【正文】 么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。 商業(yè)招商概括 完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。 本本本 公公公 司司司 推推推 薦薦薦 方方方 案案案 2211 后后后 續(xù)續(xù)續(xù) ：：： 商商商 場場場 招招招 商商商 管管管 理理理 2222 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速 度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。第一 是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。一方面，通過培訓(xùn)是團隊了解 項目 的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 。從 “ 求租 者 ” 打進第一個電話到招商的合作主體 各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。 在這過程中，首先面臨的是對 “ 求租 者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注 意對 “ 求租 者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對 求租 者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和 項目 的基本資料（包括 項目 介紹、產(chǎn)品 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速 度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的 “ 求租 者 ” 做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 “ 求租 者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。 有決心 ： 堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到 項目 推廣項目的決心，用數(shù)字說明 項目 的力度是最好的方法。 與 “ 求租 者 ” 簽定合同，收取 租金 和保證金，則全面招 商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 談判條件的原則性與靈活性 項目 招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。這就要 求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 通過事 實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。 項目發(fā)布會 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。可以是多種行業(yè)的招商。 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。徐家匯商業(yè)中心占地 平方公里，共計大小商業(yè)網(wǎng)點 1000 多個，商業(yè)營業(yè)面積達(dá) 45 萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的 1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和 宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。首先徐匯區(qū)是人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動遷居民，為徐 匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。商圈率先倡導(dǎo)“錯位競爭”和“個性化經(jīng)營”的經(jīng)營理念，從消費方式、購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗，形成了商圈整體的競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費者的個性需求。 徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實業(yè)、新路 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速 度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 達(dá)吉買盛、匯聯(lián)商廈、美羅城百貨商廈營業(yè)面積達(dá) 30 萬平方米，占總面積的 64％ ， 20xx 年度銷售達(dá) 39 億人民幣，占社會消費品總額的 ％ 。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”的匯金百貨于98 年開業(yè)，一流的服務(wù)設(shè)施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領(lǐng)人士的青睞。即將開幕的橋外橋主題樂園，設(shè)有室內(nèi)模擬高爾夫球場、立體動感游戲、賽車、 3 維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂在港匯均能滿足各階層消費群體的需要。并構(gòu)成徐家匯商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主流。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 二二二 、 背背背 景景景 分分分 析析析 優(yōu)勢 經(jīng)營面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營效應(yīng)，可以經(jīng)營不同規(guī)模的商品，有較強的滿足力和挑選力。同步世界先進經(jīng)營理念，國際品牌管理公司擔(dān)綱物業(yè)管理工作，展現(xiàn)國際商業(yè)氣象。 32 米挑高中廳，電梯直達(dá) 5F、 6F，盡顯貴賓級非凡品質(zhì)， 31 部瑞士迅達(dá)電梯、自動扶梯、觀 光梯、垂直電梯應(yīng)有盡有，商業(yè)運作暢通無阻，意大利原裝 cofsi 進口中央空調(diào)系統(tǒng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速 度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 機遇 足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又 可在瞬間達(dá)到樹立品牌概念的“一石二鳥 ” 的多元效果。 ● 店鋪采取定價租賃制和協(xié)議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費行為， 為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 四、實施方案（分割出租） 定位的基本依據(jù) ①地段決定原則 前面已經(jīng)提到，本項目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約 1 公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛 圍。引進高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項目對市場的互補。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 主營項目 地下一層：高檔超市休閑系列。 四 層：兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材 。 B、 肯德基、麥當(dāng)勞 、必勝客、羅杰斯、茶葉店、酒吧 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ☆組織，管理招商，企劃團隊，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。 入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（ 2 人）（人員由開發(fā)商提供） ▲主要職責(zé)： ☆入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企劃主管（ 1 人） ▲主要職責(zé)： ☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 動態(tài) 10 年的租金總收入 億 整棟出租： 靜態(tài) 10 年的租金總收入 億 動態(tài) 10 年的租金總收入 億 根據(jù)以上分割出租、整棟出租的數(shù)據(jù)來看，兩者 10 年的租金總收入相差50％。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資