【正文】 )進(jìn)度計(jì)劃表 日 期 工 作 內(nèi) 容 執(zhí) 行 情 況 指導(dǎo)教師簽 字 2月 24日至3月 2日 選定 實(shí)踐題目，確定指導(dǎo)老師 良好 于楠 3月 3日至 3月 6日 與指導(dǎo)老師見面，進(jìn)行畢業(yè)資料的收集和整理， 啟動(dòng) 畢業(yè)設(shè)計(jì) 良好 于楠 3月 7日至 3月 11日 提交論文計(jì)劃 良好 于楠 3月 12日至3月 16日 課題設(shè)計(jì) 良好 于楠 3月 17日至3月 21日 與指導(dǎo)老師見面、中期檢 查 良好 于楠 3月 22日至3月 28日 與指導(dǎo)老師見面、課題預(yù)提交 良好 于楠 3月 29日至4月 6日 論文定搞、裝訂，提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 良好 于楠 教師對(duì)進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施情況總評(píng) 較好！嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行！ 簽名 ： 于楠 2021年 4 月 10 日 本表作評(píng)定學(xué)生平時(shí)成績(jī)的依據(jù)之一。 摘要 本論文主要闡述了 什么是營(yíng)銷， 從銷售的基本理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案?！逗?jiǎn)明銷售學(xué)》共分五章：銷售概述、銷售知識(shí)準(zhǔn) 備、銷售區(qū)域認(rèn)知、銷售基本流程、常見銷售形式。 一般有： 銷售員 、推銷員、 業(yè)務(wù)員 、銷售代表、 業(yè)務(wù)代表 等； .代表企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的銷售人員叫做銷售代表 ,簡(jiǎn)單的說(shuō)就是銷售員 .；主要職責(zé)： .銷售產(chǎn)品，傳承制造、經(jīng)銷與消費(fèi)的紐帶。蓋茨。蓋茨，詢問他成為世界首富的秘訣，比爾 對(duì)年輕人而言，銷售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。 銷售人員有非常明顯的特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。 電子科技大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 銷售職業(yè)的基本認(rèn)知 3 第二章 怎樣 看待銷售這份職業(yè) 第一節(jié) 把銷售當(dāng)作飯碗 一般情況下，人們把銷售當(dāng)作飯碗會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果： 一、 消極對(duì)待工作，工作只是賺取生活費(fèi)用的一種工具。 二、 認(rèn)真學(xué)習(xí)，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)，努力完成好公司下達(dá)的任務(wù)。 二 、要有良好的銷售的銷售的技巧就必須要先做好一切的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，學(xué)好商務(wù)禮儀。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。 三 對(duì)主管的態(tài)度 ： 業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。 電子科技大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 銷售職業(yè)的基本認(rèn)知 5 四 對(duì)公司的態(tài)度 ： 銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)?？傮w來(lái)看，銷售 人員有四種職業(yè)出路。四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性 。在處于成長(zhǎng)期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。從組織的角度看來(lái)，許多公司都不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。如果有管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。 四 如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。 但很多管理者在 “做人 ”方面，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實(shí) “做事 ”等方面，有所欠缺。如果管理者認(rèn)不清自己的角色，不了解自己承擔(dān)的責(zé)任，不善于提升自己的能力，還把自己當(dāng)一個(gè)普通員工，就一定不能勝任管理崗位。銷售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。特別對(duì)于直接面向市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時(shí)間比較自由，但由于銷售指標(biāo)的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長(zhǎng)時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì)。業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在 ?職業(yè)發(fā)展的通路是什么 ? 按照所從事的銷售工作的內(nèi)容，目前國(guó)內(nèi)的銷售人員可分為高級(jí)營(yíng)銷人員 (如銷售電子科技大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 銷售職業(yè)的基本認(rèn)知 8 經(jīng)理 )、一般銷售人員 (多為客戶代表 )、推銷人員 (包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶的推銷人員 )和兼職銷售人員。三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè) 。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從術(shù)的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。 從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級(jí)的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。 第二節(jié) 善用邏輯語(yǔ)言 要想知道如何應(yīng)用邏輯語(yǔ)言 做 銷售 ，首先要知道什么是邏輯語(yǔ)言，要想弄清楚什么是邏輯語(yǔ)言，還得先搞明白邏輯思維。 邏輯思維是一種確定的，而不是模棱兩可的；前后一貫的，而不是自相矛盾的；有條理、有根據(jù)的思維；在邏輯思維中，要用到概念、判斷、推理等思維形式和比較、分析、綜合、抽象、概括等方法，而掌握和運(yùn)用這些思維形式和方法的程度，也就是邏輯思維的電子科技大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 銷售職業(yè)的基本認(rèn)知 9 能力。邏輯有時(shí)也指邏輯學(xué)。 第一、分析與綜合 分析是在思維中把對(duì)象分解為各個(gè)部分或因素，分別加以考察的邏輯方法。 科學(xué)的 銷售 方法就是把復(fù)雜的問題分解成簡(jiǎn)單的工作，讓所有平凡人都能學(xué)會(huì)易做，而不是把問題復(fù)雜化，更不是把工作加大加重。比較就是比較兩個(gè)或兩類事物的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。 電子科技大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 銷售職業(yè)的基本認(rèn)知 10 第五章 怎樣做好一個(gè)銷售員 第一 節(jié) 合格的銷售員 有時(shí)單看外表你無(wú)法發(fā)現(xiàn)真正的 推銷 人才，就像你即便真的面對(duì)原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平？ 什 么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員？許多廠長(zhǎng)和經(jīng)理常這樣問我。 一些人認(rèn)為外向性格的人能成為優(yōu)秀 推銷員，但美國(guó)年 銷售 額達(dá) 10 億美元的喬 如果推銷員缺乏 透過(guò)神入而從 客人 那里獲得強(qiáng)烈反饋 這一珍貴、無(wú)可替代的能力，則推銷活動(dòng)絕對(duì)無(wú)法順利進(jìn)行。神入能力差的推銷員便是如此。他絕不會(huì)墨守一套預(yù)定的推銷方式，而會(huì)根據(jù)自己與顧客間的反應(yīng)行事，以便擊中目標(biāo)，達(dá)到推銷的目的。他 的自我形象將隨著征服而戲劇性地增長(zhǎng)，也將因失敗而萎縮。 自我激勵(lì)能力強(qiáng)的人，有著最大的動(dòng)力去充分運(yùn)用所具有的神入能力。他了解人們，也非常清楚該說(shuō)什么，以實(shí)現(xiàn)推銷的目的。因此，神入能力和自我激勵(lì)能力之間有著一種密切的關(guān)系。他是一個(gè) 好人 ,但不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，因?yàn)?同情不能幫助推銷員賣出產(chǎn)品 .這類推銷員易于與顧客相處，但缺乏引導(dǎo)顧客完成推銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望。 D 型： 電子科技大學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 銷售職業(yè)的基本認(rèn)知 12 一位神入能力和自我激勵(lì)能力都弱的推銷員，實(shí)在不能算是推銷員，他們?nèi)狈氖峦其N的基本素質(zhì)，在推銷中也必定不能成功。在一個(gè)公司里， 10 個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人一半以上都有可能是從銷售做起，而銷售、市場(chǎng)總監(jiān)往往都是總經(jīng)理的最佳候選人。只有公司和顧客之間通過(guò)交流所建立起來(lái)的牢固的聯(lián)系才可能成為公司競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。隨著通訊和