銷售兵法之二如何實施區(qū)域市場大規(guī)模攻擊戰(zhàn)-wenkub
2023-05-14 22:58:20 本頁面
【正文】 你的品牌無論在市場中處于何種競爭位置，都必須站在競爭格局演化趨勢的高度，評估自己及競爭對手的市場舉措，準確判斷未來的變化方向。這個被毛澤 東稱為“想不到”的大膽戰(zhàn)役，成為國民黨在山東重點進攻瓦解的分水嶺。 二戰(zhàn)時盟軍收復歐洲大陸的戰(zhàn)略開始于諾曼底登陸戰(zhàn)，諾曼底戰(zhàn)役的成功為盟軍在歐洲大陸的穿插、布陣奠定了基礎，我們可以說，沒有諾曼底戰(zhàn)役或登陸戰(zhàn)遭遇挫折，歐洲大陸的解放時間就會被推遲，蘇聯(lián)紅軍將更早進入歐洲腹地，戰(zhàn)后的國際格局都會是另一個樣子。因此，對于區(qū)域經理來說，不謀長遠，不足以謀一時；不謀全局，不足以謀一地。大規(guī)模攻擊戰(zhàn)指戰(zhàn)役目的是在多個地區(qū)、重點渠道，迅速地提升覆蓋水平、銷量及占有率，同時這種提升可以改變區(qū)域市場內的整體競爭格局，提高自己品牌的市場地位。孫子曰：料敵制勝、計險隘遠近，上將之道也！ 第二步：制定銷售戰(zhàn)役規(guī)劃 這里的戰(zhàn)役規(guī)劃是指明確整體銷售攻擊戰(zhàn)的目標、范圍、時間、階段四大要點。 范圍：在區(qū)域選擇里要注意自己與主競對手的強弱形勢，同時要選擇存在地區(qū)間關系的市場，而且你要準確預期當你在對手的強勢市場或渠道進行多大程度的打擊，可以引發(fā)其跟進反應。 戰(zhàn)區(qū)布局的設計是從“點”到“勢”的籌劃過程，關系到自己資源的分布，是完成戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件： 點：以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以及市場里細分的渠道； 線：將攻擊點實施步驟編入時間序列，形成清晰的攻擊線路； 面：不是說攻擊的范圍廣就是“面”，要形成的面必須是彼此之間有關聯(lián)的點，即孫子所說的：備前則后寡，備后則前寡，備左則右 寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡！點、線的布置達到形成面的情勢，就奠定了攻 擊戰(zhàn)的成功基礎。嚴格地說，就是兩個方面：支持與激勵。 孫子曰：戰(zhàn)勢不過奇正，奇 正之變，不可勝窮也，奇正相生，若循環(huán)之無端，孰能窮之！ 第六步：戰(zhàn)略隱蔽與煙霧 戰(zhàn)爭中真正需要隱蔽的并不是戰(zhàn)略目標，而是具體的戰(zhàn)役路線、方法、時間。大到區(qū)域攻擊的計劃、促銷方式，小到庫存狀況、物料準備、文件控制等，都要注意保密。在區(qū)域攻擊戰(zhàn)中，必須采用“佯動”之策轉移對手的注意力，并且要在完成爆炸點的布局前，吸引競品在錯誤的地區(qū)及渠道上進行促銷活動，至少不要讓對手用高于正常促銷
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