【正文】 （現(xiàn)場簽單、初步核保）組訓(xùn)、講師（會場布置、專題演講）業(yè)務(wù)員(提供客戶、接待來賓)分工明確 籌劃組接待組禮儀組講師組行政組準(zhǔn)備充分提前安排分工明確仔細(xì)演練籌劃組的人員構(gòu)成及工作分管經(jīng)理時間安排，人員管理，會場選擇，險種確定，晨會宣導(dǎo)。現(xiàn)場促單話術(shù)：客戶：這個產(chǎn)品還是蠻好的，可是我現(xiàn)在剛買了房手頭有點緊，資金一下子周轉(zhuǎn)不過來，還是等等再說吧。(4)征詢感受：講師授課完畢，征詢客戶感受，試探性提問。二、產(chǎn)說會的組織步驟邀約 邀約至少跟客戶聯(lián)系三次，第一次會前一周左右，第二次會前三天左右，第三次產(chǎn)說會前一天最終確定客戶名單，同時起到提醒客戶按時參會的作用。一、產(chǎn)說會的定義、組成部分和評價指標(biāo)產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓(xùn),細(xì)節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控?！?**老板，今天答單的前***名，能現(xiàn)場拿到實物，反正保險是早晚都要考慮的，這次機(jī)會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？我們先去把獎品拿回來?。俊彼?、產(chǎn)說會會中贊美不說客戶有錢，要講企業(yè)規(guī)模不說客戶疲憊，要講精神不錯不說客戶車房，要講生活質(zhì)量不說裝修高檔，要講格調(diào)品味不說年輕漂亮，要講個性氣質(zhì)不說演講精彩，要講說的有理五、會中異議處理要那么多錢，我一下子拿不出，等有了再買吧！“***先生/小姐，您的意思是保費太高了所以有困難，還是您今天身上沒有這么多錢？”（保費太高）——“那沒關(guān)系，改成每月300元，可以嗎？”（今天拿不出）——“那沒關(guān)系，先把500元投資部分生效，開個賬戶，其余的錢明天再交好嗎？”（這個保險看來還是算了吧）——“***小姐，其實我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點點，既不會影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好！就是用80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，20%的收入來規(guī)劃未來，讓未來也產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班第三部分：產(chǎn)說會會后跟蹤一、產(chǎn)說會未到場客戶電話回訪**老板，您好，那天下午我在門口等您到13：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫助您的？是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會的客戶請柬及反饋意見交回公司，您看我什么時候去聽取一下您的意見，今天下午3：00方不方便？我們公司為了感謝客戶對公司的支持，凡是投資額在2萬以上的客戶，公司有金掛墜贈送。第五步：收費約定**老板，根據(jù)您的情況和保障需要，我大概為您算了一下，您每年投資保費為48568元，生效時間8號，好不好！？**老板，您做事是講信用，也講效率的，您看我們在明天上午還是明天下午辦理手續(xù)，早日擁有保障早得益；**老板，您看安排在家里還是在單位，或者到我們公司辦理手續(xù)，您看那個方便。（2）簽單客戶讓禮儀送出禮品/投保確認(rèn)書并說明三個工作日內(nèi)上門辦理好后續(xù)手續(xù)(讓禮儀說明情況比自己更容易說出口,說得清楚)。（3）不要和客戶過多交流。（5）講師精彩處熱烈掌聲。業(yè)務(wù)人員應(yīng)在門口等待客戶并確定停車位。業(yè)務(wù)人員對于會議的流程、燈片等相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該熟悉。