市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)講義(ppt-58頁(yè))8-wenkub
2024-10-25 17 本頁(yè)面
【正文】 一、必須樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,（一）什么是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,（二）樹(shù)立正確營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重要性,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想。 價(jià)值=利益/成本 =（功能利益+情感利益）/（金錢(qián)成本+時(shí)間成本+精力成本+精神成本） 將產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)或使目標(biāo)顧客滿(mǎn)意，產(chǎn)品出售才是成功的 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是基于對(duì)各種產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的理解,交換、交易和關(guān)系 交換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為。,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念,需要、欲望 和需求,產(chǎn)品、供應(yīng)品 和品牌,交換、交易 和關(guān)系,價(jià)值和滿(mǎn)意,市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者,13,需要Needs 欲望wants 需求Demands,需要,一種滿(mǎn)足的缺乏狀態(tài),欲望,+ 文化背景,需求,購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)意愿,14,產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的產(chǎn)品（Product）是一個(gè)廣義的概念。 市場(chǎng)是由人構(gòu)成的 市場(chǎng)的大小取決于這個(gè)人群的總量與需求量 市場(chǎng)的需求通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足，需求不斷變化，則滿(mǎn)足也會(huì)不斷變化 市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望,市場(chǎng)的三要素,有人口，有購(gòu)買(mǎi)力，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),為什么我們要學(xué)營(yíng)銷(xiāo)？,項(xiàng)目一 樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,學(xué)習(xí)目標(biāo),項(xiàng)目一 樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的內(nèi)容,學(xué)習(xí)內(nèi)容,樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),案 例,居民不穿鞋，此島無(wú)市場(chǎng)，我即返回。 有人口，購(gòu)買(mǎi)欲望，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力。 泛指商品與服務(wù)等一切能滿(mǎn)足某種需求和欲望的東西，有時(shí)也稱(chēng)之為供應(yīng)。 交易：交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱(chēng)之為發(fā)生了交易。,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂，不同營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念產(chǎn)生不同的營(yíng)銷(xiāo)效果。,老福特,(二)產(chǎn)品觀(guān)念,時(shí)間,20世紀(jì)30年代,觀(guān)點(diǎn),企業(yè)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)，做到物美價(jià)廉。,特征,買(mǎi)方市場(chǎng)，以需定產(chǎn)，以消費(fèi)者為中心。 強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的特殊需求。,（二）創(chuàng)造需求觀(guān)念,要求,企業(yè)突破現(xiàn)實(shí)需求的限制，主動(dòng)出擊，通過(guò)改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀(guān)念和生活方式，或主動(dòng)參與新生活方式的設(shè)計(jì)，使人們形成新的欲望，并轉(zhuǎn)化為新的需求，捕捉新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。,（四）戰(zhàn)略觀(guān)念,要求: 企業(yè)運(yùn)用自己的膽識(shí)和智慧，高瞻遠(yuǎn)矚地為企業(yè)運(yùn)籌帷幄，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。,注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。,4P營(yíng)銷(xiāo)理論的四要素,所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。 4P理論是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與普及。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。,4R理論的營(yíng)銷(xiāo)四要素,關(guān)聯(lián)（Relevancy）,關(guān)系(Relation),Description of the contents,在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。,任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。它既從廠(chǎng)商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷(xiāo)制勝術(shù) 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)。因而，兩種理論仍具適用性和可借鑒性。三者相輔相成，合作下來(lái)可以達(dá)到相得益彰的效果。,乙是這樣推銷(xiāo)的：他來(lái)到一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。顧客可以免費(fèi)使用梳子，將商品放置于客戶(hù)方便取用。”方丈聽(tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下1000
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