【正文】 發(fā)新客戶，去進(jìn)一步傳遞企業(yè)的品牌信息。缺乏會(huì)后總結(jié)及跟蹤是很多企業(yè)都存在的一個(gè)現(xiàn)象。其實(shí)，這種簡(jiǎn)單的會(huì)議模式已經(jīng)越來越不受到經(jīng)銷商的歡迎。在此強(qiáng)調(diào)的是接待組的人員一定要經(jīng)過一個(gè)簡(jiǎn)單的專業(yè)公關(guān)禮儀培訓(xùn)，也就是在禮賓接待中最重要的“待客三聲，規(guī)范五句，禮貌三到”，同時(shí)要做好接待組人員的合理分工協(xié)作，要做到有人做登記，有人發(fā)房卡，有人發(fā)資料，有人機(jī)動(dòng)安排客戶(比如客戶特別多時(shí)，引導(dǎo)客戶先休息)一個(gè)好的接待組既定讓客戶感受到濃濃的溫馨，又能讓客戶充分體會(huì)到公司的人員素質(zhì)和公司的人性化。所以建立及時(shí)的溝通制度(比如各片區(qū)幾天像銷售部匯報(bào)一次會(huì)議推廣情況)對(duì)一次成功的客戶活動(dòng)是非常有必要的。我們講，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定要在業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)推廣前開好內(nèi)部推廣會(huì)，也就是要把本次會(huì)議的目的和意義，以及對(duì)業(yè)務(wù)員的價(jià)值(就是本次大會(huì)開成功了對(duì)業(yè)務(wù)員有什么好處)講清楚，讓業(yè)務(wù)員明白這個(gè)會(huì)是一個(gè)什么高度和出發(fā)點(diǎn)，以及如何推廣，如何吸引客戶參會(huì)等。一般企業(yè)常犯的一個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)誤是會(huì)議策劃的很好，但是執(zhí)行不到位，海報(bào)沒有貼到經(jīng)銷商的門市，反而免費(fèi)贈(zèng)送給了業(yè)務(wù)員住的旅店，折頁沒有發(fā)給客戶，或者只是簡(jiǎn)單給了客戶沒有加上相應(yīng)的推介造成客戶隨手一看就扔掉了，宣傳品的浪費(fèi)是各企業(yè)都存在的一種浪費(fèi)，也是一種無形的浪費(fèi)，其實(shí)一個(gè)成功的客戶活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，前期主要是視覺上的傳播(統(tǒng)一設(shè)計(jì)的海報(bào)、折頁、媒體廣告、網(wǎng)站等)視覺傳播不到位，客戶自然對(duì)大會(huì)的出發(fā)點(diǎn)和收獲點(diǎn)不理解，參會(huì)的目的也就不明確。一般一個(gè)大型客戶活動(dòng)(全國經(jīng)銷商大會(huì))要提前45個(gè)月策劃，要至少保證34個(gè)月的推廣期。，主題和定位不準(zhǔn)確(企業(yè)盲目的追隨其他企業(yè)的套路，沒有特色)市場(chǎng)調(diào)查是做好一個(gè)客戶活動(dòng)非常重要的一環(huán)，也是很多企業(yè)一直忽視的一個(gè)方面，很多企業(yè)的客戶活動(dòng)都是銷售部提出來的，銷售部的人會(huì)認(rèn)為我們每天都在市場(chǎng)上奔波，我們能對(duì)市場(chǎng)和客戶不了解嗎?我們說，銷售是藝術(shù)也是科學(xué)，不能單純憑感覺。其實(shí)客戶活動(dòng)，我們每個(gè)企業(yè)都會(huì)做，但做完后的收效卻參差不齊。作為行業(yè)內(nèi)第一家活動(dòng)策劃公司，筆者從多場(chǎng)客戶活動(dòng)中總結(jié)歸納了一下，其實(shí)我們很多不成功的客戶活動(dòng)都是敗于細(xì)節(jié)，會(huì)議營銷的細(xì)節(jié)失敗主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：不知道有多少企業(yè)在做一個(gè)客戶活動(dòng)的時(shí)候有一個(gè)完整的策劃方案，很多企業(yè)的客戶活動(dòng)都是領(lǐng)導(dǎo)拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業(yè)做活動(dòng)效果不錯(cuò)，認(rèn)為自己做一個(gè)也能一樣收益頗多。一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定要來于市場(chǎng)，來于客戶，并高于市場(chǎng)高于客戶的。一個(gè)小型的客戶活動(dòng)(區(qū)域會(huì)議)也要提前23個(gè)月策劃。另一個(gè)細(xì)節(jié)失敗是很多公司在請(qǐng)柬(也就是客戶的邀請(qǐng)函)發(fā)放時(shí)做的不到位，該發(fā)的沒發(fā)到，不該發(fā)的卻發(fā)了，而且沒有跟客戶明確邀請(qǐng)函的意義和價(jià)值(比如，要好好保存，憑請(qǐng)柬參會(huì)等)。同時(shí)還要明確任務(wù)和目標(biāo)，比如A片區(qū)要求多少個(gè)客戶參會(huì)，要求多少回款，有多少宣傳品發(fā)放的任務(wù)等，只 會(huì)銷人網(wǎng)中國保健品會(huì)議營銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！有這樣業(yè)務(wù)員才能更好的將本次大會(huì)推廣到終端。會(huì)前工作也做了，請(qǐng)柬也發(fā)了，就等著客戶來參會(huì)了，其實(shí)到這個(gè)時(shí)候大會(huì)只是成功了三分之一。