【正文】 。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。 商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負責商 品采購工作。 為了科學地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄 。所以這類商品也不能缺貨。在采購商品時，采購者都希望價格越便宜越好。因此擴大進貨來源，積極組織商品促銷，能動地促進企業(yè)擴大銷售，特別是對一些新品種、新花色、新款式的商品，開始通過少量進貨適銷，刺激消費，促進銷售。勤進快銷可加速資金周轉(zhuǎn)，避免商品積壓，提高經(jīng)濟效益。 采購要領(lǐng) １ .精挑細選、擇優(yōu)錄取。 方式 6：預(yù)算采購 預(yù)算采購是制定計劃后在固定的時間內(nèi)按部就班采購。 缺點：如果不能及時補充到商品，就會延誤商機。 缺點：如管理不當，會造成各自為政。 方式 2：集中采購 集中采購是由零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，營業(yè)部門專門負責銷售，與采購脫離，連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。從水平采購成交的時間上看，有現(xiàn)賣現(xiàn)買，投機采購，預(yù)算采購等三種方式。如果商品上的價格和條形碼都靠人工粘貼，這對營業(yè)員來說無疑是一項 巨大的工程，還會影響商場的正常營業(yè)。市場上各種型號、各種功能的收銀機很多，商場在選擇收銀機時要注意： ○功能齊全。此外，商店經(jīng)營的大量食 品，一些雖不必放入冷凍設(shè)備中，但在氣溫較低的環(huán)境中更不易變質(zhì)。冷凍設(shè)備的投資要一次到位，要選擇質(zhì) 量好的，如果冷凍設(shè)備出了毛病，既影響商場正常營業(yè)，又會使冷凍商品變質(zhì)，結(jié)果得不償失。 3．冰凍設(shè)備 冰凍設(shè)備也是一些商場不可缺少的經(jīng)營設(shè)備，尤其是超級市場所經(jīng)營的生鮮商品，如水果蔬菜鮮肉 水產(chǎn)品等，還有許多日配品和豆制品、乳制品、果汁、飲料、冰激凌等，多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售。為了使商品陳列布置得更美觀，很多商場根據(jù)營業(yè)場所的實際特點設(shè)計了異型貨架，如三角形、梯形等。貨架的制造材料有很多種，如：玻璃、木制、金屬、塑料等形式，一般商店使用的是金屬貨架，堅固耐用，不會變形。有些商場的貨架可分為兩層，上層用于陳列商品，下層用于儲備商品，以便周轉(zhuǎn)。 貨架是商店不可缺少的主要物質(zhì)設(shè)備，目前國內(nèi)大多數(shù)商店出售的商品約有 70%—80%一貨架形式陳列出來。商品采購 商店設(shè)備的購置 商店要順利開業(yè)，還需要擁有必要數(shù)量的物質(zhì)設(shè)備。貨架的功能大致可分為：吸引、展示和誘導(dǎo)三方面。超級市場為了節(jié)省空間，充分利用貨架的陳列功能，往往采用全開放式貨架，將需要補充的商品就整箱地放置在該陳列的貨架上方，取之也方便。陳列水果和蔬菜的貨架，最好選用木制的展示臺，下面還可放置干冰以達到保鮮的目的。但要注意，那種兩端是半圓形的雙面組合式貨架已經(jīng)淘汰了，因為兩端是顧客在商場內(nèi)巡回最頻繁地帶，半圓形的貨架無法有效地被利用起來陳列商品，這無疑浪費了寶貴的陳列位置。隨著城市居民生活水平的提高，生活節(jié)奏加快，對冰箱的依賴性增強，對食品衛(wèi)生、營養(yǎng)與制作快速要求提高，在超級市場購買生鮮商品、速凍食品的數(shù)量會不斷增大，超級市場在設(shè)計時應(yīng)考慮留有足夠的空間擺放冷凍設(shè)備。同時在陳列商品時要遵循先進先出的原則，并使柜內(nèi)食品一目了然，伸手可及，有些冷凍設(shè)備還需安裝專用照明燈以方便顧客挑選和查找商品。在選擇空調(diào)設(shè)備時要注意避免選擇中央空調(diào)，因投資太大，可以選擇國產(chǎn)的柜式或分體式空調(diào)，國產(chǎn)空調(diào)質(zhì)量已經(jīng)過關(guān)，價格較低，完全可以滿足商場需要。不能為節(jié)省資金而只選用功能單一的收銀機，這主要是為了推行 POS 信息管理的需要； ○收銀機必須具備可連接多種外部設(shè)備，如掃描器、讀卡機； ○必須具有小計、現(xiàn)金找零、折扣、加成、立即更正、退貨、作廢等功能； ○裝紙、換紙方便，收執(zhí)聯(lián)自動切紙、打印速度快，字體清晰等功能； ○保密性能好，忠實紀錄收銀員業(yè)務(wù)，并可單機工作和聯(lián)機運行功能； ○收銀機設(shè)置在出口處，一般每小時通過 200 人設(shè)一臺。因此，商場有必要購置幾部打碼機，打碼機上數(shù)字可靈活調(diào)整，以適應(yīng)不同商品不同價位的需要。 方式 1：分散采購 分散采購 是由零售商各商品部門或商店自行組織采購。 優(yōu)點：專業(yè)化水平高，便于指揮，調(diào)度 — ，防止了多頭采購； 缺點：購銷容易脫節(jié)，惟有加強中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯。 方式 4：現(xiàn)賣現(xiàn)買 現(xiàn)賣現(xiàn)買采購是商店到商品出現(xiàn)缺貨時才去采購。 