【正文】 臨場(chǎng)的情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤的素質(zhì)的判斷，而且還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。在目前的市場(chǎng)狀況下，發(fā)展商應(yīng)該打破傳統(tǒng)的“推動(dòng)”方式的束縛，從“拉動(dòng)”的角度來拓展新的銷售方式，推拉互動(dòng)，才能形成更強(qiáng)的銷售力度，那么拉動(dòng)的力量從何而來呢？在這里筆者認(rèn)為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質(zhì)、銷售程序、后續(xù)的跟進(jìn)等，總之它包括：樓盤售樓現(xiàn)場(chǎng)和流動(dòng)展示兩大部分。當(dāng)然，推概念和做廣告是房地產(chǎn)營銷過程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說是不可缺少的環(huán)節(jié)。為了提高利潤水平，做法與2相反，好房子就要貴一些。SP活動(dòng)包括：技術(shù)性調(diào)價(jià)、集中開盤，技術(shù)性銷控、技術(shù)性定價(jià)、參加房展會(huì)、戶外派報(bào)、客戶回報(bào)行動(dòng)，各類與客戶互動(dòng)的活動(dòng)。注意是活動(dòng)不是手段，活動(dòng)的結(jié)果（或者說是活動(dòng)的目的）不一定是要求帶來直接銷售，可以是人氣聚集、可以是品牌塑造、可以是概念推廣等等。集中開盤：為了使客戶有一種緊張感，盡快下定，通過將一段時(shí)間積累之后的客戶在某一天集中約來，提升樓盤在客戶心目中的人氣，促進(jìn)銷售。但僅有這兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?，F(xiàn)場(chǎng)要有吸引力房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財(cái)氣；人頭涌動(dòng)成交熱烈的銷售現(xiàn)場(chǎng)很容易影響準(zhǔn)買家當(dāng)場(chǎng)下單。試想，如果消費(fèi)者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋、環(huán)境缺乏整治，在這樣的環(huán)境里洽談購房條件，誰會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾？處處為業(yè)主著想呢？細(xì)節(jié)不容忽視以為什么都準(zhǔn)備好了，客人來了才發(fā)現(xiàn)椅不夠用；售樓小姐準(zhǔn)備送一幫人去樓盤現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果左等右等，還是不見看房車出現(xiàn)，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個(gè)圈不說,路上還經(jīng)?？吹揭恍┰汶s的東西，對(duì)看樓者的情緒影響很大——以上所列舉的細(xì)節(jié)性失誤，看似微不足道，如果處理不當(dāng)，就可能漏掉幾十萬元的生意。因事因病不到者，事先必須向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提交書面請(qǐng)假申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后及時(shí)知會(huì)其他主管，特殊情況不能書面報(bào)告者，員工必須在當(dāng)天上班前根據(jù)請(qǐng)假程序，打電話相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)口頭請(qǐng)假，事后必須銷假，任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則記過論處。遲到每次當(dāng)場(chǎng)支付現(xiàn)金25元，如違反者將在當(dāng)月工資中雙倍扣除。如因公外出或請(qǐng)假、特殊原因皆因需由主管出書面證明。全月累計(jì)曠工6天或半年曠工達(dá)12天者，銷售經(jīng)理有權(quán)解聘該員工。公司以行政部記錄為銷售現(xiàn)場(chǎng)人員當(dāng)天考勤。（如需要會(huì)按排早班、晚班，由主管負(fù)責(zé)調(diào)配）；展會(huì)期間提前30分鐘到位，展會(huì)期間不安排輪休，休息日可換至其他時(shí)間?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將根據(jù)實(shí)際情況來作調(diào)配。在每天下班前須考勤表上在做記錄，記下最后一個(gè)接待客戶的售樓員，第二天從該位置順延，如遇到輪接而正好休息或上晚班的人員，則先輪空一次，讓其上班時(shí)第一個(gè)接待客戶，以彌補(bǔ)上一次的輪空。在廣告投放期間，盡量少打私人電話，平時(shí)打私人電話不允許超過3分鐘 在售樓現(xiàn)場(chǎng)，必須注重儀表、儀態(tài)，保持專業(yè)售樓員的職業(yè)形象。如發(fā)現(xiàn)不換工作服者將不允許接待客戶，當(dāng)場(chǎng)處罰現(xiàn)金50元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。每一次接待客戶要立即把桌凳復(fù)位，清潔臺(tái)面衛(wèi)生 進(jìn)入售樓部一定要穿工作服，不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái)，胸前應(yīng)佩帶工作牌和開發(fā)商保持良好的合作關(guān)系，不得和開發(fā)商發(fā)生沖撞和摩擦 作為公司銷售一線人員必須對(duì)公司內(nèi)部項(xiàng)目機(jī)密以及銷售信息等保密； 四．