某公司推銷(xiāo)技能培訓(xùn)-wenkub
2023-03-28 22:03:13 本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù)接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的 將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn) 而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣 ?壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特點(diǎn)： ? 壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品 — 想象空間非常大 ? 購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品的緊迫性 – 壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)（出險(xiǎn)） 不能買(mǎi)，不用時(shí)才可買(mǎi) – 壽險(xiǎn)產(chǎn)品買(mǎi)時(shí)年齡越小越合算 – 壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長(zhǎng)越值錢(qián) – 任何人無(wú)論年齡大小都有可能無(wú)法購(gòu)買(mǎi)（身體原因） ?壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特點(diǎn)： ? 推銷(xiāo)壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情、更自信 ? 推銷(xiāo)壽險(xiǎn)需要使自己成為一名 “ 雜家 ” ? “ 維持保單有效 ” 是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵 ?建立積極正確的推銷(xiāo)觀念 推銷(xiāo)觀念：已客為主、把握人性 推銷(xiāo)本質(zhì)：滿(mǎn)足他人需求、達(dá)到自己目的 推銷(xiāo)事業(yè)：愛(ài)心事業(yè)、結(jié)緣事業(yè) 推銷(xiāo)之心：愛(ài)心和包容心 推銷(xiāo)精神：誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、堅(jiān)持 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 的步驟 ?主顧開(kāi)拓 目的：尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 理念：有效與持續(xù)的客戶(hù)開(kāi)拓是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 的命脈訂立明晰而具體的目標(biāo)是成 功的第一步 ?尋找準(zhǔn)客戶(hù)的步驟： ㈠ 獲取人名 ㈡ 評(píng)估鑒定 ㈢ 記錄資料 ㈣ 是否請(qǐng)人推薦介紹或直接約談拜訪 ㈤ 剔除不可能成交之對(duì)象 （或者可以交換名片） ★須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動(dòng)，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬 ㈠ 有需求 ㈡ 付得起保費(fèi)（長(zhǎng)期） ㈢ 身體狀況能通得過(guò)核保 ㈣ 有權(quán)決定 ㈤ 你見(jiàn)得到他 無(wú)要求的兩種人：無(wú)情的人，無(wú)奈的人 準(zhǔn)客戶(hù)的基本定義 ?接觸前準(zhǔn)備 目的：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而 做的事前準(zhǔn)備 理念：充分而周密的準(zhǔn)備是提高面談成 功率的前提 做好接觸前的準(zhǔn)備，做好如何才能有效地拜訪客戶(hù)尋找準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶(hù)的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)，節(jié)省時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練自己。 ㈠ 內(nèi)心：積極、真誠(chéng)、自信、親切、 笑容、奉獻(xiàn) ㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、 襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪 ㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡 ?接 觸 目的：通過(guò)與準(zhǔn)主顧面談溝通，激發(fā) 其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資 料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 理念：第一印象是客戶(hù)的唯一印象 接觸客戶(hù)的方法與步驟 ㈠ 三種方法：直接拜訪、電話(huà)約訪、函件約訪 ㈡ 步驟： 獲取人名 評(píng)估檢定什么保單可以給他（資料） 記錄資料 再拜訪 剔除不可能成交的對(duì)象 ㈠ 職稱(chēng) ㈡ 家庭狀況 ㈢個(gè)性 ㈣興趣 ㈤最關(guān)心的人 總之越詳細(xì)越好 客戶(hù)的訊息收集 接觸時(shí)的注意事項(xiàng) 鞠躬的姿勢(shì)： 1530度 … 站立姿勢(shì)：雙腳平行，兩肩平衡 … 座姿：上身不靠椅背 … 距離：一個(gè)手腕到兩個(gè)手腕 … 視線(xiàn)：在對(duì)方眼鼻間 … 嘴角：有笑容 … 名片交換：雙手遞出 … （一） 引起客戶(hù)的興趣 （二）建立友善關(guān)系 （三）了解客戶(hù)目前狀況 你應(yīng)知：興趣、關(guān)心、愛(ài) → 人 → 事 第一次拜訪的目的 （四）客戶(hù)的訊息收集 職稱(chēng) 家庭狀況 個(gè)性 興趣 最關(guān)心的人 總之越詳細(xì)越好 （五）要求下次約談時(shí)間 ㈠ （讓他正視） 讓家人美滿(mǎn)、安康、幸福，人是會(huì)發(fā)生各種困難，潛在問(wèn)題 → 需求： ⑴ 告訴客戶(hù)他為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)
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