【正文】 。商場(chǎng)還應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)：分析市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，了解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場(chǎng)前景好的商品經(jīng)營(yíng)。 商場(chǎng)制訂商品經(jīng)營(yíng)目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，具體列出各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)目錄；借以控制商品采購(gòu)范圍，確保主營(yíng)商品不脫銷(xiāo)，輔營(yíng)商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購(gòu)上的盲目性。 另一種是非正式的采購(gòu)組織，企業(yè)不設(shè)專(zhuān)職采購(gòu)部門(mén)，由銷(xiāo)售部、組負(fù)責(zé)商 品采購(gòu)工作。 為了科學(xué)地組織商品采購(gòu)，商場(chǎng)必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)范圍、品種，形成商品經(jīng)營(yíng)目錄 。所以這類(lèi)商品也不能缺貨。在采購(gòu)商品時(shí)，采購(gòu)者都希望價(jià)格越便宜越好。因此擴(kuò)大進(jìn)貨來(lái)源，積極組織商品促銷(xiāo)，能動(dòng)地促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售，特別是對(duì)一些新品種、新花色、新款式的商品，開(kāi)始通過(guò)少量進(jìn)貨適銷(xiāo)，刺激消費(fèi)，促進(jìn)銷(xiāo)售。勤進(jìn)快銷(xiāo)可加速資金周轉(zhuǎn)，避免商品積壓，提高經(jīng)濟(jì)效益。 采購(gòu)要領(lǐng) １ .精挑細(xì)選、擇優(yōu)錄取。 方式 6：預(yù)算采購(gòu) 預(yù)算采購(gòu)是制定計(jì)劃后在固定的時(shí)間內(nèi)按部就班采購(gòu)。 缺點(diǎn)：如果不能及時(shí)補(bǔ)充到商品，就會(huì)延誤商機(jī)。 缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，會(huì)造成各自為政。 方式 2：集中采購(gòu) 集中采購(gòu)是由零售商設(shè)置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或人員統(tǒng)一采購(gòu)，營(yíng)業(yè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，與采購(gòu)脫離，連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商一般都采用這種方式。從水平采購(gòu)成交的時(shí)間上看，有現(xiàn)賣(mài)現(xiàn)買(mǎi)，投機(jī)采購(gòu)，預(yù)算采購(gòu)等三種方式。如果商品上的價(jià)格和條形碼都靠人工粘貼，這對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一項(xiàng) 巨大的工程，還會(huì)影響商場(chǎng)的正常營(yíng)業(yè)。市場(chǎng)上各種型號(hào)、各種功能的收銀機(jī)很多，商場(chǎng)在選擇收銀機(jī)時(shí)要注意： ○功能齊全。此外，商店經(jīng)營(yíng)的大量食 品，一些雖不必放入冷凍設(shè)備中，但在氣溫較低的環(huán)境中更不易變質(zhì)。冷凍設(shè)備的投資要一次到位，要選擇質(zhì) 量好的，如果冷凍設(shè)備出了毛病，既影響商場(chǎng)正常營(yíng)業(yè)，又會(huì)使冷凍商品變質(zhì)，結(jié)果得不償失。 3．冰凍設(shè)備 冰凍設(shè)備也是一些商場(chǎng)不可缺少的經(jīng)營(yíng)設(shè)備，尤其是超級(jí)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的生鮮商品，如水果蔬菜鮮肉 水產(chǎn)品等，還有許多日配品和豆制品、乳制品、果汁、飲料、冰激凌等，多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售。為了使商品陳列布置得更美觀，很多商場(chǎng)根據(jù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的實(shí)際特點(diǎn)設(shè)計(jì)了異型貨架，如三角形、梯形等。貨架的制造材料有很多種，如：玻璃、木制、金屬、塑料等形式，一般商店使用的是金屬貨架，堅(jiān)固耐用，不會(huì)變形。有些商場(chǎng)的貨架可分為兩層，上層用于陳列商品，下層用于儲(chǔ)備商品，以便周轉(zhuǎn)。 貨架是商店不可缺少的主要物質(zhì)設(shè)備，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)商店出售的商品約有 70%—80%一貨架形式陳列出來(lái)。商品采購(gòu) 商店設(shè)備的購(gòu)置 商店要順利開(kāi)業(yè)，還需要擁有必要數(shù)量的物質(zhì)設(shè)備。貨架的功能大致可分為：吸引、展示和誘導(dǎo)三方面。超級(jí)市場(chǎng)為了節(jié)省空間，充分利用貨架的陳列功能，往往采用全開(kāi)放式貨架，將需要補(bǔ)充的商品就整箱地放置在該陳列的貨架上方，取之也方便。陳列水果和蔬菜的貨架，最好選用木制的展示臺(tái)，下面還可放置干冰以達(dá)到保鮮的目的。但要注意，那種兩端是半圓形的雙面組合式貨架已經(jīng)淘汰了，因?yàn)閮啥耸穷櫩驮谏虉?chǎng)內(nèi)巡回最頻繁地帶，半圓形的貨架無(wú)法有效地被利用起來(lái)陳列商品，這無(wú)疑浪費(fèi)了寶貴的陳列位置。