方式 5：投機采購 投 機采購是指估計到某類商品會漲價，事先大量購入，以降低進貨成本，加強商品的競爭性。絕大部分的大中型商店采用這種方式進行采購。采購商品要本著貨比三家的精神，擇優(yōu)入選。采購次數(shù)可適當多一些，批量可適當少一些，進貨間隔期要適當縮短。 ４ .進貨找源頭。其實，這種貪便宜的心理很容易被人趁虛而入，所以千萬不要貪小便宜吃大虧。這類商品可隔一段時間采購一次，而且最好經(jīng)常變換以引起新鮮感。確定采購渠道；進行進貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗與驗收活動。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。 商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進行調(diào)整。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團設(shè)有商品配送中心。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析： (1)貨源的可靠程度。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標準，能否滿足消費者的需求特點，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進貨價格是否合理，毛利率高低，預(yù)計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達到什么水平，該商品初次 購進有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費用，供貨商是否利用本地傳播媒介進行商品品牌廣告宣傳等。 一項嚴謹?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容： (1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格； (2)貨物數(shù)量； (3)貨物包裝 。 (五 )商品檢驗、驗收 采購的商品到達商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進行認真檢驗。 商品計劃要在對各種內(nèi)外部情報 資料進行分析的基礎(chǔ)上制定出來，其中有兩個重點： 關(guān)鍵點 1：每個月或每季應(yīng)該準備的商品系列及庫存額的決定。當然，以上這個公式僅僅是銷售成本計算公式，它并沒有估計到庫存量的實際變化。 采購預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時會出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進行適當?shù)男抻啞? 決定采購和商品數(shù)量，會影響到銷售和庫存，關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營效益。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。 確定供貨商和進貨時間 確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購，什么時間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購時間 中小零售企業(yè)之采購重點 果能以較低廉的價格，買進品質(zhì)優(yōu)異的物品，那么，對于利潤的增加，勢必將會有很大的貢獻。所以，如何實施整套有計劃之采購步驟，實在是中小型零售者經(jīng)營上不可或缺的一環(huán)。 步驟二：采購原價之決定：公式為 原價＝營業(yè)額預(yù)算 (1 — 毛利率 ) 例如年營業(yè)目標為一億元，毛利率 20％則商品原價 ＝一億元 (1 — 20％ )＝八千萬元。 最佳庫存量 在決定了年度采購預(yù)算之后，我們便須去估算各月份適當 之最佳庫存量，以便于采購運作降低不必要的庫存與資金的浪 費。 在確立了采購預(yù)算與最佳庫存量之后，采購活動便要正式上場了。 重點三：適當?shù)膬r格：配合販賣價格、進貨條件、競爭者動向等因素，加以訂定價格政策來決定適當之采購價格。 商品采購管理的基本內(nèi)容及重點 商品采購的管理是超市為了達成銷售計劃，從適當?shù)墓?yīng)商，在確保品質(zhì)的情況下，在適當?shù)臅r期，以適當?shù)膬r格，購入必需數(shù)量的商品所采取的一切管理活動。 ◎ 選擇適當?shù)钠焚|(zhì) 超市根據(jù)所處地段的消費群體的消費水平確定采購商品的檔次與品質(zhì)。太早則造成堆積存貨，占用倉儲面積；太 晚了則導(dǎo)致商品脫銷，顧客流失，影響超市的形象。反過來，如果采購價格太低，所謂 “一分價錢一分貨 ”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成 “價廉、質(zhì)次 ”，超市將無法順利銷售出去。反過來說，如果采購數(shù)量太少，則增加作業(yè)次數(shù)，提高采購成本，或不利供應(yīng)商送貨，延誤超市商機。所以采購人員對商品在賣場中的實際陳列位置，應(yīng)隨時加以了解。 （ 2） 回轉(zhuǎn)率。