【正文】 5 隨園引擎 —— 銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃 《 2023年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 上海投資者對(duì)各城市置業(yè)意向比例6%5% 5% 5% 5%4% 4%3% 3% 3% 3%2% 2% 2% 2%1% 1% 1%6%8%0%2%4%6%8%10%蘇州 昆山 青島 無(wú)錫 紹興 嘉興 南京 海南 深圳 大連 北京 重慶 廣州 寧波 湖州 天津 臺(tái)灣 武漢 西安 珠海 百分比上海投資別墅客戶分析 從大區(qū)域情況來(lái)看，長(zhǎng)三角地區(qū)還是目前廣大上海投資客戶關(guān)注的重點(diǎn)，而蘇州和昆山由于地緣和交通優(yōu)勢(shì)，其發(fā)展?jié)摿褪荜P(guān)注程度名列前茅，是上海別墅投資客戶的首選地域。 板塊在售個(gè)案主力面積分析 天倫隨園 200 220 240 260 280 300 320 340 150 360 380 500 800 玉山勝境 豐澤園 蘇園美墅 泰泓花園 檀香園 豐澤園 天使灣 110 萬(wàn)元 錦繡藍(lán)灣 陽(yáng)澄蘇園 錦繡藍(lán)灣 獨(dú)體 雙拼 聯(lián)排 獨(dú)體與雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品總價(jià)涇渭分明，價(jià)格遠(yuǎn)高于其余產(chǎn)品，獨(dú)棟總價(jià)主要在 220280萬(wàn) /套， 400萬(wàn)以上的獨(dú)棟產(chǎn)品較少，本項(xiàng)目處于高總價(jià)位置 間 隔 區(qū) 同 化 區(qū) 板塊在售個(gè)案主力總價(jià)分析 天倫隨園 陽(yáng)澄蘇園 玉山勝境 豐澤園 天使灣 檀香園 泰泓花園 鼎園美墅 錦繡藍(lán)灣 項(xiàng)目名稱 中式風(fēng)格 歐式風(fēng)格 北美風(fēng)格 別墅產(chǎn)品風(fēng)格各異，中式風(fēng)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 板塊在售個(gè)案建筑風(fēng)格分析 天倫隨園 《 2023年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 產(chǎn)品去化特征分析 區(qū)域別墅整體去化緩慢；區(qū)域市場(chǎng)季節(jié)性影響明顯；獨(dú)棟別墅去化速度慢于其他別墅產(chǎn)品，平均去化速度為 34套 /月。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)別墅產(chǎn)品存量 ?目前區(qū)域市場(chǎng)的存量別墅以獨(dú)棟產(chǎn)品為主，聯(lián)排產(chǎn)品相對(duì)較少，獨(dú)棟的存量產(chǎn)品占到了整個(gè)存量產(chǎn)品的 70%； ?從區(qū)域獨(dú)棟別墅的去化速度看，市場(chǎng)上的存量獨(dú)棟別墅去化需要 57年時(shí)間，獨(dú)棟別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大； 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)自昆山房產(chǎn)信息網(wǎng)，截止時(shí)間 08年 2月 區(qū)域市場(chǎng)別墅用地存量 ?區(qū)域目前供應(yīng)的別墅用地總量達(dá)到了 ，別墅用地供應(yīng)過(guò)大； ?從未來(lái)可上市的別墅的建筑面積看，將能達(dá)到 80萬(wàn)平米左右，導(dǎo)致目前區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈； ?根據(jù)地塊的容積率，可見(jiàn)未來(lái)產(chǎn)品中仍將有大量的獨(dú)棟產(chǎn)品，獨(dú)棟產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步惡化。 上海客戶異地置業(yè)關(guān)注要素 上?？