現(xiàn)場(chǎng)編制；嚴(yán)禁傳播對(duì)公司項(xiàng)目不利的言語；嚴(yán)禁向客戶推薦其它樓盤。對(duì)客戶也會(huì)產(chǎn)生不良印象，給項(xiàng)目帶來負(fù)面影響。2． 接待完客戶，應(yīng)及時(shí)打掃和整理一次性水杯、清理雜物，桌椅歸位。銷售人員與客戶簽約時(shí)，不得經(jīng)手客戶現(xiàn)金或支票，由公司財(cái)務(wù)來收取。事實(shí)上，大方得體的銷售人員往往能順利地完成銷售任務(wù)。工作牌要求端正地配戴在右胸處，不許有污損。發(fā)型不得怪異。不允許留長(zhǎng)指甲，不允許著有色指甲油，手面保持干凈。（2）原則上不準(zhǔn)佩戴傳呼機(jī)、手機(jī)上崗，特別是與顧客洽談時(shí)。禮用于打招呼，回應(yīng)顧客“好的”、“讓您久等”、“歡迎光臨”、“謝謝”時(shí)的行禮方式；45176。（2）與顧客談話時(shí)，要保持微笑，用清晰的語言進(jìn)行回答。（5）不得對(duì)顧客評(píng)頭論足。（8）工作進(jìn)不得閑談，不準(zhǔn)講粗話，不得干與工作無關(guān)的事。（12）不準(zhǔn)與顧客爭(zhēng)吵，堅(jiān)持公司的顧客觀和服務(wù)觀。工號(hào)牌：是工服的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于胸前左上方。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，頭發(fā)：男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色指甲油。營銷中心外墻玻璃要保持光亮、干凈。調(diào)整好心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。l l設(shè)施設(shè)備 l l l心里準(zhǔn)備 l二、接待禮儀(適用崗位：銷售主管職業(yè)顧問)具體內(nèi)容站位站姿 標(biāo)準(zhǔn)要求 l l llll 輪值首席銷售人員須帶好辦公用具站立在門口，作好接待準(zhǔn)備。雙腿：直立，男員工雙腳與肩距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后自然、不做作。服務(wù)儀態(tài) l 笑，對(duì)待客戶不可以以貌取人。近距離遇見客戶，應(yīng)和客戶打招呼，同時(shí)說“您好”?？蛻粢暰€與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意招呼，以消除客戶猶豫不決的心里，使客戶產(chǎn)生好感。高個(gè)子銷售接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。資料夾不可放腋下。銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。稱呼禮節(jié) l l 姐，年長(zhǎng)的稱女士。l l 知道”。遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏帶領(lǐng)客戶進(jìn)入洽談區(qū)，客戶入座后，即可端茶送水，并使用“請(qǐng)喝水”、“請(qǐng)慢用”等敬語。接待臺(tái)內(nèi)的電腦，銷售員未經(jīng)允許不得擅自使用，使用時(shí)禁止瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)頁，禁止使嚴(yán)禁銷售人員用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說不清”、“好像”等言辭回答客戶問題。l l l同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開的時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)向客戶說明并將客戶的需求告知其他的職業(yè)顧問，讓其代為介紹，嚴(yán)禁對(duì)客戶不管不問。接待臺(tái)內(nèi)銷售人員應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，未穿工作服不得進(jìn)入接待臺(tái)，接待臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。l 貼標(biāo)、涂改、搬移營銷中心物品。l第二部分 售樓部崗位職責(zé)一、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)全面負(fù)責(zé)營銷中心的銷售業(yè)務(wù)，保證銷售部的工作能順利正常地自行運(yùn)作，保證項(xiàng)目銷售全過程，無客戶激烈投訴；指導(dǎo)客戶積累工作，協(xié)助分析阻因并找出應(yīng)對(duì)方法，指導(dǎo)銷售；負(fù)責(zé)銷售控制，人員考勤及現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律；協(xié)助銷售談判，負(fù)責(zé)簽約的最后把關(guān)；按時(shí)提交各項(xiàng)工作報(bào)告，各種數(shù)據(jù)分析報(bào)告；保證銷售部無重大責(zé)任事故發(fā)生，負(fù)責(zé)妥善處理好銷售部的突發(fā)事件；負(fù)責(zé)合同審核工作；各種銷售物料計(jì)劃；負(fù)責(zé)物業(yè)管理、工程、信貸、財(cái)務(wù)方面的相關(guān)對(duì)接；負(fù)責(zé)銷售部工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行；1主持例會(huì)；1專業(yè)銷售人才培養(yǎng)與培訓(xùn)；1參與制定推盤計(jì)劃、銷售計(jì)劃，完全負(fù)責(zé)計(jì)劃的執(zhí)行；1銷售中心下達(dá)的