隨著城市居民生活水平的提高，生活節(jié)奏加快，對(duì)冰箱的依賴(lài)性增強(qiáng)，對(duì)食品衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)與制作快速要求提高，在超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)生鮮商品、速凍食品的數(shù)量會(huì)不斷增大，超級(jí)市場(chǎng)在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮留有足夠的空間擺放冷凍設(shè)備。同時(shí)在陳列商品時(shí)要遵循先進(jìn)先出的原則，并使柜內(nèi)食品一目了然，伸手可及，有些冷凍設(shè)備還需安裝專(zhuān)用照明燈以方便顧客挑選和查找商品。在選擇空調(diào)設(shè)備時(shí)要注意避免選擇中央空調(diào)，因投資太大，可以選擇國(guó)產(chǎn)的柜式或分體式空調(diào)，國(guó)產(chǎn)空調(diào)質(zhì)量已經(jīng)過(guò)關(guān)，價(jià)格較低，完全可以滿足商場(chǎng)需要。不能為節(jié)省資金而只選用功能單一的收銀機(jī)，這主要是為了推行 POS 信息管理的需要； ○收銀機(jī)必須具備可連接多種外部設(shè)備，如掃描器、讀卡機(jī)； ○必須具有小計(jì)、現(xiàn)金找零、折扣、加成、立即更正、退貨、作廢等功能； ○裝紙、換紙方便，收?qǐng)?zhí)聯(lián)自動(dòng)切紙、打印速度快，字體清晰等功能； ○保密性能好，忠實(shí)紀(jì)錄收銀員業(yè)務(wù)，并可單機(jī)工作和聯(lián)機(jī)運(yùn)行功能； ○收銀機(jī)設(shè)置在出口處，一般每小時(shí)通過(guò) 200 人設(shè)一臺(tái)。因此，商場(chǎng)有必要購(gòu)置幾部打碼機(jī)，打碼機(jī)上數(shù)字可靈活調(diào)整，以適應(yīng)不同商品不同價(jià)位的需要。 方式 1：分散采購(gòu) 分散采購(gòu) 是由零售商各商品部門(mén)或商店自行組織采購(gòu)。 優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)化水平高，便于指揮，調(diào)度 — ，防止了多頭采購(gòu)； 缺點(diǎn)：購(gòu)銷(xiāo)容易脫節(jié)，惟有加強(qiáng)中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯(cuò)。 方式 4：現(xiàn)賣(mài)現(xiàn)買(mǎi) 現(xiàn)賣(mài)現(xiàn)買(mǎi)采購(gòu)是商店到商品出現(xiàn)缺貨時(shí)才去采購(gòu)。 方式 5：投機(jī)采購(gòu) 投 機(jī)采購(gòu)是指估計(jì)到某類(lèi)商品會(huì)漲價(jià)，事先大量購(gòu)入，以降低進(jìn)貨成本，加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)性。絕大部分的大中型商店采用這種方式進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)商品要本著貨比三家的精神，擇優(yōu)入選。采購(gòu)次數(shù)可適當(dāng)多一些，批量可適當(dāng)少一些，進(jìn)貨間隔期要適當(dāng)縮短。 ４ .進(jìn)貨找源頭。其實(shí)，這種貪便宜的心理很容易被人趁虛而入，所以千萬(wàn)不要貪小便宜吃大虧。這類(lèi)商品可隔一段時(shí)間采購(gòu)一次，而且最好經(jīng)常變換以引起新鮮感。確定采購(gòu)渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專(zhuān)門(mén)采購(gòu)人員，而由銷(xiāo)售人員兼職從事商品采購(gòu)。 商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。在深入研究市場(chǎng)發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，是商場(chǎng)改善經(jīng)營(yíng)的重要手段。有些商場(chǎng)自己附設(shè)加工廠或車(chē)間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。而從加工廠或車(chē)間加工訂做，產(chǎn)銷(xiāo)銜接快，批量靈活。因此，可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析： (1)貨源的可靠程度。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷(xiāo)售量能達(dá)到什么水平，該商品初次 購(gòu)進(jìn)有無(wú)優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場(chǎng)售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷(xiāo)資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。 一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： (1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格； (2)貨物數(shù)量； (3)貨物包裝 。 (五 )商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收 采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或指定的倉(cāng)庫(kù)，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。 