【正文】 重來，這叫智勇雙全 五．業(yè)務(wù)員的職責 ● 銷售拓展： ? A． 配合經(jīng)銷商完成分銷 、 貨架 、 助銷陳列的目標 。 不要得點小便宜就以為掙了錢 貪小便宜吃大虧 我們要把持好正確的觀念 正正規(guī)規(guī)做人 圓圓滿滿做事 ? 3） ． 誠實守信 這是做人的基本道理 ， 輕諾必寡言 ， 說到做不到 ， 就會失信于人 ， 一定要先思而后行 。 ? 贊許 ： 溝通的金鑰匙。 ） ? 3） ． 有能力激發(fā)客戶對自己的信任感 ? 推銷工作是在推銷自己 ， 你個人的舉止言談將直接影響到客戶對你及產(chǎn)品的印象 。 ? 對大賣場：充分利用我們企業(yè)與產(chǎn)品形象 ， 以及你的素質(zhì) ， 打動他們 。 ? 我們應(yīng)將我們的工作更高地看成是一種服務(wù)，我們并不是簡單地賣東西給我們的客戶。 ? 5） ． 虛心： ? 富不可顯完 ， 才不可露盡 ? 人一定要有傲骨 ， 但不能有傲氣 四 ． 業(yè)務(wù)人員的六大心理素質(zhì) 1） 積極的人生觀 ： 熱愛生活 、 充滿希望 、 樂觀 、 富有工作挑戰(zhàn)精神和競爭精神 ， 遇到任何問題都用積極的態(tài)度去處理 2） 悟性甚優(yōu)： 善于思考 、 業(yè)務(wù)代表是在競爭的環(huán)境下工作 ， 所面臨的問題是繁多的 ，難題也不斷出現(xiàn) ， 靈活的頭腦 ， 靈活處理問題 ， 能使我們在堅持原則的基礎(chǔ)上達成目的 。 ? 困難與挫折只是暫時的 ? 忍一時之忍，方能成為人上之人。 2） ． 信心： 如果不能將自己想象為成功者 ， 您永遠不會成功 。 三．業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì) 1． 業(yè)務(wù)員的 “ 五心 ” ： ?愛心 ?信心 ?恒心 ?熱忱心 ?虛心 ? 1） ． 愛心： ? 愛心是我們成功的最大基礎(chǔ) ，是無以倫比的力量 ， 它將成為我們在戰(zhàn)場上的護身符 。 ? 5． 收取貨款 。 二．業(yè)務(wù)員的角色 ? 1． 完成公司銷售指標 。 ? 專業(yè)知識必須具備 2040%才能從事推銷，知識面廣在和經(jīng)銷商談判時才能發(fā)揮自如。如何做一個優(yōu)秀的銷售員 一、 業(yè)務(wù)員的角色與職責 二、 如何做一個優(yōu)秀的銷售員 業(yè)務(wù)員的成長過程 頂尖銷售員 杰出銷售員 夢想 商業(yè)觸覺 個人魅力 新銷售員 技巧 中等銷售員 心態(tài) 、 目標管理 、 一．業(yè)務(wù)員要明白銷售工作的定義 1．什么是推銷？ 將產(chǎn)品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。 ? 談業(yè)務(wù)就要秉承誠實外交，不要欺騙客戶，不知道的事情就不裝知道，更不要打腫臉充胖子，做實實在在的業(yè)務(wù)員是非常讓用戶放心的。 ? 2． 產(chǎn)品的分銷及分銷商管理 。 ? 6． 開拓新區(qū)域 （ 新客戶 ） 。 愛的力量勢不可擋 ， 愛的力量可摧毀一切 ?！?人之所以能 ， 是因為相信自己能 ” ， 所以說信心是“ 不可能 ” 這個毒素的最好解藥 ， －－ 不想當將軍的士兵 ， 不是好士兵 日本漁民在出海時遇到了大風 ， 從而失去了與親人的聯(lián)系 ， 警察出動多次未果 ， 到了第 30天在太平洋上被路過的船隊救了 ， 30天就憑吃魚而活的可能性極小 ，這是至今報道的最為突出的一例 ， 能在海上活 30天的人 。 ? 春秋戰(zhàn)國時期的勾踐－－ 臥薪嘗膽 ? 4） ． 熱忱心： ? 熱忱心：以一種意識狀態(tài)存在的 ， 它能鼓舞并激勵我們對手中的工作采取積極的行動 ， 如果能把熱情和您的工作結(jié)合在一起 ， 那么你的推銷工作將會變成一種樂趣 。 3） 堅忍不拔 、 吃苦耐勞： 不達目的決不 罷休 ， 不因一時的挫折而灰心喪氣 ? 4） 好勝心強： 不做則己 ， 做就必須第一 ? 5） 高度的責任心： 為自己負責 ， 為公司負責 ，為客戶負責 ? 6） 服務(wù)精神： 服務(wù)于客戶 ， 服務(wù)于消費者 。我們是幫助我們的客戶賺錢，如果你能為客戶提供服務(wù)，站在客戶的角度來考慮問題，處理問題，而又不違背公司的利益，你將成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。 因你產(chǎn)品的進入會對賣場所有支持 ， 吸引大批客流 。 ? 基本的要求： ? 儀容 、 修飾：以中庸為主； ? 