促銷第三講-wenkub
2023-03-29 00:53:44 本頁面
【正文】 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品功能分析 顧客需求分析 功能與需求相匹配 成功促銷 本 講 主要 內(nèi) 容 1. 了解 產(chǎn) 品功能的不同 層 次 掌握需求分析的方法 2. 掌握產(chǎn)品功能與需求匹配的技巧 3. 案例 1： 把梳子賣給和尚的再分析 想一想 :為什么會出現(xiàn)三種不同的結(jié)果，根源在哪 ? 分析： 造成不同結(jié)果的最根本的原因在于：三個應(yīng)聘者對梳子功能的認(rèn)識和對其目標(biāo)顧客的潛在需求的理解不同 原來是這樣 分析： 一、產(chǎn)品的功能認(rèn)知 產(chǎn)品及產(chǎn)品功能的層次 科特勒將現(xiàn)代產(chǎn)品分為三個層次 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 產(chǎn)品功能的層次類別 基本功能 形式功能 附加功能 產(chǎn)品的實質(zhì) 包裝 樣式 品牌、質(zhì)量 使用示范 免費(fèi)送貨 設(shè)備安裝 附加服務(wù)和利益 促銷產(chǎn)品的功能認(rèn)知 說一說，對于促銷產(chǎn)品你需要掌握哪些內(nèi)容才能很好地向顧客做宣傳，引導(dǎo)其購買？ 促銷產(chǎn)品的功能認(rèn)知 ?了解產(chǎn)品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ?熟知產(chǎn)品的使用方法 ?熟知耐用程度和保養(yǎng)措施 ?熟知產(chǎn)品的與眾不同之處 ?了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程 ?對公司和生產(chǎn)廠家要有大概的了解 ?小例子 冬天到了，天氣轉(zhuǎn)涼。 要想賣得好，必須夠?qū)I(yè) 案例 2 伊利的“雙果奇緣”新品促銷策略 p46 設(shè)法讓顧客認(rèn)識和體驗到產(chǎn)品的功能和屬性，激發(fā)受眾的潛在需求，是促銷中的 關(guān)鍵因素 二、產(chǎn)品和服務(wù)的需求分析 消費(fèi)需求的產(chǎn)生 生理需求 安全需求 歸屬
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