汽車銷售維修運(yùn)營能力提升管理-已閱參考-wenkub
2023-03-29 11:00:59 本頁面
【正文】 ，低于此營業(yè)額即表示虧損，計(jì)算方式如下： – 固定費(fèi)用：將前述每月固定支出項(xiàng)目累加起來即為固定費(fèi)用，包括員工薪資、公用事業(yè)水電費(fèi)、電話費(fèi)、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)用、修理保養(yǎng)費(fèi)等。避免以下 5種錯(cuò)誤的管理方法，即： 1）沉浮靠自己； 2）細(xì)目清單式的方法； 3）“蜜月”期原則； 4）設(shè)置高難度工作計(jì)劃； 5）“門戶開放”的假象。 – 維修車間：人性化的廠房空間布局，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測試儀器。 學(xué)習(xí)績效管理中的團(tuán)隊(duì)管理方法及應(yīng)注意的問題，建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)；提高總經(jīng)理績效管理能力，促進(jìn)成交率的提升。品牌專賣制是 1999年發(fā)展起來的渠道模式。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少 ? 特許經(jīng)銷制： – 渠道模式可表述為廠商 → 特許經(jīng)銷商 → 最終用戶。1 汽車銷售維修運(yùn)營能力提升管理 運(yùn)營管理部 2 什么是品牌 品牌是識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號(hào)和色彩等因素的組合 ? 商標(biāo)是指經(jīng)過注冊(cè)登記的品牌 – 屬性與利益－使用價(jià)值承諾 – 個(gè)性與文化－文化體驗(yàn) 第一節(jié) :4S店的品牌認(rèn)知 ? 成功的品牌可以為企業(yè)帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢 ? 是一種可以將產(chǎn)品辨識(shí)出來的名字、符號(hào)或者設(shè)計(jì) ? 成功的品牌肯定會(huì)為企業(yè)帶來高額利潤和卓越的市場表現(xiàn) ? 只有具備持續(xù)競爭優(yōu)勢的品牌才會(huì)成為企業(yè)資產(chǎn)的一部分 ? 如同其他資產(chǎn)，在沒有追加投資的情況下，品牌也會(huì)存在折舊 ? 消費(fèi)者對(duì)成功的品牌會(huì)：可信、最好、更適合自己 4S店？ ? 將四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)： – 新車銷售 Sales – 維修服務(wù) Service – 零配件供應(yīng) Spare parts – 信息反饋 Survey ? N種職能： 3 ? 總代理制： – 渠道模式可表述為廠商 →總代理 →區(qū)域代理 →下級(jí)代理商 →最終用戶。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，市場價(jià)格體系混亂， 1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。主要以“三位一體” 專賣店 和“四位一體” 專賣店為表現(xiàn)形式。 課程說明 : 課程內(nèi)容： ★ 4S店的品牌認(rèn)知 ★ 4S店需要怎樣的總經(jīng)理？ ★ 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營管理的 4大核心 ★ 提升 4S店運(yùn)營執(zhí)行力 4S店運(yùn)營管理 5 – 裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。 – 與廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉庫：準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫、靈活結(jié)款。 ? 早期職業(yè)階段： – 發(fā)現(xiàn)員工的才能，幫助員工建立和發(fā)展職業(yè)錨。 – 銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入的百分比。 ? 損益平衡點(diǎn)銷售額＝固定費(fèi)用／（銷售毛利率－變動(dòng)費(fèi)用率） ? 損益平衡 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營管理的 4大核心 18 ?損益平衡臺(tái)數(shù) （ 保本臺(tái)數(shù) ） 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營管理的 4大核心 （新車部 KPI） ? 每臺(tái)讓利 ? 每臺(tái)返利 ? 每臺(tái) FI（保險(xiǎn)傭金） ? 每臺(tái)變動(dòng)費(fèi)用 ? 每臺(tái)變動(dòng)毛利 ? 每車廣告 /促銷費(fèi)用 ? 每臺(tái)車?yán)⒅С? ? 每位業(yè)務(wù)員貢獻(xiàn)毛利 ? 每位業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力 ? 單位購車 VS私人比例 ? 展廳客戶占銷售 % ? 存貨可供月數(shù) ? 展廳每日來店 (電 ) ? 展廳成交率 ? 業(yè)務(wù)員流動(dòng)率 經(jīng)營分析 業(yè)務(wù)管理分析 ? 零件部毛利率 ? 服務(wù)部毛利率 ? 修理車間毛利率 ? 鈑噴車間毛利率 ? 保修索賠毛利率 ? 每位技工產(chǎn)值 ? 部門費(fèi)用占毛利 % ? 零件與服務(wù)工資比 ? 車輛保有臺(tái)數(shù) ? 每日進(jìn)廠臺(tái)數(shù) ? 每張工單金額 ? 零件可供月數(shù) ? Fastmoving % （易耗件 %） ? 正副廠零件 % （服務(wù)部 KPI） 經(jīng)營分析 業(yè)務(wù)管理分析 19 ? 漏斗原理 ? 有效接待率 ? 試車率 ? 成交率 ? 展廳客戶來店 (電 )統(tǒng)計(jì)衡量指標(biāo) ? 銷售看板 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營管理的 4大核心 ? 營銷的定義？ ? 什么是促銷？ – 促進(jìn)銷售的活動(dòng)，本質(zhì)是信息的溝通 ? 促銷的目的： – 加速有望客戶購買 ? 促銷的形式 ? 促銷活動(dòng)實(shí)施流程 展廳活動(dòng)主題 展廳活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施 ? 展廳活動(dòng)四把利劍 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營管理的 4大核心 20 總經(jīng)理 店運(yùn)營管理的 大核心以文化為背景的新車上市活動(dòng) 以銷售為背景的新車上市活動(dòng) 以政治為背景的新車上市活動(dòng)
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