商品計(jì)劃要在對(duì)各種內(nèi)外部情報(bào) 資料進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上制定出來(lái)，其中有兩個(gè)重點(diǎn)： 關(guān)鍵點(diǎn) 1：每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的商品系列及庫(kù)存額的決定。當(dāng)然，以上這個(gè)公式僅僅是銷(xiāo)售成本計(jì)算公式，它并沒(méi)有估計(jì)到庫(kù)存量的實(shí)際變化。 采購(gòu)預(yù)算在執(zhí)行過(guò)程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞? 決定采購(gòu)和商品數(shù)量，會(huì)影響到銷(xiāo)售和庫(kù)存，關(guān)系到銷(xiāo)售成本和經(jīng)營(yíng)效益。解決這一問(wèn)題的辦法，就是在確定商品總采購(gòu)量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)次數(shù)，分次購(gòu)入商品。 確定供貨商和進(jìn)貨時(shí)間 確定了采購(gòu)商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購(gòu)，什么時(shí)間采購(gòu)，以保證無(wú)缺貨事故的發(fā)生。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購(gòu)時(shí)間 中小零售企業(yè)之采購(gòu)重點(diǎn) 果能以較低廉的價(jià)格，買(mǎi)進(jìn)品質(zhì)優(yōu)異的物品，那么，對(duì)于利潤(rùn)的增加，勢(shì)必將會(huì)有很大的貢獻(xiàn)。所以，如何實(shí)施整套有計(jì)劃之采購(gòu)步驟，實(shí)在是中小型零售者經(jīng)營(yíng)上不可或缺的一環(huán)。 步驟二：采購(gòu)原價(jià)之決定：公式為 原價(jià)＝營(yíng)業(yè)額預(yù)算 (1 — 毛利率 ) 例如年?duì)I業(yè)目標(biāo)為一億元，毛利率 20％則商品原價(jià) ＝一億元 (1 — 20％ )＝八千萬(wàn)元。 最佳庫(kù)存量 在決定了年度采購(gòu)預(yù)算之后，我們便須去估算各月份適當(dāng) 之最佳庫(kù)存量，以便于采購(gòu)運(yùn)作降低不必要的庫(kù)存與資金的浪 費(fèi)。 在確立了采購(gòu)預(yù)算與最佳庫(kù)存量之后，采購(gòu)活動(dòng)便要正式上場(chǎng)了。 重點(diǎn)三：適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：配合販賣(mài)價(jià)格、進(jìn)貨條件、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等因素，加以訂定價(jià)格政策來(lái)決定適當(dāng)之采購(gòu)價(jià)格。 商品采購(gòu)管理的基本內(nèi)容及重點(diǎn) 商品采購(gòu)的管理是超市為了達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃，從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，在確保品質(zhì)的情況下，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，購(gòu)入必需數(shù)量的商品所采取的一切管理活動(dòng)。 ◎ 選擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì) 超市根據(jù)所處地段的消費(fèi)群體的消費(fèi)水平確定采購(gòu)商品的檔次與品質(zhì)。太早則造成堆積存貨，占用倉(cāng)儲(chǔ)面積；太 晚了則導(dǎo)致商品脫銷(xiāo)，顧客流失，影響超市的形象。反過(guò)來(lái)，如果采購(gòu)價(jià)格太低，所謂 “一分價(jià)錢(qián)一分貨 ”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成 “價(jià)廉、質(zhì)次 ”，超市將無(wú)法順利銷(xiāo)售出去。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果采購(gòu)數(shù)量太少，則增加作業(yè)次數(shù)，提高采購(gòu)成本，或不利供應(yīng)商送貨，延誤超市商機(jī)。所以采購(gòu)人員對(duì)商品在賣(mài)場(chǎng)中的實(shí)際陳列位置，應(yīng)隨時(shí)加以了解。 （ 2） 回轉(zhuǎn)率。不過(guò)，目前國(guó)內(nèi)超市的商品回轉(zhuǎn)水準(zhǔn)約為 12 次，若商品回轉(zhuǎn)率是在一次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。國(guó)外超市商品的標(biāo)準(zhǔn)交叉比率為 100 以上，而目前國(guó)內(nèi)超市商品的交叉比率水準(zhǔn)約為 3050 之間，若交叉比率在 30 以下者，則列為優(yōu)先淘汰的商品；反之，則應(yīng)加強(qiáng)商品交叉比率高的 商品采購(gòu)，以擴(kuò)大超市整體的利益。新開(kāi)張的超市在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)參照 “商品結(jié)構(gòu)表 ”所制定的參數(shù)，采購(gòu)人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下： （ 1） 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)調(diào)查越徹底，越細(xì)微，日后的工作就越有效益。 （ 3） 收集兄弟公司價(jià)格資料。 （ 5） 組織貨源。采購(gòu)人員就 分別在公司洽談室約見(jiàn)這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊(cè)，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概述超市的背景及發(fā)展前景，正式展開(kāi)采購(gòu)。 