【正文】 你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù)！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù)，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請(qǐng)問你貴姓？聯(lián)系方式是？當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 進(jìn)場(chǎng)施工 施工周期一般為2個(gè)月 業(yè)主做最后驗(yàn)收關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%10%）?；A(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡(jiǎn)單造型。主材控制的好的話，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列。代理商心理狀態(tài)：不愿擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，拿點(diǎn)貨試試，希望廠家做分銷推廣工作，自已賺現(xiàn)成差價(jià)，賣不動(dòng)就終止該產(chǎn)品。因此，業(yè)務(wù)員要想做一個(gè)真正剛強(qiáng)的壓貨高手，就必須從心理上實(shí)現(xiàn)真正的從求到救的轉(zhuǎn)變，讓自己真正強(qiáng)大起來，并且永遠(yuǎn)都不要輕易在經(jīng)銷商面前低頭，即使在某些方面我們有所妥協(xié)，那也是一種策略，也是以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)人員只有心理強(qiáng)壯了廠家的權(quán)威形象才有可能樹立，經(jīng)銷商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過程中，盈利上有所提升和保障，因此，業(yè)務(wù)人員挺直自己的腰桿，實(shí)現(xiàn)真正意義上的從求到救觀念的轉(zhuǎn)變，是業(yè)務(wù)人員能否順利轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。從“乞求”到“拯救”壓貨，需要實(shí)現(xiàn)真正意義上的顧問式銷售，需要業(yè)務(wù)人員能夠充分把握營銷4P，知道該給客戶壓什么樣的貨，產(chǎn)品價(jià)格如何制定，通路策略是什么，促銷怎么設(shè)定等等；此外，還要深入探究營銷4C，知道該向哪個(gè)客戶壓貨，客戶壓貨時(shí)的存在什么心理，知道客戶為了達(dá)到其內(nèi)心需求愿意付出的相應(yīng)成本，如何給客戶提供更多便利性，如何根據(jù)客戶的需要實(shí)現(xiàn)與客戶的策略性的深度溝通等 等。而不是變相地向他索取。讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。求、救兩個(gè)字，壓貨兩重天案例中同樣都是壓貨，但為何結(jié)果卻迥然不同呢？安全一的趙鋒很實(shí)在，一下子就向客戶拋出了壓貨的政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標(biāo)難以達(dá)成的情況下，開始“乞求“客戶，但最終的結(jié)果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎(jiǎng)金的”軟肋“，開致雙輸?shù)慕Y(jié)局。另外，由于公司的運(yùn)輸緊張，即使你現(xiàn)在打款，也要排到一個(gè)禮拜之后才能送貨了。??后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請(qǐng)自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，這個(gè)客戶“懷恨在心”，竟然在春節(jié)這個(gè)大好季節(jié)，僅僅賣了不到7萬元的貨。趙鋒：那可不行啊，公司說Y市場(chǎng)一定要達(dá)到20邁出元以上的，你上個(gè)月還賣了十多萬呢？李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不掙錢啊，而我的費(fèi)又那么大。(本文摘自《銷售與市場(chǎng)》2008年下旬刊9)第二篇：業(yè)務(wù)員壓貨絕招9業(yè)務(wù)員壓貨絕招：從“乞求”到“拯救”同路殊途，結(jié)局迥異案例：春節(jié)前夕，X方便廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進(jìn)行壓貨，以下是其與經(jīng)銷商的談話實(shí)錄：趙鋒：李老板，你好。比如小王問李老板：“在您這個(gè)區(qū)，哪個(gè)品牌的市場(chǎng)容量更大？”他說：“肯定是啊”。因?yàn)榭蛻羝綍r(shí)聽得最多的就是“您放心”、“這個(gè)很簡(jiǎn)單”、“咱們是兄弟，怎么會(huì)騙你”等江湖語言，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)員都在說。借助“顧慮搶先法”，營業(yè)員打消了顧慮，而顧客內(nèi)心里在為自己的無知而自慚形穢。第二招：擅用顧慮搶先法一位顧客捏著的這一條條絨褲子，質(zhì)量不好，很薄。比如他們?cè)谧约旱霓k公室里，能蹺起二郎腿，比在其他地方更“橫”，而且這里的干擾很多。所以，將與他們展開一場(chǎng)談判時(shí)，千萬不要在經(jīng)銷商熟悉的環(huán)境里。當(dāng)顧客還沒有說出“薄”時(shí)，營業(yè)員就說：“褲子薄，這是今年最流行的超薄條絨。與經(jīng)銷商談判也是如此，刻意回避往往是低級(jí)錯(cuò)誤——你越是回避，經(jīng)銷商的顧慮越會(huì)加重，甚至以此作為談判砝碼?？蛻糇钕Ｍ牭绞裁茨?？他們最渴望聽到精打細(xì)算、有理有據(jù)的語言。小王馬上說：“根據(jù)我的市場(chǎng)分析，你一下就說對(duì)了，還是前輩更了解市場(chǎng)?？斓酱汗?jié)了，生意不錯(cuò)吧？李老板：恩，生意還可以。小趙，你要理解我啊。無獨(dú)有偶，在相臨M市某縣市場(chǎng)，一場(chǎng)春節(jié)壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業(yè)務(wù)員王軍是一個(gè)“老到”的角色，以下是其“交鋒”片段：王軍；嘿，張哥你你。張經(jīng)理：哦，真的嗎？那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請(qǐng)一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯(cuò)???