蛻魧?duì)置業(yè)區(qū)域的治安、法制、對(duì)外交通以及人均收入極為關(guān)注，對(duì)環(huán)境的保護(hù)和旅游度假資源狀況也較為看重；本項(xiàng)目所在區(qū)域符合上海的投資客源的關(guān)注點(diǎn)。 1 隨園序曲 —— 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境淺析 2 隨園公民 —— 目標(biāo)客戶分析 3 隨園迷思 —— 項(xiàng)目自身分析 天倫隨園 6 隨園表情 —— 企劃創(chuàng)意表現(xiàn) 4 隨園動(dòng)力 —— 營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行 5 隨園引擎 —— 銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃 項(xiàng)目位置及周邊配套 ? 項(xiàng)目三湖環(huán)繞 ,南北兩公園，環(huán)境優(yōu)美，居住舒適性強(qiáng)，利于度假； ? 度假、生活配套尚不完善，居住的便利性不強(qiáng)； 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 區(qū)位優(yōu)勢(shì) — 處于陽(yáng)澄湖度假板塊的核心度假區(qū)域； 交通優(yōu)勢(shì) — 緊臨巴城鎮(zhèn)主干道湖濱路，靠近蘇州繞城高速入口； 資源優(yōu)勢(shì) — 三湖環(huán)繞，南北兩公園，較多的休閑區(qū)域，資源條件優(yōu)越； 品牌優(yōu)勢(shì) — “ 天倫隨園 ” 作為園林別墅產(chǎn)品代表，其具有全國(guó)性品牌影響力； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) — 產(chǎn)品設(shè)計(jì)為中式園林風(fēng)格，是區(qū)域內(nèi)純中式園林產(chǎn)品表現(xiàn)最純粹的 產(chǎn)品，是區(qū)域中式產(chǎn)品的代表；同時(shí)產(chǎn)品附加值高； 景觀優(yōu)勢(shì) — 項(xiàng)目除了具有良好的外部景觀，其內(nèi)部景觀設(shè)計(jì)表現(xiàn)突出，充分發(fā) 揮園林風(fēng)格，處處借景，既保持了私密性，也充分利用了空間感； 項(xiàng)目劣勢(shì) 生活配套稀缺 — 遠(yuǎn)離鎮(zhèn)區(qū)，周邊無(wú)完善的生活配套，居住便利性不足； 休閑配套不足 — 區(qū)域范圍度假配套設(shè)施不足，影響到區(qū)域度假進(jìn)一步發(fā)展； 居住氛圍欠佳 — 板塊以旅游度假為主導(dǎo)，季節(jié)性強(qiáng)，人氣不足； 物業(yè)管理落后 — 項(xiàng)目目前物業(yè)管理尚不到位，影響到產(chǎn)品的形象； 會(huì)所設(shè)施缺失 — 一期產(chǎn)品中未設(shè)有專門(mén)的社區(qū)會(huì)所，影響到一期產(chǎn)品的去化； 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) 發(fā)展前景良好 — 作為昆山的低密度住宅集中區(qū)，加上資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展前 景被看好； 區(qū)域認(rèn)知度高 — 區(qū)域由于湖、蟹等資源，使區(qū)域得到了外區(qū)域廣泛的關(guān) 注、認(rèn)可； 項(xiàng)目現(xiàn)房銷(xiāo)售 — 現(xiàn)房銷(xiāo)售，向客戶展示實(shí)景，使產(chǎn)品對(duì)客戶更具有說(shuō)服力； 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目威脅點(diǎn) 政策威脅 — ，影響了別墅的銷(xiāo)售速度； 競(jìng)爭(zhēng)威脅 — 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)量體大，同質(zhì)化和異質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈； 價(jià)格威脅 — 