為了保證大會(huì)進(jìn)展順利，有條不紊，會(huì)議當(dāng)天的組織分工也是必不可少的，在此筆者建議成立一個(gè)專門的大會(huì)組委會(huì)，同時(shí)按照工作不同分為幾個(gè)組，各組選派負(fù)責(zé)任的組長一名，負(fù)責(zé)本組的工作安排，也負(fù)責(zé)及時(shí)和組委會(huì)取得溝通，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，為了避免多頭指揮，工作效率降低，各組的組員只需對(duì)組長負(fù)責(zé)，也就是說各組的組長是本組的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，其他組或組委會(huì)不能直接安排組員的工作，如果有需要直接和組長進(jìn)行溝通。不知道大家是否發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，前幾年這樣的會(huì)議模式是非常有效的，也是受歡迎的，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的觀念中，從事獸藥經(jīng)營的都是一些文化素質(zhì)不高的人，或者說有部分是農(nóng)民，他們要提升，要發(fā)展，在一定階段需要企業(yè)的強(qiáng)化培訓(xùn)。在筆者來看，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是會(huì)前有計(jì)劃，會(huì)中高執(zhí)行，會(huì)后有總結(jié)和跟進(jìn)的。這就要求企業(yè)進(jìn)行會(huì)后的適時(shí)宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報(bào)道，畢竟客戶都有 會(huì)銷人網(wǎng)中國保健品會(huì)議營銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！從眾心理，大家都喜歡跟一個(gè)在他們看來有實(shí)力的，高潛力，高知名度的企業(yè)合作。我們常說一個(gè)成功的品牌推廣應(yīng)該是一次低成本，高關(guān)注度的品牌推廣，那么會(huì)議營銷無疑是給企業(yè)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。作為行業(yè)內(nèi)第一家活動(dòng)策劃公司，筆者從多場(chǎng)客戶活動(dòng)中總結(jié)歸納了一下，其實(shí)我們很多不成功的客戶活動(dòng)都是敗于細(xì)節(jié)，會(huì)議營銷的細(xì)節(jié)失敗主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：不知道有多少企業(yè)在做一個(gè)客戶活動(dòng)的時(shí)候有一個(gè)完整的策劃方案，很多企業(yè)的客戶活動(dòng)都是領(lǐng)導(dǎo)拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業(yè)做活動(dòng)效果不錯(cuò)，認(rèn)為自己做一個(gè)也能一樣收益頗多。一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定要來于市場(chǎng)，來于客戶，并高于市場(chǎng)高于客戶的。一個(gè)小型的客戶活動(dòng)(區(qū)域會(huì)議)也要提前23個(gè)月策劃。另一個(gè)細(xì)節(jié)失敗是很多公司在請(qǐng)柬(也就是客戶的邀請(qǐng)函)發(fā)放時(shí)做的不到位，該發(fā)的沒發(fā)到，不該發(fā)的卻發(fā)了，而且沒有跟客戶明確邀請(qǐng)函的意義和價(jià)值(比如，要好好保存，憑請(qǐng)柬參會(huì)等)。同時(shí)還要明確任務(wù)和目標(biāo)，比如A片區(qū)要求多少個(gè)客戶參會(huì)，要求多少回款，有多少宣傳品發(fā)放的任務(wù)等，只有這樣業(yè)務(wù)員才能更好的將本次大會(huì)推廣到終端。會(huì)前工作也做了，請(qǐng)柬也發(fā)了，就等著客戶來參會(huì)了，其實(shí)到這個(gè)時(shí)候大會(huì)只是成功了三分之一。為了保證大會(huì)進(jìn)展順利，有條不紊，會(huì)議當(dāng)天的組織分工也是必不可少的，在此筆者建議成立一個(gè)專門的大會(huì)組委會(huì)，同時(shí)按照工作不同分為幾個(gè)組，各組選派負(fù)責(zé)任的組長一名，負(fù)責(zé)本組的工作安排，也負(fù)責(zé)及時(shí)和組委會(huì)取得溝通，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，為了避免多頭指揮，工作效率降低，各組的組員只需對(duì)組長負(fù)責(zé)，也就是說各組的組長是本組的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，其他組或組委會(huì)不能直接安排組員的工作，如果有需要直接和組長進(jìn)行溝通。不知道大家是否發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，前幾年這樣的會(huì)議模式是非常有效的，也是受歡迎的，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的觀念中，從事獸藥經(jīng)營的都是一些文化素質(zhì)不高的人，或者說有部分是農(nóng)民，他們要提升，要發(fā)展，在一定階段需要企業(yè)的強(qiáng)化培訓(xùn)。在筆者來看，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是會(huì)前有計(jì)劃，會(huì)中高執(zhí)行，會(huì)后有總結(jié)和跟進(jìn)的。