【正文】 從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。2）進入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。直接溝通渠道：1）建立在各城市的專賣店2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會5）各醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心6）上銷售渠道溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性1）德國進口，百年知名品牌2）100%的純天然、無毒副作用3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高4）以強健心臟、促進血循環(huán)為主5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便6）禮盒包裝，組合出售。時段定位：致力于全天候銷售。功能定位：以強健心臟、促進血循環(huán)為主的保健食品。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，點不全。6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。8）價格合理，易于消費者接受。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴格要求及監(jiān)測。目前已有40多個系列產(chǎn)品。五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：1）品牌認知度高。浙江的銷售點建設(shè)非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。廣告宣傳不到位。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的功效。浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎(chǔ)，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析根據(jù)整個補充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護上與之相比還有非常大一段距離。產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。絡(luò)營銷混亂。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標(biāo)識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。3）傳統(tǒng)渠道營銷點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。雙心牌天然保健食品的機會：1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認可。4）目前市場上強健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。人群定位：重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。重點針對節(jié)假日消費，尤其是作為禮品消費。終端：1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負責(zé)消費者的投訴處理。媒體溝通策略：1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。按地域劃分四個片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個片區(qū)，溫州、臺州為一個片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選12家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。建立購平臺，展開上銷售。中心下設(shè)：市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。招商部：負責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ)。倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。（五）營銷渠道選擇開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護完成固定銷量。（八）客戶（銷售點）管理對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。（九）渠道促銷：終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進行每盒返利。這需要總公司的政策。終端維護：1）維護好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。要重點定位。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。對于中國保健品市場，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時，也需要更多的同類產(chǎn)品進入中國市場，共同推進中國健康產(chǎn)業(yè)進步。現(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃成立浙江的代理公司。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。積極努力開展直銷活動。計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi)，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強勢品牌。促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝?、易拉展架、易拉寶、促銷臺。其它支援。各市場在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成**系列產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。（三）終端賣場選擇根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標(biāo)。D）**產(chǎn)品樣品一套。C）比較、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，集中調(diào)派人手，“圍點打援”，短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷售優(yōu)勢。（大型活動必要時可向公司市場中心申請?zhí)峁┗顒臃桨?。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。客情關(guān)系。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，**入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應(yīng)運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念、區(qū)隔**品牌消費群體。通過舉辦“**之春”廣場（或小區(qū)）舞會、“**卡拉OK巡回大獎賽”等活動，廣泛吸引消費者參與，擴大口碑宣傳。二、目劣勢分析鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。二、項目形象定位項目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。信息不僅成為社會生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘?