【正文】 內(nèi)容 擬定談判議程要努力做到友好協(xié)商、統(tǒng)籌兼顧、通盤考慮。因此，細(xì)則議程通常擬定了談判事項(xiàng)的內(nèi)容、次序和方法的重要細(xì)節(jié)，作為己方進(jìn)行、甚至控制商務(wù)談判的行動(dòng)指導(dǎo)?？捎梢环竭M(jìn)行準(zhǔn)備，雙方一起確定 。商務(wù)談判議程也就是談判的程序，包括所談事項(xiàng)的次序和主要方法。那么，凡是 50 分以下的就應(yīng)剔除 。由于這種方法采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因而更為正電通過清單制造商還可以發(fā)現(xiàn)某些問題的評(píng)分經(jīng)過修正之后是否就可以改變對(duì)經(jīng)銷商的總評(píng)。批發(fā)商銷售人員的推銷能力如何 ? 批發(fā)商是否擁有產(chǎn)品檢測(cè)和維修設(shè)備 ? 公司政策 顧客情況 8書面協(xié)議 制造商對(duì)批發(fā)商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域范田 批發(fā)商規(guī)模 2銷售信息 生產(chǎn)形勢(shì) 8價(jià)格信息 3批發(fā)商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷售人員 ? 可以把第一輪剔除工作當(dāng)作這一步驟的基礎(chǔ)。ELF 是一個(gè)銷售額達(dá) 1 億 4 千萬美元的包裝系統(tǒng)開發(fā)商，它用一種專門為批發(fā)商設(shè)計(jì)的表格來迅速了解候選者的各種信息，包括 其技術(shù)設(shè)備、規(guī)模、現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品、信用等級(jí)等。其中， 650家向豐田公司提供了詳細(xì)計(jì)劃報(bào)告，那些一直未與豐田有業(yè)務(wù)往來的商家還將自己的介紹提交駐加利福尼亞的豐田管理人員。作為豐田公司的豪華轎車生產(chǎn)線，凌志在選擇經(jīng)銷商時(shí)非常的挑剔。用剔除法可以將那些不符合基本要求的經(jīng)銷商迅速剔除，對(duì)其余經(jīng)銷商用訪談的方式進(jìn)行進(jìn)一步了解，列一份經(jīng)銷商清單，然后花較大的力氣對(duì)前景較好的批發(fā)商和零售商深入評(píng)價(jià)。 招商工作計(jì)劃及協(xié)銷工作計(jì)劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來制訂。 二、 任命 /聘書 附件二 月工作計(jì)劃 一、 新客戶發(fā)展 通路速設(shè)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 人員建設(shè) 費(fèi)用計(jì)劃 一、 制訂、審批計(jì)劃程序 （每月 25 日） （每月 28 日） （每月 28 日） （每月 30 日） 二、 制訂計(jì)劃要點(diǎn) 平臺(tái)工作計(jì)劃可分為兩部分： （ 1）招商計(jì)劃、（ 2）協(xié)銷計(jì)劃。 部門各省會(huì)議的組織，人員的安排。 部門內(nèi)費(fèi)用支出簽批。商務(wù)代表工作細(xì)則 附件一： 一、 崗位職責(zé)： 制訂本部門的月工作計(jì)劃，費(fèi)用計(jì)劃，要求合理。 部門內(nèi)人員的管理、考評(píng)，對(duì)所屬人員的任用和解聘有建議權(quán)。 對(duì)招商及市場工作，有向上級(jí)的合理化建議權(quán)。 招商工作計(jì)劃 招商工作的基本性條件： A、投入產(chǎn)出實(shí)際比率應(yīng)達(dá)到 1： 5，為保證這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃預(yù)計(jì)與目標(biāo)回款額達(dá)到 1： 7。 三、 招商計(jì)劃表樣 本月已有經(jīng)銷商情況與計(jì)劃發(fā)展經(jīng)銷商 SR 情況 項(xiàng)目 區(qū)劃 區(qū)域應(yīng)有經(jīng)銷商總量 本月已發(fā)展經(jīng)銷商 下月計(jì)劃經(jīng)銷商 總量 總簽約金額 總量 數(shù)量 簽約 金額 本月履 約金額 累計(jì)履 約金額 總量 數(shù)量 簽約 金額 下月履 約金額 累計(jì)履 約金額 省級(jí) 大型城市 地級(jí) 省獨(dú)立市 縣級(jí) 上媒工作計(jì)劃 省份 上媒 時(shí)間 媒體 名稱 上媒 方案 上媒 規(guī)格 版面要求 次數(shù) 報(bào)價(jià) 實(shí)價(jià) 合計(jì) 費(fèi)用 合同簽定時(shí)間 劃款 時(shí)間 反饋量 信息成本 前 次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù) 計(jì) 本月信息使用及效果預(yù)計(jì) 序號(hào) 統(tǒng)計(jì) 分析 信息信息 使用量 參會(huì)率 參會(huì)人 數(shù)簽約 簽約率 簽約 份數(shù) 簽約 金額 人均簽約金額 履約 份數(shù) 履約金額 履約率 前期量 現(xiàn)在量 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 類別 1 廣電名單 2 自帶名單 3 重點(diǎn)名單 4 郵政名單 5 其他 6 合計(jì) 會(huì)議工作計(jì)劃 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議地點(diǎn) 參會(huì)區(qū)域 事項(xiàng) 完成 時(shí)間 負(fù)責(zé)人 發(fā)邀請(qǐng)函 會(huì)議總指揮： 申請(qǐng)差旅費(fèi) 會(huì)議人員： 購票 督會(huì)總監(jiān)： 物資托運(yùn) 市場競爭動(dòng)態(tài)： 本月競爭對(duì)手企業(yè)會(huì)議： 有 沒有 會(huì)議地點(diǎn)：同一賓館 不同賓館 會(huì)議區(qū)域：同一區(qū)域 不同區(qū)域 競爭對(duì)手廣告支持分析： 最新動(dòng)銷狀況： 追會(huì)工作 領(lǐng)章、收據(jù) 會(huì)議效果總結(jié) 追款工作 到達(dá)時(shí)間 返程時(shí)間 會(huì)議回款預(yù)計(jì) 會(huì)議內(nèi)回款 參會(huì)人數(shù) 簽約 總份數(shù) 簽約 總?cè)藬?shù) 平均簽約率 簽約總額 履約人數(shù) 履經(jīng)金額 前次履約率 預(yù)計(jì)履約率 履約總額 截止本月預(yù)計(jì)回款 本月總計(jì)回款 投入產(chǎn)出比分析 預(yù) 計(jì) 總 支 出 預(yù) 計(jì) 總 收 入 投 入 產(chǎn) 出 比 上媒費(fèi)用 印刷費(fèi)用 資料費(fèi)用 郵寄費(fèi)用 交通費(fèi)用 托運(yùn)費(fèi)用 場租費(fèi)用 住宿費(fèi)用 電話費(fèi)用 招待費(fèi)用 出差補(bǔ)助 合計(jì) 二、 協(xié)銷計(jì)劃 市場進(jìn)展情況 一、 終端工作 軟性終端： 營業(yè)員是否會(huì)主動(dòng)推薦卡秋莎產(chǎn)品？ 營業(yè)員工作情況如何？槍手?jǐn)?shù)量是否增加或減少？ 硬性終端 中國最大的資料庫下載 銷售點(diǎn)各項(xiàng)宣傳品的數(shù)量多少是否按計(jì)劃執(zhí)行。將經(jīng)銷商評(píng)價(jià)過程分成四個(gè)階段，可以節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評(píng)價(jià)那些最具前景的經(jīng)銷商。它要求經(jīng)銷商要有良好的顧客服務(wù)記錄、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、雄厚的資本并愿意建設(shè)新的設(shè)施或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)施加以改進(jìn)以滿 足豐田公司的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)要求。最初，『有不足 100 家經(jīng)銷商入圈，后來，逐漸增至 120 家。 2例如，制造商有可能依據(jù)經(jīng)銷商在第一輪考察中填的表格信息來要求進(jìn)一步對(duì)其所經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品類，所服務(wù)的細(xì)分市場，以及技術(shù)人員配備情況等進(jìn)行深入的了解。批發(fā)商的銷售人員及其主管的教育和職業(yè)背景如何 ? 市場信息 4廣告和促銷信息 9批發(fā)商的成長類型 3領(lǐng)導(dǎo)層 9批發(fā)商擁有多少倉儲(chǔ)能力 ? 批發(fā)商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加的業(yè)務(wù) ? 通路清單。權(quán)重是動(dòng)態(tài)的，可以根據(jù)制造商實(shí)際需要的變化而調(diào)整。而得分在 80 或更高的則應(yīng)立即接洽。主要是指談什么問題，什么時(shí)候談，怎么談，達(dá)到什么目的等等。也可 由雙方指派代表一起準(zhǔn)備，然后共同確定。 談判議程對(duì)整個(gè)商務(wù)談判有著重要的作用。談判議程確定的重點(diǎn) 應(yīng)放在控制商務(wù)談判的進(jìn)程上。包括總的期限、開始時(shí)間、輪次時(shí)間、每次時(shí)間的長短、休會(huì)時(shí)間等。包括商務(wù)談判的中心議題、解決申心議題的大原則、圍繞中心議題的細(xì)節(jié)要求等。包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿、交通、游覽、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排，其他善后事項(xiàng)的處理等。乙方洽談交易條款的 順序，開始征詢的議題，重點(diǎn)突破的條款，可讓步的條款及幅度等等 。己方談判人員替補(bǔ)或更替的前提及注意事項(xiàng)等等 。 3 種方法各有長短處。 3 種方法同樣各有長短處。 附件七（談判方法） 商務(wù)談判真誠示求實(shí)原則 談判同一切溝通交往活動(dòng)一樣，本質(zhì)上是一種信息傳遞活動(dòng)。談判的首要條件就是各方的誠意，在談判活動(dòng)中，這種 誠意 指的是誠摯與坦率。