醫(yī)藥公司采購(gòu)部的年終工作總結(jié)與醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)匯編-wenkub
2024-11-22 06 本頁(yè)面
【正文】 ）等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)： a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。 經(jīng)銷商的疏通： （1）富有吸引力的商業(yè)政策： 注意： a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo) （2）良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 （3）較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷(請(qǐng)收藏本站)手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)目錄第一篇：醫(yī)藥代表銷售工作總結(jié)范文第二篇：XX年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)第三篇：醫(yī)藥藥品銷售工作總結(jié)第四篇：醫(yī)藥藥品銷售工作總結(jié)第五篇：醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)正文第一篇：醫(yī)藥代表銷售工作總結(jié)范文醫(yī)藥代表銷售工作總結(jié)范文作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過(guò)合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無(wú)阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面,提高銷售業(yè)績(jī),降低銷售費(fèi)用.(一)藥品的流通渠道:通常情況下的藥品流通渠道為:制藥公司經(jīng)銷商醫(yī)院、零售藥店患者經(jīng)銷商藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程:經(jīng)銷商、制藥廠藥庫(kù)小藥房 醫(yī)師患者(二) 藥品流通渠道的疏通一個(gè)確有療效,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來(lái),由于新藥開(kāi)發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通.經(jīng)銷商的疏通:(1)富有吸引力的商業(yè)政策:注意:a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺衎、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系a、充分尊重對(duì)方,以誠(chéng)動(dòng)人,以心征服對(duì)方b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系d、了解不同客戶的需求(3)較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法.具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事醫(yī)院藥庫(kù)(也稱大藥房)的疏通(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房:a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難.c、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng),藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策.(2)維持購(gòu)藥:新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步,但維持藥物長(zhǎng)久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長(zhǎng)期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題.醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:(1)加倍尊重他,滿足心里需求(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解(3)合理的交際費(fèi)用較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后,患者在小藥房(門(mén)診藥房、住院部藥房、專科藥房)無(wú)藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”,當(dāng)然每月(或季)如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn),提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng),唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對(duì)患者,通過(guò)處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤(rùn),這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加處方量,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師,通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)
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