； ? 腫瘤疾??； ? 中老年慢性疾??； ? ???? ? 按不同醫(yī)療費(fèi)用支付手段細(xì)分： ? 自費(fèi)； ? 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)； ? 企業(yè)、事業(yè)單位內(nèi)部保險(xiǎn)； 2． 北鋼醫(yī)院市場(chǎng) 定位 ： 目前， 北鋼醫(yī)院 并未針對(duì)特定市場(chǎng)實(shí)施特定醫(yī)療服務(wù)， 基本上針對(duì)所有范圍的市場(chǎng)開展醫(yī)療服務(wù)工作。其中，以六院、重機(jī)廠醫(yī)院對(duì)北鋼醫(yī)院形成的競(jìng)爭(zhēng)威脅尤為突出。 4. 北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)水平基本得到患者認(rèn)可。 3. 員工的 “ 市場(chǎng)理念 ” 仍比較淡薄。 2. 與企業(yè)有計(jì)劃地脫離。 3. 由于醫(yī)藥分離制度的實(shí)施，富區(qū)的藥店將給北鋼醫(yī)院帶來 很大沖擊。 1. 北鋼醫(yī)院 目標(biāo)市場(chǎng) ： 北鋼醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng) 主要 定位于富區(qū) 的社區(qū)居民和以北鋼集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位職工 ，其中尤以距離北鋼 醫(yī)院 1500m 范圍以內(nèi)的社區(qū)居民為主 。 4. 北鋼醫(yī)院 2021 年下半年和 2021 年市場(chǎng)營(yíng)銷策略方針： ? 內(nèi) 部營(yíng)銷與 外 部營(yíng)銷 結(jié)合，以內(nèi)為主； ? 市場(chǎng) 基礎(chǔ) 與拓廣工作結(jié)合，以市場(chǎng)基礎(chǔ)工作為主 ； ? 居民市場(chǎng)與企業(yè)市場(chǎng)相結(jié)合，以居民市場(chǎng)為主 ； 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 14 （二） 市場(chǎng)組織架構(gòu) ： 對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，其目的是為了強(qiáng)化營(yíng)銷職能，理順各種關(guān)系，加強(qiáng)銷售管理。 （ 2） 全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常管理工作，對(duì)下級(jí)員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)。 （ 6） 定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場(chǎng)信息，及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)布重大信息。 （ 1） 負(fù)責(zé)提出公關(guān)計(jì)劃，組織公關(guān)活動(dòng)。 （ 5） 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)。 （ 2） 負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對(duì)外宣傳資料、醫(yī) 院介紹資料等。 （ 6） 負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對(duì)醫(yī)療服務(wù)過程中存在的問題做出評(píng)價(jià)。 ? 嚴(yán)格按照國(guó)家二級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定各項(xiàng)服務(wù)價(jià)格； ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過程中，使用各類輔助檢查、藥物的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁收受各類紅包 、提成， “ 不作不該作的檢查，不開不該開的 藥 ” ； 渠道：（ PLACE） （ 1） 逐步加強(qiáng) 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn) 建設(shè) ， 使 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn) 充分發(fā)揮有效 分銷渠道 的作用 。 ? 2021 年比 2021 年銷售收入增長(zhǎng) 28%~30%左右； ? 2021 年預(yù)計(jì) 達(dá)到富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)份額 22~25%，市場(chǎng)份額將比 2021 年增加45%~65%。 詳見“ 2021 年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明 ”。 5． 培訓(xùn) 時(shí)間安排：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容、對(duì)象 的不同， 定期與不定期培訓(xùn)相結(jié)合： ? 定期培訓(xùn)：主要針對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷理念、技巧培訓(xùn)；每月至少 1 次； ? 不定期培訓(xùn)： 主要針對(duì) 服務(wù)理念培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論及其他相關(guān)理論培訓(xùn) ； 一年至少 6 次； 6． 培訓(xùn)方式。 ? 與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼醫(yī)院進(jìn)行宣傳； 七、 廣告宣傳行動(dòng)計(jì)劃 ： ? 廣告對(duì)象：距離北鋼醫(yī)院 1500m 以內(nèi)范圍的社區(qū)居民、 1500m 以外范圍的 社區(qū)居民、企事業(yè)單位及其職工、周邊地區(qū)農(nóng)村、齊齊哈爾市區(qū)； ? 廣告形式：報(bào)紙廣告、電視廣告、宣傳單 、服務(wù)指南 等； ? 制訂宣傳廣告的步驟： 1． 掌握市場(chǎng) 和客戶特征以及就醫(yī)影響因素； 2． 根據(jù)服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的不同時(shí)期 以及廣告的不同目的 ，將廣告分類為通知性廣告、說服性廣告、提醒性廣告 ； 通知性廣告主要集中于通知患者新門診樓的啟用、服務(wù)優(yōu)化、北鋼醫(yī)院“哈醫(yī)大專家”概念等；說服性廣告主要集中于鼓勵(lì)、說服患者轉(zhuǎn)向以及馬上到北鋼醫(yī)院就診； 3． 根據(jù)廣告的不同目的，設(shè)定廣告策略，包括廣告具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)值、廣告對(duì)