【正文】 劃定在開(kāi)盤(pán)時(shí)點(diǎn)前的 1個(gè)半到 2個(gè)月左右。 解決“獨(dú)特性”的問(wèn)題 原因 2：產(chǎn)品復(fù)雜性的需要 萬(wàn)達(dá)在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，集團(tuán)對(duì)于一線營(yíng)銷工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長(zhǎng)莫及，管理方式只能是抓節(jié)點(diǎn)、抓要點(diǎn)，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)際管控的需要和出路。萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的多元化、復(fù)雜性前所未有，在全國(guó)無(wú)出其右。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺(jué)識(shí)別的統(tǒng)一，更是工作內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式的統(tǒng)一?，F(xiàn)階段的萬(wàn)達(dá)不但是金字招牌，更是千足金的招牌。 產(chǎn)品多樣對(duì)應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬(wàn)達(dá)無(wú)法照搬，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺(tái)。 解決“流程標(biāo)準(zhǔn)化”的問(wèn)題 原因 3：實(shí)際管控的需要 制造業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷售。 （一）關(guān)于產(chǎn)品 1. 已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果 成果 完成節(jié)點(diǎn) 備注 《 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 》 取得土地后立即組織 制度 P408 《 項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書(shū) 》 摘牌后 2個(gè)月內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)前 10天或召開(kāi)定位會(huì)后 2天內(nèi) 制度 P408 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū) 》 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后 10天上報(bào) 制度 P409 產(chǎn)品優(yōu)化 ? 在前期銷售實(shí)踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問(wèn)題要及時(shí)反饋到技術(shù)部門(mén)，盡快調(diào)整，要避免正式銷售后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改。 ? 要點(diǎn) : 拿到相關(guān)部門(mén)、 相關(guān)負(fù)責(zé)人 的書(shū)面確認(rèn) ，全面更新項(xiàng)目技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營(yíng)銷策劃 《 某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案 》 ? 上報(bào)時(shí)間：正式推廣前一個(gè)月上報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部 ? （詳見(jiàn)制度 P179） 《 季度營(yíng)銷推廣報(bào)告 》 ? 每季度第一個(gè)月 5日前上報(bào) ? （詳見(jiàn)制度 P180） 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 媒體推廣策劃 制定項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前媒體推廣計(jì)劃 要點(diǎn)： ? 準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期完整的廣告稿件（包括報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺(tái)等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂 ? 所有媒體投放排期表和投放資金計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備新聞報(bào)道類稿件，統(tǒng)一報(bào)道角度和合理分配新聞宣傳密度 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 協(xié)調(diào)開(kāi)盤(pán)期媒體配合 要點(diǎn)： ? 提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開(kāi)盤(pán)期媒體正面輿論引導(dǎo) ? 提前準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期間軟文稿件和新聞稿件 ? 合理利用和分配新聞宣傳密度 ? 適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益 ，避免敲詐性的負(fù)面報(bào)道 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 首期開(kāi)盤(pán)報(bào)告 ? 上報(bào)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月（詳見(jiàn)制度 P183） ? 上報(bào)內(nèi)容包括： ； 、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn)； ； 、銷售回款計(jì)劃 。 （制度 P417） 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 要點(diǎn)： 結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)情況，確定銷售計(jì)劃 /回款計(jì)劃 。通過(guò)物業(yè)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目自身缺陷。 ? 銷售中心物品采購(gòu)到位。 ? 一般來(lái)講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工的時(shí)間節(jié)點(diǎn)并要交叉作業(yè)。 ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來(lái)工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。 ? 如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板房。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 面積測(cè)繪 要點(diǎn)： ? 掌握規(guī)劃部門(mén)及產(chǎn)權(quán)交易部門(mén)的測(cè)繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計(jì)并測(cè)繪（例如開(kāi)敞陽(yáng)臺(tái)的面積計(jì)算方法，層高的計(jì)算方法）； ? 實(shí)測(cè)和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測(cè)繪，避免整體測(cè)繪要求全部完成竣工備案帶來(lái)的問(wèn)題。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 ? 提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T(mén)牌證明，符合命名要求，便于銷售統(tǒng)計(jì)。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 （五）人員和薪酬 要點(diǎn)（制度 P202）： ? 崗位設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，當(dāng)期銷售額度確定管理崗位及銷售人員數(shù)量報(bào)批執(zhí)行： ? 年度計(jì)劃銷售面積 10萬(wàn)平米以下，銷售員人數(shù)不超過(guò) 12人， 10萬(wàn)平米以上不超過(guò) 16人； ? 合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過(guò) 6人； ? 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過(guò) 4人。 ? 附表：營(yíng)銷部部門(mén)基金獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則 .xls （五）人員和薪酬 3. 編制績(jī)效考核方案 1 項(xiàng)目大型沙盤(pán) （ 總體 ） 2 可售部分或分期沙盤(pán) 3 戶型單體模型 4 各類宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、審核、修改、印刷 （樓書(shū)、折頁(yè)、戶型單頁(yè)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、來(lái)電來(lái)訪登記表、各類銷售表單等） （六）銷售道具 應(yīng)具備銷售道具 5 電視廣告片制作（集團(tuán)宣傳片、三維動(dòng)畫(huà)、電視用版本、電臺(tái)用版本等） 6 各類展示架 、 公告欄等 7 VI事務(wù)用品設(shè)計(jì)、制作完畢（檔案袋、手提袋、信封、信箋、紙杯、胸牌等） 8 銷售人員服裝 要點(diǎn)：銷售道具在開(kāi)盤(pán)前 60天應(yīng)確保完成。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認(rèn)購(gòu)書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批 ? 根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后 10天上報(bào) 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū) 》 ，確定項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。 ? 辦理預(yù)售許可證的前提條件。 5. 銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作 （七）合同與表單 ? 將集團(tuán)批準(zhǔn)后的合同、補(bǔ)充協(xié)議范本在售樓處進(jìn)行公示，并進(jìn)行持續(xù)公證。 （八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織 1. 已完成工作 ? 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場(chǎng)流程展示、銷控板制作等）； ? 開(kāi)盤(pán)成交需要準(zhǔn)備的銷售表單提前印刷、填寫(xiě)、蓋章（比如：選房確認(rèn)書(shū)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、收據(jù)等）。 要點(diǎn)： ? 工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量 20%50%； ? 需要活動(dòng)公司，提前審批（直委 /招標(biāo)）。 （八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織 6. 政府相關(guān)職能部門(mén)的協(xié)調(diào) ? 確定選房方式：原則上采用搖號(hào)的方式 ? 選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場(chǎng)公示、短信、電話； ? 關(guān)系客戶的內(nèi)部?jī)?yōu)先選房及現(xiàn)場(chǎng)銷控執(zhí)行。 （八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織 9. 相關(guān)部門(mén)配合 （一）銷售人員扮演的角色分析 （二）統(tǒng)一銷講編寫(xiě)的原則 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 第二部分： 統(tǒng)一銷講及培訓(xùn)考核注意事項(xiàng)及要點(diǎn) 統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問(wèn) 因此， 必須了解一線銷售人員的身份定位才能知道他們 應(yīng)該說(shuō)什么、應(yīng)該怎么說(shuō)。 ? 購(gòu)房過(guò)程非常長(zhǎng)，要購(gòu)買、要辦理按揭、要定期還貸、要等待交房、要裝修等等，涉及到的問(wèn)題十分龐雜。 （一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析 角色三：企業(yè)的形象代言人 統(tǒng)一銷講不是圣旨，客戶絕對(duì)不是只有聽(tīng)的份。沒(méi)有人比你更了解客戶需求， 因此你一定是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。 ? 萬(wàn)達(dá)綜合體概念解讀 要點(diǎn)：解讀綜合體的概念并傳達(dá)出此類物業(yè)巨大的社會(huì)效益和