開(kāi)業(yè)后的采購(gòu)作業(yè) 開(kāi)業(yè)后采購(gòu)工作與開(kāi)業(yè) 前有較大差別。 為達(dá)成采購(gòu)的任務(wù)，超市開(kāi)店后的采購(gòu)工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占 20%的時(shí)間，他們是：市調(diào)、快訊、采購(gòu)、服務(wù)樓面、行政。無(wú)論如何，這五項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。 （ 4） 與新老供應(yīng)商研究市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，及業(yè)績(jī) /毛利增長(zhǎng)點(diǎn)。在這種超市里，商品 采購(gòu)常由一個(gè)采購(gòu)部負(fù)責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進(jìn)貨量較小，配送成本較大，必須努力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大。單店超市的商品采購(gòu)模式主要有如下三種具體形式： （ 1） 店長(zhǎng)或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。 （ 3） 由超級(jí)市場(chǎng)個(gè)商品部經(jīng)理具體采購(gòu)。 集中統(tǒng)一的商品采購(gòu)是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的前提和 關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷(xiāo)策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開(kāi)新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化，我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購(gòu)總成本。 分散采購(gòu)模式 分散采購(gòu)模式就是超市將采購(gòu)權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購(gòu)商品。 ◎ 部分分散采購(gòu) 部分分散采購(gòu)形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷(xiāo)售），以及一些需要勤進(jìn)快銷(xiāo)的生鮮品實(shí)行分散采購(gòu)，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中采購(gòu)。 ◎ 采購(gòu)總監(jiān)的職責(zé) （ 1） 主要職責(zé)： ① 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門(mén)的各項(xiàng)工作，并行使采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)； ② 在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下 ，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷(xiāo)政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策； ③ 在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門(mén)達(dá)成公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)要求； ④ 給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； ⑤ 保持采購(gòu)本部與其他分店的密切溝通與配合。 采購(gòu)作業(yè)人員的職責(zé) ◎ 采購(gòu)主管的職責(zé) （ 1） 采購(gòu)部門(mén)商品政策的執(zhí)行監(jiān)督； （ 2） 賣(mài)場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與搭配； （ 3） 商品基本售價(jià)的決定（價(jià)格底線的決定）； （ 4） 控制商品利潤(rùn)； （ 5） 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新鮮度基準(zhǔn)； （ 6） 維持重點(diǎn)商品的價(jià)格形象； （ 7） 指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)方向； （ 8） 督導(dǎo)新商品的導(dǎo)入； （ 9） 監(jiān)督滯銷(xiāo)品的淘汰； （ 10） 開(kāi)發(fā)特色商品； （ 11） 決定廠商業(yè)務(wù)合作的方式； （ 12） 采購(gòu)人員的培養(yǎng)與管理 。為了執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，采購(gòu)人員同時(shí)要擬定一份采購(gòu)計(jì)劃以利于執(zhí)行。主要有：本店商品銷(xiāo)售信息收集；顧客商品需求信息；競(jìng)爭(zhēng)店商品銷(xiāo)售信息；供應(yīng)商商品變動(dòng)信息等的收集。以下為供應(yīng)商選擇的基本條件 一、 過(guò)硬的商品質(zhì)量 供應(yīng)商提供的商品的質(zhì)量的好與壞，高與低是供應(yīng)商選擇的第一條件。 （ 1） 市場(chǎng)上商品的等級(jí)； （ 2） 品牌； （ 3） 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)； （ 4） 物理或化學(xué)的規(guī)格； （ 5） 性能的規(guī)格； （ 6） 工程圖；