產(chǎn)品單價(jià)領(lǐng)先區(qū)域市場(chǎng)，造成產(chǎn)品總價(jià)高于市場(chǎng)中獨(dú)棟別墅，價(jià)格 壓力較大； 去化速度威脅 — 區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)棟別墅產(chǎn)品去化緩慢； 項(xiàng)目分析 總結(jié) 結(jié)合區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目所在區(qū)域的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，塑造項(xiàng)目的稀缺性； 以產(chǎn)品獨(dú)特的風(fēng)格和文化底蘊(yùn)，塑造項(xiàng)目時(shí)尚品質(zhì)，吸引個(gè)性化客戶的關(guān)注； 以高端化的項(xiàng)目形象提升客戶的身份感，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望； 利用區(qū)域市場(chǎng)處于發(fā)展時(shí)期，以產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值吸引投資客戶的關(guān)注。純中式 時(shí)尚感 稀缺感 身份感 推廣策略示意圖 本案 【推廣總策略的三個(gè)主要支撐點(diǎn)】 項(xiàng)目連接點(diǎn) —— 項(xiàng)目作為度假型豪宅，是個(gè)人身份的象征； 在產(chǎn)品上，中式文化別墅＋未來(lái)項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿?，彰顯客戶獨(dú)特的品位； 針對(duì)策略 —— 高調(diào)推廣，價(jià)值體驗(yàn)：如舉辦名車(chē)試駕活動(dòng)； 將項(xiàng)目二期會(huì)所提前展現(xiàn)，注重會(huì)所的功能設(shè)置，如商務(wù)配套、休閑配套等，體現(xiàn)檔次感。 二期超五星級(jí)豪華會(huì)所提前展現(xiàn)，引領(lǐng)時(shí)尚休閑生活。 發(fā)展商策略 有效的維系天倫隨園原有客 戶，保養(yǎng)既有客源 博思堂渠道 “ 博仕會(huì) ” 車(chē)友會(huì)、銀行卡等 客戶 【圈層營(yíng)銷(xiāo)通路一：客戶聯(lián)合】 （ 1）上海高校教授 上海區(qū)域客戶是本項(xiàng)目的主力客群，而上海高校比較多，教授級(jí)別的人通常收入高，文化修養(yǎng)高，是本項(xiàng)目的一個(gè)定向客戶群體。我司建議有選擇的投放高爾夫球會(huì)雜志及高爾夫球場(chǎng)媒體。目前項(xiàng)目售樓處設(shè)置在項(xiàng)目 1號(hào)別墅內(nèi)，由于使用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，出現(xiàn)了地板起翹、園林環(huán)境惡化等情況，所以我司建議重新選擇售樓處，進(jìn)行新的售樓處包裝，采用傳統(tǒng)中式的風(fēng)格裝修，體現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)有的氣質(zhì)。 ?樣板房裝修完成時(shí)間： 2023年 9月 媒體策略 —— 戶外媒體 一、高速出入口的高炮設(shè)置（一到兩塊） 我司建議主要將蘇昆太高速、滬寧高速、蘇滬高速、 312國(guó)道等路段的昆山出入口挑選一到兩塊進(jìn)行高炮設(shè)置，在有限費(fèi)用下達(dá)到最佳效果。 活動(dòng)策略 —— 中國(guó)奢侈品鑒賞會(huì) ① 活動(dòng)主題：品鑒文化藏品，感受文化隨園。 項(xiàng)目大型會(huì)所的設(shè)置也為二期產(chǎn)品入市奠定了良好的基礎(chǔ)。 根據(jù)本項(xiàng)目的特殊性，我司建議投放的網(wǎng)絡(luò)媒體分別有： 硬廣類(lèi)網(wǎng)絡(luò)媒體（每次推盤(pán)前投放）：上海別墅網(wǎng) 軟文類(lèi)網(wǎng)絡(luò)媒體（持續(xù)投放）：上海搜房網(wǎng)、上海房產(chǎn)網(wǎng)、蘇州搜房網(wǎng)、昆山視窗、豪宅網(wǎng)、各類(lèi)型別墅網(wǎng)。 銀行對(duì)賬單（與直郵媒體互補(bǔ)）： 是