有保險購買力的；只邀請1—2個客戶（二）說對話：業(yè)務(wù)人員事先要反復(fù)練習(xí)約訪等話術(shù)請柬要親自送達(dá)；與客戶強(qiáng)調(diào)不要帶小孩的原因—影響會場環(huán)境及他與別人的交流；邀約時不要做產(chǎn)品的說明；強(qiáng)調(diào)交流性，讓客戶有參與的欲望；（三）做對事：業(yè)務(wù)人員一定要清楚的意識到以下幾點很少客戶主動買保險；要想別人認(rèn)同，首先自己認(rèn)同；客戶的需求不同，他買的不僅是商品，還需要良好的感覺，對業(yè)務(wù)代表的感覺、對公司的感覺、對產(chǎn)品的感覺，對現(xiàn)場交流的感覺；我們重視，客戶才會重視，我們投入客戶才會投入；二、產(chǎn)說會會前電話約訪注意事項要使用對方的語言來說話，視情況可用方言；要以對方的說話速度來交流；要注意說話的方式及時間；要有好的精神狀態(tài)和足夠的思想準(zhǔn)備；音量適中，有親和力；產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班您不用著急，安全駕駛，我在門口等您！會前電話約訪中常見拒絕處理（1）我沒時間業(yè)務(wù)員：說的也是，像您這樣成功的人不忙才怪了。您就當(dāng)做是工作之余放松一下，還可以學(xué)到一些新觀念，況且還能借機(jī)結(jié)識一些跟您一樣成功的人，也是很難得的。將客戶帶到指定座位并介紹會議流程。如客戶沒用餐應(yīng)同客戶就近用餐或購買漢堡包等快速食品。（6）領(lǐng)頭人鼓掌后迅速跟隨。（4）讓客戶跟隨講師思路。（3）視情況讓簽單客戶上臺領(lǐng)獎，合影（4）借助外力促成。**老板，順便告訴您，您是否有個人農(nóng)行賬號，如沒有回去準(zhǔn)備農(nóng)行賬號并將錢存入農(nóng)行賬號就可以了，今后繳費和領(lǐng)取保障都是這個賬號。我沒法和您聯(lián)系，又擔(dān)心錯過這樣的機(jī)會，就擅自作主幫您預(yù)領(lǐng)了一個，您看我什么時候給您送去？二、產(chǎn)說會現(xiàn)場已經(jīng)簽單的后續(xù)追蹤話術(shù)**老板您好，公司經(jīng)理特意要我給您帶來獎品，順便幫您把剩下的手續(xù)辦了，這是我們公司給您開好的發(fā)票。說明會從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，、邀約、會中配合、會后追蹤和評估，整個說明會是分階段的，最重要的環(huán)節(jié)為預(yù)約客戶和當(dāng)場促成、未簽單者會后跟進(jìn)。邀約練習(xí)（1）代辦員、村里的知名人士（村委、書記）手中的定期客戶和高端客戶非常多，所以一定要挖掘好他們手中的客戶資源。(5)禮品包裝：銷售原則，鎖定興趣點，用禮品促保費。業(yè)務(wù)員：張先生，你現(xiàn)在買的房子每月大約需要還銀行貸款多少錢？客 戶：每月大約需要還銀行貸款2000元左右吧！業(yè)務(wù)員：如果現(xiàn)在銀行要您提前5年還完貸款，也就是說您每月大約需要還銀行貸款2500元左右，您覺得對您這樣有實力的成功人士會有太大的壓力嗎？客 戶：那也不會！業(yè)務(wù)員：這就對了，您現(xiàn)在參與的這個計劃，就相當(dāng)于提前5年還完貸款嘛！您存的錢不僅安全，還可以流通，必要時也可以用來周轉(zhuǎn)，最重要的是您多了一份事業(yè)的保障，您不會反對現(xiàn)在為自己多存點錢吧？客 戶：這個產(chǎn)品好還是蠻好的，不過我暫時還不需要，以后再考慮吧！業(yè)務(wù)員：多考慮考慮也是應(yīng)該的，不過張先生你有沒有考慮以你現(xiàn)在每月 兩千元的生活開支，退休以后要為自己準(zhǔn)備多少退休金嗎？就算20年的養(yǎng)老，粗算下來也要48萬元?。∪绻F(xiàn)在就開始這個計劃，既存了錢又獲得了保障，必要時這筆錢還可以隨時動用。業(yè)務(wù)主管落實客戶，門票購買，工作布置，講師組訓(xùn)物品購置，分裝擺布，門票印制，課程準(zhǔn)備，會場布置接待組人員構(gòu)成及工作公司領(lǐng)導(dǎo)重要客戶的接待工作人員物品管理和分發(fā)業(yè)務(wù)人員所帶嘉賓的接待禮儀組人員來源成員：形象好的業(yè)務(wù)人員或賓館小姐業(yè)務(wù)員溝通方便，便于指揮，但會有客戶與服務(wù)的矛盾。獎品二：高額保單者3060左右。特別獎：現(xiàn)場最高保單者（視情況而定）禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（三）門票：2050元（含全部費用）紀(jì)念品：人人都有，價廉物美，58元。特別獎：現(xiàn)場最高保單者（視情況而定）禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（四）門票：1020元（含全部費用）禮品：簽單者人人都有，2030元左右。主持現(xiàn)場公布。等待抽取幸運獎。當(dāng)場頒發(fā)獎品。