(五百?gòu)?qiáng)推薦)如何與客戶溝通-wenkub
2024-11-18 23 本頁(yè)面
【正文】 于人。 創(chuàng)造力：對(duì)本職工作充滿熱情，坦誠(chéng)友善，心胸開(kāi)闊，積極樂(lè)觀。 勤奮：在銷售過(guò)程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就會(huì)有一分收獲。換言之，任何人對(duì)自己的未來(lái)沒(méi)有寄托，工作意愿也就會(huì)蕩然無(wú)存。便于測(cè)量和考核。 C、有彈性。,三、我們目前銷售人員的狀態(tài)及目標(biāo)設(shè)定,四、關(guān)于溝通,對(duì)溝通詞義的理解 A、兩座山，如何過(guò)去，橋是途徑，橋即是溝通 B、溝通、溝通通了（目的） C、溝通是一個(gè)過(guò)程，受許多條件的因素的影響； 對(duì)象客戶溝通 A、客戶的分類：現(xiàn)有的客戶、潛在的客戶 B、發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ①直接訪問(wèn) ②老顧客介紹 ③產(chǎn)品展示 ④利用各種名冊(cè) 選擇客戶的原則 A、在同行業(yè)里受到尊敬的客戶； B、在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的客戶； C、客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳及信用程度較好的客戶； D、有積極拓展欲望的客戶； E、市場(chǎng)覆蓋穩(wěn)健，有穩(wěn)定顧客來(lái)源的客戶,溝通的復(fù)雜性 （1）溝通復(fù)雜性的原因 A、社會(huì)是一個(gè)龐大的人際網(wǎng)格—銷售與市場(chǎng)； B、人的經(jīng)歷、閱歷、年齡、性別等差異及多種因素、環(huán)境影響 C、目標(biāo)利益和角度不同，往往會(huì)帶來(lái)溝通的不和諧性。 A、經(jīng)銷商是一塊敲門磚：可以讓我們產(chǎn)品低成本入市 B、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培育階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷商的努力，廠家的銷售政策無(wú)法推行，沒(méi)有廠家的支持經(jīng)銷商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚(yú)水關(guān)系”。 和經(jīng)銷商相處的原則：是“親密有間”、有度、要保持適當(dāng)?shù)木嚯x。自信、嚴(yán)肅、正派、有精神、有風(fēng)度。表示傾聽(tīng)、期望或同情、關(guān)心。表示答應(yīng)、同意、理解和贊許。 ●臉色發(fā)青、發(fā)白是生氣、憤怒或受了驚嚇異常緊張的表示。 ●俯視表示羞澀；●四處張望表示尋找； （4）嘴不出聲也會(huì)“說(shuō)話” ●嘴唇閉攏，表示和諧寧?kù)o、端莊自然。 ●嘴唇撅著，表示生氣、不滿意甚至是輕視。 ●抬手：請(qǐng)對(duì)方注意，自己要講話了。 ●藏手：不想交出某種東西；●拍手：表示歡迎。 ●緊握拳頭：挑戰(zhàn)、表示決定、提出警告。 ●雙手揮動(dòng)：表示呼吁、召喚、感情激昂、聲勢(shì)宏大。 D、兩手交疊換胸：兩手交疊換胸，代表兩種意義（失去所愛(ài)的人、便是自我防衛(wèi)）。 表情：隨客戶談話的心情和情緒的變化而變化。 坐姿：坐資要端正，腰要直，雙腿平放或自然地把一條腿架在另一條腿上。 開(kāi)朗：發(fā)自內(nèi)心的微笑才會(huì)讓人產(chǎn)生愉快的感覺(jué)。 二、微笑的訓(xùn)練：微笑三結(jié)合： 與眼睛結(jié)合；與語(yǔ)言結(jié)合；與身體結(jié)合,一、說(shuō)話要求： 說(shuō)話時(shí)、要熱情、真誠(chéng)、耐心 把握好語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速 措辭要簡(jiǎn)潔、專業(yè)、文雅 二、用客戶喜歡聽(tīng)的句式說(shuō)話： 用“我理解……”平息客戶不滿。 ●坐時(shí)不可兩腳尖朝內(nèi)，腳跟朝外，呈內(nèi)八字形。 ●雙手可相交擱在大腿上，或輕搭在扶手上，但手心應(yīng)向下。,動(dòng),一、培養(yǎng)良好的溝通情趣: 首先，要正確的推銷自己，必須做到以下幾點(diǎn)： （1）注意儀表儀態(tài)。 （3）保持微笑。為客戶著想，以熱誠(chéng)感化客戶，取得其信賴。必須守時(shí)，信守承諾，勇于承擔(dān)責(zé)任。 L、盡量按照對(duì)方習(xí)慣的規(guī)則行事，不做對(duì)方不喜歡的事； M、與客戶初見(jiàn)面或告辭時(shí)，應(yīng)表歉意，感謝對(duì)方的交談和指教。 三、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)會(huì)給客戶帶來(lái)的益處。 了解該客戶與自己的合作歷史（做客戶記錄）。 C、火爆型：喜歡大聲說(shuō)話，問(wèn)起問(wèn)題來(lái)有點(diǎn)咄咄逼人的感覺(jué)。,七、溝通與銷售實(shí)施的步驟 溝通洽談之前：,E、懷疑型：對(duì)一切東西持懷疑態(tài)度，對(duì)你所說(shuō)的話不是置若聞就是提出反對(duì)意見(jiàn)。 G、精明型：搬出一些對(duì)他有利的條件為難你，一些似是而非的東西要挾你。 I、常識(shí)型：對(duì)本行業(yè)的行情、價(jià)格都很了解，所說(shuō)的話一定要專業(yè)。,目的： A、開(kāi)始銷售前先對(duì)客戶進(jìn)行分類和背景分析，這樣回給銷售人員投入的時(shí)間帶來(lái)顯著的利潤(rùn)增長(zhǎng)； B、確定可能簽定購(gòu)買產(chǎn)品意向的客戶并為溝通洽談針對(duì)性準(zhǔn)備， C、預(yù)測(cè)這個(gè)客戶所關(guān)心的問(wèn)題及如何回答這些問(wèn)題。,二、檢查自己的個(gè)人形象 注意個(gè)人衛(wèi)生——包括身體、口氣、手和指甲等。 （2）保護(hù)牙齒。 （4）整修臉面。 （6）保持身材。,做好準(zhǔn)備,溝通洽談中,一、關(guān)于自我介紹的時(shí)機(jī)和技巧。彬彬有禮的問(wèn)候既能夠消除客戶的防范，又能避免雙方處于尷尬局面?！?二、注意事項(xiàng)： A、還要注意自己說(shuō)話時(shí)的態(tài)度的方式，嚴(yán)格遵守，不要觸犯下列談話禁忌： B、切忌在雙方熱切討論某一問(wèn)題時(shí)，突然將對(duì)話結(jié)束，這是一種失禮的表現(xiàn)。,溝通洽談中,三、向客戶問(wèn)候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)
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