不過，目前國內(nèi)超市的商品回轉(zhuǎn)水準約為 12 次，若商品回轉(zhuǎn)率是在一次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。國外超市商品的標準交叉比率為 100 以上，而目前國內(nèi)超市商品的交叉比率水準約為 3050 之間，若交叉比率在 30 以下者，則列為優(yōu)先淘汰的商品；反之，則應(yīng)加強商品交叉比率高的 商品采購，以擴大超市整體的利益。新開張的超市在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時，應(yīng)參照 “商品結(jié)構(gòu)表 ”所制定的參數(shù)，采購人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下： （ 1） 選定競爭對手。市場調(diào)查越徹底，越細微，日后的工作就越有效益。 （ 3） 收集兄弟公司價格資料。 （ 5） 組織貨源。采購人員就 分別在公司洽談室約見這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概述超市的背景及發(fā)展前景，正式展開采購。 開業(yè)后的采購作業(yè) 開業(yè)后采購工作與開業(yè) 前有較大差別。 為達成采購的任務(wù)，超市開店后的采購工作應(yīng)分為五大項，每一大項各占 20%的時間，他們是：市調(diào)、快訊、采購、服務(wù)樓面、行政。無論如何，這五項工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項。 （ 4） 與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績 /毛利增長點。在這種超市里，商品 采購常由一個采購部負責，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進貨量較小，配送成本較大，必須努力實現(xiàn)采購的科學管理，否則失敗的風險很大。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式： （ 1） 店長或經(jīng)理全權(quán)負責。 （ 3） 由超級市場個商品部經(jīng)理具體采購。 集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和 關(guān)鍵，只有實行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。 分散采購模式 分散采購模式就是超市將采購權(quán)力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購商品。 ◎ 部分分散采購 部分分散采購形式是超市總部對各分店的地區(qū)性較強的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散采購，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中采購。 ◎ 采購總監(jiān)的職責 （ 1） 主要職責： ① 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直接負責采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)； ② 在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下 ，制定符合當?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經(jīng)營政策； ③ 在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求； ④ 給予采購人員相應(yīng)的培訓； ⑤ 保持采購本部與其他分店的密切溝通與配合。 采購作業(yè)人員的職責 ◎ 采購主管的職責 （ 1） 采購部門商品政策的執(zhí)行監(jiān)督； （ 2） 賣場商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計與搭配； （ 3） 商品基本售價的決定（價格底線的決定）； （ 4） 控制商品利潤； （ 5） 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新鮮度基準； （ 6） 維持重點商品的價格形象； （ 7） 指導(dǎo)賣場銷售促進方向； （ 8） 督導(dǎo)新商品的導(dǎo)入； （ 9） 監(jiān)督滯銷品的淘汰； （ 10） 開發(fā)特色商品； （ 11） 決定廠商業(yè)務(wù)合作的方式； （ 12） 采購人員的培養(yǎng)與管理 。為了執(zhí)行銷售計劃，采購人員同時要擬定一份采購計劃以利于執(zhí)行。主要有：本店商品銷售信息收集；顧客商品需求信息；競爭店商品銷售信息；供應(yīng)商商品變動信息等的收集。以下為供應(yīng)商選擇的基本條件 一、 過硬的商品質(zhì)量 供應(yīng)商提供的商品的質(zhì)量的好與壞，高與低是供應(yīng)商選擇的第一條件。 （ 1） 市場上商品的等級； （ 2） 品牌； （ 3） 商業(yè)上常用的標準； （ 4） 物理或化學的規(guī)格； （ 5） 性能的規(guī)格； （ 6） 工程圖；