營銷與服務(wù)創(chuàng)新-wenkub
2023-04-25 13:15:38 本頁面
【正文】 ?專注于用戶而不是專注于競爭對手； ?產(chǎn)品的價(jià)值就是顧客愿意支付的價(jià)格； ?降價(jià)是任何企業(yè)都會(huì)的，但生產(chǎn)更好的滿足用戶 更多需求的產(chǎn)品卻不是每個(gè)企業(yè)都能做得到的 ?降價(jià)的誤區(qū) ?浮船法：只要比競爭對手高一籌，半籌也行， 只要保持高于競爭 對手的水平，就能掌握 市場的主動(dòng)權(quán) Haier ? ? ? ? ? ? ?海爾市場價(jià)格策略：打價(jià)值戰(zhàn)不打價(jià)格戰(zhàn)； 降價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)： 企業(yè)形象誤區(qū)：消費(fèi)者對品牌形象預(yù)期的下降 低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競爭者 脆弱的市場占有率誤區(qū)：低價(jià)能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，因?yàn)?，如果要僅考慮價(jià)格，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的產(chǎn)品 ?海爾渠道價(jià)格策略：保證經(jīng)銷商利潤，就象保證自己的利潤一樣 ?海爾顧客價(jià)格策略：物有所值，顧客滿意 一：以營銷機(jī)能為重點(diǎn)的時(shí)代 ? 供大于求的出現(xiàn)，同時(shí)也出現(xiàn)了策略性競爭。例如：廣告的訴求和產(chǎn)品特征無法一致，產(chǎn)品購自不通的渠道 ,價(jià)格差異性大。它是策略性營銷的根本基礎(chǔ) 。因此，營銷管理策略局限在營銷領(lǐng)域中，只能追求營銷部門的合理性及效率。 ?保證差異化的兩個(gè)重要手段：速度和創(chuàng)新 速度：即以最快的速度獲取用戶需求并滿足的過程，也叫“一騎絕塵”； 創(chuàng)新：即圍繞創(chuàng)造有價(jià)值的定單而創(chuàng)造性的破壞，既要 創(chuàng)造性的模仿和借鑒別人，又要不斷打破自己已取得的成果 ?新產(chǎn)品開發(fā)的生存原則：開發(fā)高附加值的產(chǎn)品 滿足用戶個(gè)性化需求，給予用戶期望之外的服務(wù)和產(chǎn)品 理性產(chǎn)品的概念認(rèn)知 啟發(fā)需求 滿足需求 創(chuàng)造概念 說明你需要的利益 說明產(chǎn)品利益 創(chuàng)造獨(dú)有概念 感性產(chǎn)品的概念認(rèn)知 啟發(fā)需求 滿足需求 創(chuàng)造訴求 說明利益和結(jié)果 說明結(jié)果 創(chuàng)造情感對接 品牌推廣的內(nèi)容 品牌推廣 ? 對產(chǎn)品品牌的認(rèn)知 ? 對品牌概念的認(rèn)知 ? 對品牌概念下的產(chǎn) 品差異化的認(rèn)知 產(chǎn)品品牌與認(rèn)知 形狀記憶認(rèn)知 方便記憶認(rèn)知 理解記憶認(rèn)知 中小企業(yè)普遍是“種 瓜 得 豆 ” 品牌化經(jīng)營診斷 1. 有些企業(yè)不能稱之為企業(yè)，從硬件上可稱為企業(yè)的軀殼。 品牌化策略性營銷的概念 ? 品牌化策略性營銷強(qiáng)調(diào)的是以客戶為中心、以品牌價(jià)值構(gòu)筑為基礎(chǔ)，為適應(yīng)環(huán)境的變化 ，充分將企業(yè)的各項(xiàng)資源（人、財(cái)、物、專有資源）進(jìn)行戰(zhàn)略性整合，并設(shè)計(jì)出相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程，以達(dá)到持續(xù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)使命的目的。 品牌 是消費(fèi)者利益和企業(yè)服務(wù) 價(jià)值統(tǒng)一的載體 品牌定義： ?品牌是企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形與無形的競爭手段；是企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動(dòng)追求和維護(hù)的一種利益關(guān)系。 （ 5） 打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)。二個(gè)理念：帶走用戶的煩惱，留下海爾的真誠。 10— 1=0：海爾服務(wù)公式，意即每個(gè)員工都要面對消費(fèi)者，得罪了一個(gè)消費(fèi)者，就意味著失去了一群潛在地消費(fèi)者?！?2”指雙向溝通，“ 1”指統(tǒng)一服務(wù)，“ 0”指零距離目標(biāo)。 張瑞敏堅(jiān)定不移的自己做通路的背后 還有什么？ 實(shí)質(zhì)上更多的是通過 品牌的表演和核心能力的傳播 與顧客建立長期的利益關(guān)系 海爾品牌的成功得宜于什么？ 以消費(fèi)者主權(quán)意識為基礎(chǔ)的品牌經(jīng)營理念， 在每一個(gè)流程和每個(gè)員工行為上的具體化 海爾品牌的本質(zhì) ? 海爾在中國市場上開發(fā)著消費(fèi)者主權(quán)意識 ? 向概念化營銷升級 — 賣的是高生活品味 ? 銷售的是超出消費(fèi)者期望的滿意 ? 與消費(fèi)者 0 距離 是 速 度 競 爭 策 略 ? 海爾品牌是為消費(fèi)者創(chuàng)造新的生活方式的使者 海爾家電 為消費(fèi)者提供的價(jià)值和利益是什么？ 已不再是物質(zhì)意義上的商品 深植于組織內(nèi)部的經(jīng)營理念 消費(fèi)者看到的僅是露出水面的冰山
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