帆宇達(dá)銀行培訓(xùn)超能客戶經(jīng)理鍛造(存量客戶盤活、營銷技巧、產(chǎn)能提升及活動營銷)提升(2天)-wenkub
2024-10-25 09 本頁面
【正文】 學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。課程收益：◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點(diǎn)； ◆ 提升個人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營銷的流程與技巧；◆ 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營銷知識；課程模型：課程時間：1天，6小時/天 授課對象：銀行客戶經(jīng)理授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練 +實操訓(xùn)練課程大綱導(dǎo)引：未來銀行 1．銀行的變化2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析一、我的客戶分析二、客戶經(jīng)理自我分性析第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造一、職業(yè)形象塑造二、營銷策略的變化第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任一、服務(wù)流程分析二、如何開展主動營銷三、開展顧問式營銷四、營銷策略第四講：再營銷——營銷客戶所需一、客戶識別二、建立信任三、激發(fā)需求四、介紹產(chǎn)品五、異議處理六、促進(jìn)成交第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識一、現(xiàn)場模擬訓(xùn)練二、現(xiàn)場模擬總結(jié)第三篇：帆宇達(dá)《對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》— 董小紅對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。課程大綱 / 4 第一講：銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知一、低利率時代的金融行業(yè)競爭格局分析二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)第二講：對公業(yè)務(wù)流程一、甄選優(yōu)質(zhì)客戶二、拜訪前的準(zhǔn)備三、客戶有效接洽四、客戶建立信任五、客戶需求確認(rèn)六、服務(wù)方案呈現(xiàn)七、方案實施成交八、客戶關(guān)系管理第三講：如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶一、渠道開拓策略二、優(yōu)質(zhì)客戶定位三、信息獲取和資料查詢第四講：拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備一、商務(wù)形象準(zhǔn)備二、積極心態(tài)準(zhǔn)備三、銷售工具準(zhǔn)備四、客戶信息準(zhǔn)備 1）企業(yè)所處行業(yè)的信息 2）決策人或關(guān)鍵人的基本信息3）企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況第五講如何與大客戶有效溝通一、如何才能有效溝通？ / 4二、客戶的性格特點(diǎn)分析三、如何快速判別客戶性格四、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧五、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人第六講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧一、圍繞客戶“采購銷售融資管理理財”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢二、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）三、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）四、與客戶共同確認(rèn)需求五、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點(diǎn)/參會人員六、現(xiàn)場情景模擬演練第七講：金融方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧一、銀行業(yè)對公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考為什么進(jìn)行這次方案演示？ 1）此方案要寫給誰看？要說服誰？ 2）在規(guī)定的時間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？ 3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？金融方案寫作技巧 1）金融方案的結(jié)構(gòu) 2）金融方案的PPT設(shè)計金融方案演示技巧 1）設(shè)計開頭與結(jié)尾 2）金融方案演示時間分配 3）演講者的禮儀與肢體語言現(xiàn)場情景模擬演練第八單元如何幫助客戶實施方案順利成交了解客戶決策流程及周期拒絕處理的技巧 / 4價格異議談判策略第九單元如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理創(chuàng)造客戶忠誠度的方法銀企客戶關(guān)系維護(hù)技巧 / 4第四篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》——李曉光銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升課程背景：21世紀(jì)最重要的是人才。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。課程時間：2天，6小時/天課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等課程大綱第一講：全員心態(tài)角色轉(zhuǎn)變一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對銀行的影響 視頻分享：顛覆的世界
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