銷售失敗的原因-wenkub
2024-10-25 02 本頁面
【正文】 家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時(shí)候不要忘了說一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。本人曾親歷這樣一個(gè)例子：公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報(bào)》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個(gè)身穿紫紅色羽絨服的男子來應(yīng)聘，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個(gè)人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時(shí)候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個(gè)人的口氣還不?。骸拔乙郧霸?*公司做過銷售人員，我原來一個(gè)月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料...如果讓我做了，我一個(gè)月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會(huì)，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個(gè)軍令狀？”這個(gè)人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會(huì)給你通知的，你回去等通知吧”；其實(shí)在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因?yàn)槿绻矣昧诉@樣的人，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了......，我和他一塊走經(jīng)銷商時(shí)候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，,，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒有成功；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢(shì)嗎？但在和客戶談判的時(shí)候身高不注意的時(shí)候就是劣勢(shì)，因?yàn)槟憬o客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個(gè)討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......。銷售失敗的原因：九異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭(zhēng)，最后贏得了勝利喪失了生意。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決問題的方法應(yīng)對(duì)問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流真誠(chéng)溝通推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會(huì)心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績(jī)混日子。第二種方式向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒有優(yōu)勢(shì)的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對(duì)”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來會(huì)越做越累早晚破裂?？鞓吠其N是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。銷售失敗的原因：四針對(duì)性不強(qiáng)：回答客戶提出的問題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。銷售失敗的原因：八不清楚推銷的本質(zhì)：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成
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