服飾：以大方為主； ? 談吐與舉止：禮貌 。 ? 每個業(yè)務(wù)員都要具備健全的人格 ， 應(yīng)該培養(yǎng)以下幾個方面： ? 1） ． 健康體魄 ? 健全的心理基于健康的身體 ， 業(yè)務(wù)員擁有一個健康的體魄是我們最大的本錢 ， 只有健康才能跑下去 ， 才能不怕吃苦 ， 才能在工作中鍛煉自己 ， 改進自我 ， 成就自我 。 做不到一定不要許諾別人 ， 許諾了就一定要做到 ，這樣才能體現(xiàn)做人的一種美德 。 ? B． 幫助分銷商完成大中小店覆蓋率 。 B． 幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò) ， 并逐步擴大 。 做一個合格的 “ 克格勃 ” 蘇聯(lián)時期克格勃效忠的精神 、 保密的精神及搜集對方經(jīng)濟信息及反饋信息的做法 。 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆 。（產(chǎn)品的陳列） ? 大家都知道為什么這么做 。 我們要想成為一個有較高水平的業(yè)務(wù)人員 ， 就必須有效的管理好負責的區(qū)域 。 六．業(yè)務(wù)員的八大通病 ?幾乎每個企業(yè)都有 2030%的推銷員屬于業(yè)績不佳者。 他們常常提到的抱怨 、借口如： ? “ 這是我們公司的政策不對 。 ” 等等。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口，因為自尊心絕對不允許他們?nèi)绱俗觥? 不要學(xué)小馬過河 ? 4． 對推銷工作沒有自豪感 ? 優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常驕傲，他們對銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗 。 ? “ 明天上午 10點鐘 ， 我去拜訪您 ” ， 但到了 10點鐘 ， 推銷員卻毫無蹤影 ， 這種推銷員極容易給客戶留下壞印象 ， 結(jié)果客戶一個個離推銷員而去 。 一些推銷員往往是在最后關(guān)頭 ,沉不住氣 ,放棄了 ,從而功虧一簣 ,推銷成功最需要的是堅持到底的信念 。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售概念 ? 先將自己推銷給用戶，再推銷觀念 ,最后才能給用戶推銷產(chǎn)品。 3． 任何人都可以干推銷工作 推銷工作是制造精英的行業(yè) ， 只有佼佼者才有資格成為推銷專才 ，這是一份令人驕傲的職業(yè) 。 這樣 ， 反而容易獲得顧客信賴 。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力 出訪前的計劃與準備 ? 制定銷售目標和拜訪目標 ? 了解客戶需求 ? 設(shè)定拜訪計劃和拜訪路線 ? 準備銷售資料 目標訂立的必要性 ? 目 標 是 我 們 內(nèi) 心 對 一 項 工 作 完 成 時 所 預(yù) 計 的 效 果 的 描 繪。 ? 讓客戶或有業(yè)務(wù)往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。 ? 各種商會、商業(yè)組織。 2． 預(yù)見反對： 在計劃你的政策時 ， 你應(yīng)該預(yù)料到你在與客戶進行銷售會談時所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況 。 ★ 包括客戶姓名 ★ 出生年月日 ★ 學(xué)歷 ★ 職務(wù)優(yōu)點、缺點 ★ 經(jīng)歷 ★ 愛好 ★ 婚否 ★ 有無子女 其他親屬 ★有無參加團體和組織 ★ 家人的生日及他們的重要生日 ★ 他的決策能力和影響力等。便利店供價便利店零價 單品油 調(diào)和油價格定位鄭州華益油脂公司高廣告宣傳投入；現(xiàn)代終端和傳統(tǒng)渠道并重高附加值，高毛利，一級油維持市場最高售價（有輔助品牌保護）；調(diào)和油走中高價位商超供價 　　業(yè)務(wù)代表：周剛 吳禮軍 時間：0 5 年 1 1 月 3 日 單位： 元/ 瓶 城市：鄭州 口福華商偉業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司注重縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)；更多的依賴價格策略一級油、調(diào)和油均走低價策略；價格僅高于市