同時(shí)對(duì)對(duì)方的合理要求予以肯定，不合理的要求則應(yīng)明確指出。談判 的程序安排，先談什么后談什么，有時(shí)對(duì)談判能否成功也有影響。在談判中，雙方可以亮出自己的利益要求和觀點(diǎn)意見，必要時(shí)也可以與對(duì) 方爭論一番。對(duì)于對(duì)方的要求也應(yīng)作一番研究，看哪些是公平的，哪些是不合理的。因此，根據(jù)什么作為談判的標(biāo)準(zhǔn)便成為一個(gè)突出的問題。平等互利是建立和維護(hù)良好的公共關(guān)系的基礎(chǔ)和前提。不同意見、不同觀點(diǎn)的出現(xiàn)是不可避免的，但只能通過協(xié)商加以妥善解決，而決不能 把自己的意志強(qiáng)加于人。其次，要盡力營造談判各方利益相一致的 熱點(diǎn) ，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功。我國的企業(yè)選擇外國的合作對(duì)象，主要應(yīng)在資本雄厚、技術(shù)先進(jìn)的國家中選 擇，引進(jìn)它們的先進(jìn)技術(shù)和資本。在投資活動(dòng)中，作為伙伴關(guān)系，有兩點(diǎn)十分重要，一是資本信譽(yù)要誠實(shí)，二是投資報(bào)價(jià)要誠實(shí)。按照國際慣例，在談判過程中，正式簽約之前，可以向?qū)Ψ剿魅≠Y信證明。投資報(bào)價(jià)要誠實(shí)，是指作為投資的設(shè)備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)的報(bào)價(jià)要采取國際市場的公平合理價(jià)格。有的在采購材料、設(shè)備時(shí)，拿回扣，取傭金，這都是應(yīng)當(dāng)防止的。談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，既要收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)，又要收取提成費(fèi)，甚至在使用共同商標(biāo)時(shí)，哪怕是很少享用一點(diǎn)他們公司的 信譽(yù)都要索取很高的代價(jià)。不管合資企業(yè)的外 T 平衡，拒不承擔(dān)產(chǎn)品返銷責(zé)任，造成中方在付息上的困難。 利用我方對(duì)該項(xiàng)目有需求而又缺乏資金、急于求成的心理，提出不公平的利潤分配條款。 求大同，是指談判各方在總體上、原則上必須一致，掘棄枝末小節(jié)的分歧，從而使各方都感到滿意。但是，讓步應(yīng)該是有原則的，首先讓步必須是雙方 的，是以我方的讓步來謀求對(duì)方相應(yīng)的讓步，單方面的讓步是不必要的。 商務(wù)談判選擇 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判前的需求不同而不同。還有一些商務(wù)談判，是以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的目標(biāo)。然而在商務(wù)談判實(shí)踐中，最優(yōu)期望目標(biāo)一般很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。最優(yōu)期望談判目標(biāo)是談判進(jìn)程開始的話題。這個(gè)數(shù)字比實(shí)際需要的多 30 萬元。這是談判者調(diào)動(dòng)各種積極性、使用各種談判手段，要努力達(dá)到的談判目標(biāo)。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能陷入僵局或暫時(shí)休會(huì)，以便談判小組內(nèi) 部或與談判者的單位討論對(duì)策 ?；虿荒芨轮黧w設(shè)備，使企業(yè)在近期內(nèi)停產(chǎn) 。 （ 3）商務(wù)談判的可接受目標(biāo) 能滿足談判某方部分需求、實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)，就是可接受的目標(biāo)。二是資金來源多樣化，廣交談判伙伴，就有可能達(dá)到需求目標(biāo)的總體利益。談判中，表面上似乎一開始要價(jià)很高，往往提出最優(yōu)的期望目標(biāo)。 商務(wù)談判環(huán)境的調(diào)查 不同的談判，有著不同的調(diào)查內(nèi)容。作為談判者必須了解黨和國家的政策與有關(guān)的法令，必須在國家政策、法紀(jì)許可的范圍內(nèi)談判，違背了有關(guān)政策法令要求而進(jìn)行談判，其談判協(xié)議是無效的，乃至非法的。對(duì)外商環(huán)境調(diào)查主要有對(duì)方國的政治法律制度、社會(huì)文化、商業(yè)習(xí)慣、宗教信仰、自然資源、財(cái)政金融狀況、氣候條件和地理位置等。 V (2)宗教信仰 該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么 ? 該宗教信仰是否對(duì)下列情況產(chǎn)生重大影響 ?即政治事務(wù) 。不同國籍、不同信仰或不同黨派人員的出人境 。 合同的約柬力如何 ? 有沒有商業(yè)間諜活動(dòng) ?應(yīng)該如何小心保存機(jī)要文件 ? 商務(wù)談判的慣例如何 ?是不是分兩個(gè)階段，首先是技術(shù)談判，然后是商務(wù)談判。 夏天的高溫情況 。 上述各方面的因素