這就要求企業(yè)進(jìn)行會(huì)后的適時(shí)宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報(bào)道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個(gè)在他們看來有實(shí)力的，高潛力，高知名度的企業(yè)合作。我們常說一個(gè)成功的品牌推廣應(yīng)該是一次低成本，高關(guān)注度的品牌推廣，那么會(huì)議營銷無疑是給企業(yè)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。即然是高薪而來的“空降CIO”，受厚祿于人，小張倍感重任在肩，壓力很大。當(dāng)時(shí)，小張信誓旦旦也表示以他13年豐富開發(fā)實(shí)戰(zhàn)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，帶出強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群應(yīng)不在話下。項(xiàng)目經(jīng)理圈子除了OA2008改進(jìn)版較受新老客戶喜歡外，其它產(chǎn)品由于研發(fā)時(shí)間較短，大都是跟進(jìn)型產(chǎn)品甚或是模仿型產(chǎn)品，與其它同類產(chǎn)品并無多大差異，難于形成差異化的優(yōu)勢(shì)與較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，此時(shí)小張才發(fā)現(xiàn)老板其實(shí)是個(gè)“省油的燈”，是個(gè)技術(shù)型的領(lǐng)導(dǎo)，不是市場(chǎng)型的領(lǐng)導(dǎo)，舍得在技術(shù)、研發(fā)的大投入，卻在市場(chǎng)、廣告投入的銖厘必較。會(huì)后，小張打了辭職報(bào)告走人。但是，勿庸諱言，目前許多軟件企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)仍存著諸多問題。為什么會(huì)有這么多的失敗？情報(bào)失真本以為此類新產(chǎn)品正處于快速成長期，傾力開發(fā)，卻沒有充分論證調(diào)查，信息失真，而此新品卻早已日漸飽和，接近衰退期，結(jié)果出師未捷身先死。A公司和小張也沒做過多少認(rèn)真充分的論證就匆匆投入研發(fā)。小張所主導(dǎo)開發(fā)的HR、CRM軟件就是如此，此時(shí)HR、CRM市場(chǎng)早也是一片競(jìng)爭(zhēng)激烈的“紅?！?，而不是新產(chǎn)品了。這種糊弄欺騙用戶的所謂“新產(chǎn)品”，注定曇花一現(xiàn)。沒有良好的開發(fā)計(jì)劃和開發(fā)模式，產(chǎn)品缺乏良好的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，規(guī)劃管理力不足，項(xiàng)目的成功就難于談起。作為CIO，無論何時(shí)何地，必須用IPD模式指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)。A公司開發(fā)那么多產(chǎn)品，就要有計(jì)劃有能力養(yǎng)好它們，認(rèn)真做好產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃工作和投入后的營銷推廣，不能重產(chǎn)品開發(fā)輕產(chǎn)品營銷，簡(jiǎn)單盲目投放新產(chǎn)品，甚至以為產(chǎn)品開發(fā)越多，市場(chǎng)占有率也越高，結(jié)果卻無力撫養(yǎng)“子孫”，個(gè)個(gè)“營養(yǎng)不良”，乃至夭折。美國著名營銷學(xué)科特勒說，當(dāng)你沒信心搞好售后服務(wù)，你就不要指望你的產(chǎn)品有成功的一天。因此如何有效地管理研發(fā)項(xiàng)目、提高產(chǎn)品研發(fā)成功率是CIO面臨的最大管理問題之一。必須以經(jīng)濟(jì)效益為先對(duì)軟件企業(yè)而言，要充分利用現(xiàn)有資金、技術(shù)能力，綜合利用研發(fā)水平，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求進(jìn)行調(diào)查分析，提高產(chǎn)品技術(shù)水平，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保證產(chǎn)品投放的最終收益。這樣才能使開發(fā)的新產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，容易為用戶單位及消費(fèi)者接受，而不是一味跟風(fēng)模仿，甚至復(fù)制盜版。實(shí)施這一策略費(fèi)用雖大，但成功后的巨額利潤頗為可觀。從不同用戶、不同行業(yè)的需求中找到共性，通過提供大量的可定制元素來滿足各類用戶的核心軟件需求，也就是說賦予了產(chǎn)品靈活通用多樣的特點(diǎn)，能滿足不同用戶、不同行業(yè)的個(gè)性應(yīng)用需求，而不必過多開發(fā)，并減少大量推廣費(fèi)用。②部室內(nèi)部討論階段。任何項(xiàng)目未經(jīng)委員會(huì)會(huì)議討論通過，不得上馬。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品開發(fā)情況分析。⑦成本效益分析。即在部門討論階段，相關(guān)部門業(yè)務(wù)骨干論證階段和開發(fā)委會(huì)議論證階段應(yīng)有30分鐘―1小時(shí)的時(shí)間，由與會(huì)人員向項(xiàng)目論證小組成員輪流提問，決定是否可行。第四篇：企業(yè)