王軍：你現(xiàn)在打款的話，我會(huì)盯著公司晝擔(dān)前把給你發(fā)來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，%，但難度非常大，因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)口是供不應(yīng)求！張經(jīng)理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個(gè)節(jié)骨眼上，這個(gè)忙我也不能不幫。而安全二中的王軍地很講空策略性，先是渲染節(jié)前產(chǎn)口、本著等的緊張氣氛，后是表明在旺季時(shí)政策不好申請(qǐng)，接下來又拿周邊市場(chǎng)的案例做”幌子“，從而一步步“誘敵深入A”最后，在客戶拉關(guān)系、請(qǐng)求王軍給申請(qǐng)政策量，才答應(yīng)“幫”其政策，但拿出來的力度（%），卻低于公司壓政策（2%），后來，客戶“討價(jià)還價(jià)”，要求2%，并答應(yīng)打款50萬，而王軍則見好就收，從而達(dá)成了壓貨的目的，并且還落了個(gè)“夠哥們”、義氣的好口碑，真可謂一箭雙雕，“名利雙收”。因此，研究客戶的心理需求，從“‘乞求”式壓貨，變?yōu)椤罢取笔綁贺洠瑯I(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會(huì)有一個(gè)實(shí)質(zhì)的改變，壓貨才會(huì)變得相對(duì)輕松和簡(jiǎn)單。壓貨本身，就是幫助客戶在政策許可范圍內(nèi)我掙錢，就是幫助客戶在旺季來臨時(shí)不致斷貨，就是幫助客戶利用旺季擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)與實(shí)力，提高自己的信譽(yù)度與知名度，就是幫助客戶壯大筷的生意圈子，因此，它是一種正當(dāng)而有利的幫助他人的行為，是一種操作上的救助，業(yè)務(wù)人員只有具備了這樣的壓貨理念，在真正壓貨時(shí)，才會(huì)底氣十足，才會(huì)運(yùn)籌帷幄，從而實(shí)現(xiàn)成人達(dá)已民這最終目的。也就是說，要想實(shí)現(xiàn)從求到救的轉(zhuǎn)變，你就要名副其實(shí)地成為客戶的銷售顧問，成為客戶的經(jīng)濟(jì)或生意參謀，能夠客戶出謀劃策，能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產(chǎn)品暢銷，通過什么樣的促銷來提升產(chǎn)品回復(fù)力，通過什么樣的營銷組合來讓市場(chǎng)不斷激活，從而讓客戶沒有后顧之憂，沒有思想壓力，從而更好地配合業(yè)務(wù)代表，老老實(shí)實(shí)壓貨，輕輕松松掙錢。從乞求到拯救，是一種心的改變，但更是一種質(zhì)的飛躍，業(yè)務(wù)人員只有了客戶的心理需求，與客戶打一場(chǎng)真正的心理戰(zhàn)，對(duì)客戶實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)員才能明晰自己的角色定位，才能在壓貨的市場(chǎng)實(shí)踐中，縱橫捭闔，出奇制勝，從而讓自己立于不敗這地，只有如此，業(yè)務(wù)員才能改變自身的軟弱形象，才能在經(jīng)銷商面前真正地站立起來，強(qiáng)大起來，讓壓貨不再那么困難，不再那么低下，不再讓匪夷所思，不再讓人倍受煎熬，從而更好地駕馭市場(chǎng)，不愧為業(yè)務(wù)員這個(gè)最偉大的稱號(hào)。不愿配合廠家工作，更不愿接受廠家管理。總體價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了！基礎(chǔ)裝修和主材。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來說看的性價(jià)比！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對(duì)來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的話，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。同時(shí)我相信不論是誰,一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好。好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要克服談判時(shí)的一些缺陷和不足：談判手段單一、應(yīng)對(duì)方案不足且不靈活、言詞和態(tài)度過于強(qiáng)硬、邏輯性差，幾句話之后就陷入無話可談的地步，而且找不到突破口。其次是無論什么談判，都不宜過早亮出底牌。其次是在談判時(shí)告訴供應(yīng)商，價(jià)格和付款方式不能魚與熊掌兼得，須作出一定的取舍(但不要超出正常范圍)二、針對(duì)客戶索賠的相互協(xié)商。四、處理客戶驗(yàn)廠要求。其次，是做好有效的信息(比如名片)規(guī)避，但最好在事前委婉簡(jiǎn)約的同供應(yīng)商打聲招呼。而情商很多時(shí)候體現(xiàn)在和供應(yīng)商和客戶的談判能力。扯的有點(diǎn)離題了，今天其實(shí)想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。時(shí)刻要有這樣的心態(tài)：市場(chǎng)很大，客戶是做不完的。當(dāng)價(jià)格上接單有難度時(shí)，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤(rùn)，配合業(yè)務(wù)員接單。一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。以上方式，對(duì)于不同的人，每種都可能有效。內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5塊錢？王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤(rùn)同意了價(jià)格便宜5塊錢。幾次三番類似的詢價(jià)之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。后來三個(gè)人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。從上面這個(gè)例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行