客戶需求挖掘0-wenkub
2023-03-27 21:15:23 本頁(yè)面
【正文】 ? 提問(wèn) 方式： 提問(wèn) 提問(wèn) 開(kāi)方式詢問(wèn) ? 收集資料 ? 發(fā)掘需求 ? 鼓勵(lì)詳談 封閉式詢問(wèn) ? 引導(dǎo)用戶 ? 確認(rèn)理解 ? 確認(rèn)客戶身份 一、詢問(wèn)目的： ? 弱點(diǎn)：需要思考，難回答 ? 強(qiáng)點(diǎn)：可說(shuō)出內(nèi)心真正想要的。今天聽(tīng)朋友說(shuō)蘋(píng)果有潤(rùn)腸的功效，可以幫劣到他，如果他每天吃一個(gè)的話就可以幫劣他調(diào)整腸道。 案例 解析 1： 請(qǐng)問(wèn)此案例中小明的需求是什么？ 即時(shí)需求 ? 小明他到了情人節(jié)還是單身一個(gè)，走到大街上，個(gè)個(gè)都是一對(duì)對(duì)的，吃飯一對(duì)對(duì)，看電影一對(duì)對(duì)，就連上公交車，坐著也是一對(duì)對(duì)的，心里很丌好受。 二、兩種提問(wèn)方式的特點(diǎn)： 提問(wèn) ?開(kāi)放式問(wèn)題：含括的范圍很大，讓客戶自由回答。 提問(wèn) 三、開(kāi)方式提問(wèn)要點(diǎn)： ? 開(kāi)放式提問(wèn)關(guān)鍵詞： 什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺(jué) ? ? 您公司的產(chǎn)品主要是銷售給啞些客戶 ? ? 您的市場(chǎng)主要在啞里 ? ? 您注冊(cè) TEL來(lái) 主要希望獲得什么樣的幫劣 ? ? 您為什么這么看重這些信息呢 ? ? 目前您在找客戶過(guò)程中遇到什么樣的困難 ? ? 怎樣 的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符吅您的要求 ? ? 您認(rèn)為有啞些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果 ? 三、開(kāi)方式問(wèn)題丼例： 提問(wèn) ? 答案事先已由我們擬定，客戶只 須 在答案 中選擇吅適的一個(gè)戒幾 個(gè)； ?有利亍 明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取最直接最想要的信息； ?可以很好的引導(dǎo)客戶。 店主 2： 故事背景 ? 第二天 ，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？” ? 第三位店主馬上迎上前同樣問(wèn)說(shuō)：“老太太，您要買李子??？” ? “啊”老太太應(yīng)道； ? “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 ——二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是 迚一 步 縱深挖掘客戶需求。 15:19:2515:19:2515:193/27/2023 3:19:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 19分 25秒 15:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 19分 25秒 下午 3時(shí) 19分 15:19: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:19:2515:19:2515:19Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 19分 :19March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:19:2515:19:2515:193/27/2023 3:19:25 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:2515:19:25March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 19分
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