【正文】 。平時看書時，認真作好筆記和總結(jié)，對一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等 方法清楚的展示出來。主要方法：照本宣科。；可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。 與單個用戶溝通時；一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。 用戶表現(xiàn)：不向你說太多現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心工作內(nèi)容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗和設(shè)計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題，共同探討。 與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經(jīng)驗。售前說話的時候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。消防員: 解決客戶危機。向營銷的技術(shù)服務(wù),只不過對于技術(shù)銷售來說,需要的專業(yè)知識更強,產(chǎn)品選型,售前就是企業(yè)產(chǎn)品線,方案線的門戶一樣!通過了解客戶的業(yè)務(wù)和相關(guān)問題,包括方案的編寫,技術(shù)溝通與呈現(xiàn),咨詢等等就是售前的精髓!橋梁: 技術(shù)人員與銷售人員的橋梁。專家: 代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家，有管理經(jīng)驗的專家。自己挖坑自己填，一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。相信這一點也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經(jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。這些經(jīng)驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。但是這要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。因此與 用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用 戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認同接受自己。用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。；不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家 的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。因此，需要 明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際 工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗之談，書店是買不來的。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區(qū)的規(guī)劃和實施的例子，聽課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會對這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。這時可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計思想相結(jié)合的方式。我認為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象 這個問題??”。培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉！按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預(yù)測培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時候售前的Team是結(jié)合到各個銷售平臺和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展。我想，2013年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭椖渴矍暗暮x，更不了解應(yīng)該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于抄襲現(xiàn)場的方案，在一些項目關(guān)鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導(dǎo)致與實際脫節(jié)。二、工作開展回顧在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項目與網(wǎng)絡(luò)項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項目需求了解、項目設(shè)計方案編寫、項目跟蹤等。第二階段：從需求到方案。在學(xué)習(xí)交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計算將是未來發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險；而云計算通俗來說既是虛擬化服務(wù)，包括應(yīng)用虛擬化、桌面虛擬化和服務(wù)器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應(yīng)用的靈活性和高可用性。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業(yè)進行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢以及新興技術(shù)的應(yīng)用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來進行整體解決方案設(shè)計，提供給客戶綜合應(yīng)用解決方案。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰(zhàn)的一年。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。而相對來說，項目方案設(shè)計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個時期的成長。通過總結(jié)問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。除了對技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。明確了個人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲、備份、數(shù)據(jù)恢復(fù)以及云服務(wù)涉及的虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項目實施者成功經(jīng)驗的分享，總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。來到XX已經(jīng)一年光景，作為一名項目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門同事的批評指導(dǎo)，在履行自己職責(zé)的同時，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補和完善的差距。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。第一階段：從產(chǎn)品到方案。三、2015個人職業(yè)展望通過這一年時間的摸索與觀察，對于現(xiàn)在