當(dāng)場頒發(fā)獎品。成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽。歡迎您，和平安結(jié)緣的朋友們，相逢是緣，平安是福；感謝您，和平安相知的朋友們，真誠為媒，信賴相守。首先，請您欣賞極具平安企業(yè)文化的勁歌熱舞《向前沖》。聽了xxx的養(yǎng)老理財專題，我想您已經(jīng)了解像養(yǎng)老、大病，這些讓我們無法輕松面對的難題，其實都可以用投保的方式轉(zhuǎn)嫁給保險公司。有的人已經(jīng)離我們而去，但卻給家人留下了可持續(xù)享用的財富。保險讓愛的誓言?？菔癄€不變心。請xx等嘉賓上臺抽取今天的幸運之星。勝辭金牛，虎躍新年。各位貴賓都是我們平安最尊貴的客人，平安每天都有新的成長，新的發(fā)展，我們也十分愿意和大家一起來分享我們成長中的每一分成績，每一分喜悅，下面就讓我們通過一部短片，一起走進(jìn)高速發(fā)展的金融集團(tuán)中國平安。平安是緣，平安是福。正如陳總所言，在各位貴賓的事業(yè)經(jīng)營和家庭生活中，是如何讓自己的財富保值增值，已成為貴賓們共同討論的焦點之一。在聚寶盆的腹腔可看到“福祿壽喜”四字，相傳此乃康熙、徽宗、乾隆、光緒，兩朝四帝，御筆親賜！同時聚寶盆以貔貅鑄三足，具鎮(zhèn)宅、守財、之效。如果您在現(xiàn)場選擇了期交保費100萬元以上的富貴人生，我們也帶您在20xx年一起到日本！如果您在現(xiàn)場選擇了期交保費200萬元以上的富貴人生，我們將送您去一個擁有著浪漫的風(fēng)情、莊嚴(yán)的教堂、宏偉的古堡——歐洲?！▓髥危夯ㄩ_富貴，竹報平安，好消息傳來，現(xiàn)場簽單前十名嘉賓已經(jīng)產(chǎn)生……10萬：好消息傳來，恭喜您，（您將獲得我們送出的一尊聚財納喜、百福盡收的鴻運聚寶盆。富貴人生產(chǎn)品可以滿足我們的心愿，可以說，它是您人生征途中，未雨綢繆的晴雨傘；是您事業(yè)飛黃騰達(dá)時，斂福納財?shù)谋ｋU柜。本次活動能夠和我們各位嘉賓相聚一堂，我們感到非常的高興。謝謝您的支持與配合!謝謝! 各位嘉賓,中國人壽保險股份有限公司支公司中國人壽“財智人生 幸福未來”客戶答謝會即將開始。其實當(dāng)我們回歸到原點，這一切幸福的支點都來源于你擁有一個健康的體魄才能一一實現(xiàn)，因為我們常說：“身體是革命的本錢。其前身是中國人民保險公司，總部設(shè)在北京，直接隸屬國務(wù)院，得到了周恩來，鄧小平、陳云等國家領(lǐng)導(dǎo)人的高度重視。20xx年中國人壽再次取得了驕人的39。姚明是中國人壽全球形象代言人，國壽產(chǎn)品，承諾是金。首先讓我來介紹下游戲規(guī)則，待會我們的大屏幕上會出現(xiàn)我們的問題，當(dāng)我說開始搶答后，第一位舉手的嘉賓來回答問題，回答正確者，將獲得一份精美獎品， 養(yǎng)生講座和產(chǎn)品介紹：或許每天我們都在為工作而忙碌，為生活而奔波，許多人都因為過大的工作及生活壓力，處在了亞健康狀態(tài)，如何能夠及時的在日常生活當(dāng)中通過膳食的調(diào)理和適量的運動使自己能夠擁有一個更加健康的體魄呢?今天，我們特別邀請了一位資深的健康專家，一起來跟各位嘉賓探討有關(guān)春季養(yǎng)生的話題，首先讓我們通過大屏幕來認(rèn)識他(幻燈介紹)，接下來讓我們以熱烈的掌聲有請范教授。醫(yī)院跑一趟，一年活白干!”日趨漸漲的醫(yī)療費的確讓人望洋興嘆，無形當(dāng)中也使許多的家庭陷入了經(jīng)濟(jì)的困境，所以及早為自己與家人安排好健康保障計劃是必要的。今天為了感謝您在百忙之中前來參加本次活動，我們主辦方也給在座各位準(zhǔn)備一份可以保值增值的精美禮品。請各位嘉賓抓住機(jī)遇，抓緊時間與您身邊優(yōu)秀的壽險顧問交流、溝通。您的選擇也是我們成長的動力，感謝您對中國人壽大力支持，有你的支持和信任，才使中國人壽走的更久，走的更長。請各位嘉賓抓住機(jī)遇，抓緊時間與您身邊的優(yōu)秀壽險顧問進(jìn)行交流和溝通，只要抓住了機(jī)會，幸運和財富就會來到您的身邊，我們也是忠心的希望中國人壽的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足您的期待和需求。下面，讓我們以最最熱烈的掌聲，有請中國人壽保險股份有限公司經(jīng)理致歡迎詞。理財，看似簡單，卻需要理性分析、智慧判斷，如何面對萬花筒般的各種投資渠道，相信是各位同關(guān)心的話題。在今天的壽險市場中中國人壽保險市場占有率已達(dá)xx—xx，也就是說，每位投保的人當(dāng)中