【正文】 通過提問溝通了解需求； 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。 現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有 “ 貨比三家 ” 的習(xí)慣。 （ 2）處理異議的幾個要點： 盡早獲得主動，顧客 總是對自己有點熟悉的東西感興趣； 畢業(yè)生銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)； 不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益； 承認顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。 展示產(chǎn)品的技巧 1）了解 顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗畢業(yè)生銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品； 2）加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。這樣到實踐結(jié)束的時候，成績還很不錯，經(jīng)理直夸我進步快。這就要求我們想顧客之 所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處：思想上個人主義較強，隨意性較大；有時候辦事不夠干練；工作主動性發(fā)揮 的還是不夠，對工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠；業(yè)務(wù)知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經(jīng)驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等。在短短一個多月的實習(xí)中，確實讓自己成長了許多。銷售實習(xí)總結(jié)可以幫助實習(xí)生更好地展示自己的銷售能力、溝通技巧和市場洞察力，促進對個人職業(yè)競爭力的提升，提高求職成功率。在實習(xí)過程中我會遇到各種不同的顧客，他們會用各種各樣的態(tài)度來對待你，這就要求你有很強的應(yīng)變能力。 雖然開始認為畢業(yè)生銷售不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。這一點我深有感觸，在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客！在開始上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少耐心。 在當(dāng)營業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的畢業(yè)生銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的。 排除異議的方法 （ 1）異議包括畢業(yè)生銷售異議與售后異議。 （ 3）處理售后異議的幾個要點： 傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油； 分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次； 引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo)； 轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移； 解決要點：答復(fù)異議，努力成交。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達到鎖定顧客。在學(xué)校時，老師就說，無論你想做什么，激情與耐心必不可少。在公司的時候，我會主動地幫同事做一些力所能及的事情，并會積極地尋找合適的時間，向同事請教問題，跟同事像朋友那樣交流，談生活學(xué)習(xí)以及未來的工作，通過這些我就和同事走的更近，在實習(xí)當(dāng)中，同事就會更愿意更多的指導(dǎo)我，使我獲得更大的收獲。雖然在短短的一個多月里看到的只能是工作的一個側(cè)面，學(xué)習(xí)的只能是一些初步的方法，但這些對于我是非常重要的。我對燈飾產(chǎn)品知識缺乏了解，這在面對客戶時是大忌，賣燈的都不了解自己的產(chǎn)品，怎么向客戶推銷。 熟悉產(chǎn)品之后，我開始接觸與銷售 有關(guān)的工作。因而，在與客戶接觸之前，除了向領(lǐng)導(dǎo)請示該如何進行，還在接觸的過程中仔細觀察領(lǐng)導(dǎo)如何與客戶交談，對客戶的要求或者說苛刻要求如何回應(yīng)。作為銷售文員，不只是在談業(yè)務(wù)過程中做好領(lǐng)導(dǎo)的助手，還要能給領(lǐng)導(dǎo)提供有價值的參考，這種職能就體現(xiàn)在日常管理工作中。 為了便于以后的工作，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下建立了一套完整的歸檔程序，讓所有的項目都有檔可循，同時也劃清了工作中的責(zé)任?，F(xiàn)在我雖然還欠缺處理問題的經(jīng)驗，團隊協(xié)作能力也需要進一步增強，但我相信這是個積累的過程，假以時日，只要不斷學(xué)習(xí)，總有獨擋一面的時候。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真。另外和電話另一端 的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到。如 “ 您好，王經(jīng)理，我是 __公司的 __，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？ ” 如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話 。 掛斷前的禮貌，打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝， ” 感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 一、實踐目的 作為一個即將畢業(yè)的大學(xué)生，我實習(xí)的主要目的是把自己學(xué)到的理論知識運用到實踐中，增強自己的實際操作能力。 x 月 x 日 x 月 x 日：磨煉期 最初的工作都是些很零碎枯燥、而且沒有多少技術(shù)含量的工作，比如說去路邊發(fā)傳單、打電話確認客戶資料、在展區(qū)拉顧客參團、在電腦上做些記錄、復(fù)印資料等，有時還要做上一些清潔工作。下車后介紹樓盤的具體情況，包括周邊設(shè)施、面積價錢、貸款月供等 。 工作三：參與新員工培訓(xùn)。在這段時間的實踐中，我發(fā)現(xiàn)了一些問題也做過分析和思考，并提出了自己對解決問題的方案。因此，在實踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實踐，這是我最深的一個體會。從另一方面來說，現(xiàn)在的實 踐也可為以后找工作打基礎(chǔ)，哪怕現(xiàn)在工作時有委屈都應(yīng)該為將來好好努力。在之前的培訓(xùn)課上有一個問題：如何最快與陌生人