如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-28 14:38:04 本頁面
【正文】 售產(chǎn)品利益價(jià)值 ? 四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身 專業(yè)銷售過程的認(rèn)識(shí) 拜訪前的準(zhǔn)備 銷售工具的準(zhǔn)備 客戶信息的準(zhǔn)備 銷售員心理準(zhǔn)備 銷售員儀容儀表準(zhǔn)備 如何進(jìn)入客戶頻道，建立親和力 ? 情緒同步 ? 語調(diào)和速度同步 ? 生理狀態(tài)同步 ? 語言與文字同步 ? 合一架構(gòu)法 ? 建立親和力的“五緣” 賣產(chǎn)品之前 先賣自己！ 第三講：了解顧客需求及購買過程 連環(huán)發(fā)問的技巧 ? 預(yù)設(shè) 23個(gè)目靶（需求點(diǎn)） 18‘ ? 用開放式問句讓其滔滔不絕 ? 用封閉式問句讓其回答“是” ? 用引導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題 ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 請(qǐng)問你購買產(chǎn)品的目的和原因是什么呢？ 請(qǐng)問你以前是否購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？ 當(dāng)初是什么原因讓你購買這種產(chǎn)品呢？ 請(qǐng)問你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和印象是什么呢？ 請(qǐng)問你是否曾經(jīng)考慮要換一個(gè)供應(yīng)商或產(chǎn)品呢？ 或在什么情況下你會(huì)考慮換一個(gè)供應(yīng)商或品牌呢？ 請(qǐng)問誰有決定權(quán)來購買產(chǎn)品或換供應(yīng)商？ 7 如果有可能購買這個(gè)產(chǎn)品，是什么原因促使你購買呢 ？ 連環(huán)發(fā)問的技巧： 選擇相應(yīng)產(chǎn)品 成功的銷售不僅取決于銷售人員的說服能力 ,而且還在于銷售人員如何推進(jìn)客戶的購買過程 . 考 慮 意 識(shí) 無意識(shí) 偏 好 購買過程 購買后的感受 了解顧客的購買過程 :28’ 銷售人員如何根據(jù)購買流程展開工作 客戶狀態(tài) 銷售員采取的措施 無意識(shí) 詢問目前狀況 ,了解公司部門使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況 有購買想法 理解客戶需求 ,激發(fā)購買欲望 決定購買 幫客戶建立購買特性 購買 成交過程 購買后的感受 購買后銷售拜訪 了解現(xiàn)狀 提問擴(kuò)大問題 擴(kuò)大需求 了解調(diào)整購買特性 推薦產(chǎn)品 完成銷售 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 感受 購買 選擇 偏好 考慮 意識(shí) 無意識(shí) 建立以客戶為 中心的銷售過程 第四講：介紹解說產(chǎn)品 ? 一、 預(yù)先框視法： ? 二．假設(shè)問句法： ? 三．下降式介紹法： ? 四．找出櫻桃樹： ? 五．互動(dòng)式介紹法： ? 六：視覺銷售法： ?預(yù)先框視法： 介紹產(chǎn)品之前解除掉客戶心中的某些抗拒。 ? 5．互動(dòng)式介紹法： ? 讓顧客也參與產(chǎn)品的介紹過程 ? 6：視覺銷售法： ? 想象在購買后或使用產(chǎn)品后的利益或好處 解說介紹產(chǎn)品的六種方法 ?預(yù)先框視法： 您在這方面一直都走在別人的前面，所以您一定不會(huì)像其他人那樣因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就裹足不前 …… 根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)和如此高品位的眼光，一定會(huì)選擇最適合您的產(chǎn)品 …… 我們公司的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格到客戶服務(wù)都能滿足您高品質(zhì)的需求，對(duì)不對(duì)？”“現(xiàn)在決定購買正是最好的時(shí)機(jī)，這樣的時(shí)機(jī)實(shí)在是難得一遇呀 ? 3．下降式介紹法： ? 首先，服用產(chǎn)品可以降血糖，其次，可以預(yù)防并發(fā)癥，最后，可以延年益壽 ? 假設(shè)問句法： ? 先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元錢的利潤或節(jié)省 1000元錢的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10分鐘的時(shí)間來了解嗎 假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? 4．找出櫻桃樹： ? 一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對(duì)夫妻去看一棟老房子，當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入這棟房子的院子時(shí)，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，而銷售員注意到這位太太很興奮地對(duì)她的丈夫說：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮。 ? 啟示： ? 每一個(gè)客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而銷售員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會(huì)減少許多抗拒。 因?yàn)? 我們采用了世界最先進(jìn)的電機(jī) 。 ? 舉例：張先生，我相信你是一個(gè)比較有主見的人，所以你需要什么樣的產(chǎn)品或什么樣的產(chǎn)品比較合適你，我相信你心里面 都有很清楚的想法或決定，而我在這里只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來向你解說我們的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些優(yōu)點(diǎn)以及你購買之后所得到的利益和好處，我發(fā)十分鐘介紹完以后，你絕對(duì)有能力自行判斷什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)是您最好的選擇！ 2． 外界判定型 ? 外界判定型（感性型） ? 比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法， ?
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