【正文】 超過一定限度，就不可能做具體、有效的領導 建立崗位責任制，明確權力和責任，有利于加強管理人員的責任感，有利于建立和健全正常的管理秩序 這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級分工關系的中心問題，集權和分權是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢 企業(yè)的組織結構應保持相對的穩(wěn)定性，同時又能適應內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應的調(diào)整 企業(yè)管理中的執(zhí)行性機構和監(jiān)督性機構應當分開設置，才能保證監(jiān)督機構起到應有的監(jiān)督作用 19 部門職能劃分不能體現(xiàn)專業(yè)分工協(xié)作原則，工作效率低 定單生產(chǎn)的實施過程中，調(diào)度沒有發(fā)揮應有作用，發(fā)展部擔負了很大職責 上傳下達、工作總結等行政事物應由總經(jīng)辦負責 干部職責制訂和績效考評應劃歸勞人部負責 投資項目論證的財務分析工作本應由財務部負責 機構設置和調(diào)整由發(fā)展部負責，而公司章程規(guī)定董事會有權進行機構設置 財務部 勞人部 總經(jīng)辦 董事會 調(diào)度 發(fā)展部 ?發(fā)展部的真正職責是什么？ 20 權利和責任不一致是很多部門的主要問題 有權無責 助長濫用權力和瞎指揮的官僚主義 有責無權 影響領導人和管理人員的 積極性，主動性，使其不 可能真正負起應有的責任， 導致責任制形同虛設 責任 權力 小 大 小 大 責權一致 銷售公司 采供部 如：定單生產(chǎn) 21 人際關系復雜，“人情”大于“法制” 正式組織 非正式組織 效率邏輯 感情邏輯 平衡點 瀘州老窖公司內(nèi)部人際關系復雜，很多家庭幾代都在公司工作，形成許多非正式組織。 制訂了員工培訓的戰(zhàn)略目標，要求一線工人兩年內(nèi)達到中專水平。因此中層干部的素質(zhì)不容忽視。 明確各部門的權力和責任，根據(jù)權責利一致的原則，使部門權力和責任對等。 31 報告目錄 ?綜述 ?組織結構和人力資源管理 ?營銷管理 – 市場份額分析 – 產(chǎn)品銷售分析 – 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析 – 存在的營銷七大問題 – 營銷管理概況性建議 ?財務管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 32 市場份額變化分析指標說明 “市場份額變化”：表明外部情況變化對市場份額的影響 “市場份額變化” =(年度市場份額－上年度市場份額） /前年度市場份額 其中：市場份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /某地區(qū)銷售總額 “相對市場份額變化”：表明競爭對手間競爭態(tài)勢的變化 “相對市場份額變化”＝ （年度相對市場份額－上年度相對市場份額） /前年度相對市場份額 其中：相對市場份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /三廠家某地區(qū)總銷額 33 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理，計算方法見下頁 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 市場份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場份額變化圖（按銷售額計算） 34 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 市場份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 35 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 市場份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化圖（按銷售額計算） 36 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 老窖 五糧液 全興 0 市場份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 37 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻情況 40100元價位的產(chǎn)品是瀘州老窖的主導產(chǎn)品 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 利稅28,227噸 94,170萬元 33,055萬元 資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 38 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬元左右的部分省市按價位銷售情況 細分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當?shù)氐南M水平、消費者偏好有密切聯(lián)系。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場很大。與當?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。建議采取恰當?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市場。強勁的對手是地方白酒，他們占?jù)了近一半該價位銷售額。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢必影響銷售量的增長。 如果老窖公司把我負責區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。 速動比率 = （流動資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動負債 瀘州老窖的速動比率小于 1，所以其流動資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動負債，則其發(fā)生清償債務事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會使公司陷入困境。 72 應收帳款周轉率同五糧液差距很大，信用風險較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應 收 帳 款 周 轉 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 73 瀘州老窖缺乏有效的風險預警機制 是導致應收帳款問題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時間，但財務部門和銷售公司缺乏相應的信用管理手段。同一費用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進行開發(fā)。但是，在君安 40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占 5%，因此沒有控股權。 瀘州老窖大酒店利潤總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤： 3,411,334元 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 79 以往的投資項目大多不是企業(yè)行為 政府干預 無法認證 對品牌無控制權 94年，在股市籌集 1億 1000萬元，投資大部分失敗。 缺乏真正意義上的資本運作 政府占 70%以上的股份。 瀘州老窖大酒店建造 89年時間，投資巨大，合同上億元，每年折舊 600700萬元。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 所有贏利公司，均經(jīng)過合理論證。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長應付帳款的付款期，即拖延付給供應商貨款的期限 總公司應以合同控制子公司，確定費用指標，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時對收益和風險的影響。 培養(yǎng)和鍛煉高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才，實行現(xiàn)代 企業(yè)管理體系，降低成本，技術創(chuàng)新，搶占市場。同時，銷售公司對于自己定單的失誤不承擔責任，可以隨意變更放棄以前的定單，將損失完全轉嫁給了倉儲和供應部門。同時，分散采購，量小，價格高，而統(tǒng)一采購形成經(jīng)濟規(guī)模，提高公司議價能力，從而降低采購成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。 92 有限的倉儲容量將制約產(chǎn)量的提高 供應商倉庫 供應商倉庫 供應商倉庫 包材倉庫 窖池 窖池 窖池 基酒倉庫 建設中基酒倉庫 勾兌 檢驗 包裝 包材庫存能力非常有限，倉儲周轉期只有 2天，大量包材存儲在供應商倉庫，運輸滯后會影響生產(chǎn)。 解決倉儲環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實現(xiàn)公司遠期發(fā)展戰(zhàn)略目標奠定基礎 。 改進生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術難關，精益求精，滿足消費者的需求 施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購供應集中到采供部門，降低采購成本。月度采購計劃使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供應商安排生產(chǎn)。因此定單制