伙伴如何經(jīng)營項(xiàng)目型業(yè)務(wù)-wenkub
2023-03-27 12:31:30 本頁面
【正文】 理 銷售業(yè)務(wù) 采購業(yè)務(wù) 庫存業(yè)務(wù) 生產(chǎn)業(yè)務(wù) 多獨(dú)立組織 遠(yuǎn)程與異地管理 集中財(cái)務(wù) 集中采購、銷售、計(jì)劃 集 中 控 制 企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會(huì)存在有常見的瓶頸性的問題會(huì)阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn) ? 廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段 ? 大多數(shù)的管理問題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問題仍普遍存在 ? 流程管控問題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問題。 市場(chǎng)在哪里 管理的定位 精細(xì)管理 關(guān)注行業(yè)特性 JIT,排產(chǎn)、產(chǎn)能、標(biāo)準(zhǔn)成本等 規(guī)范化管理 精細(xì)化管理 控制與集中 T 6\新一代 \T3一體化、制造業(yè)務(wù) 市場(chǎng)還在哪里 老客戶 老客戶經(jīng)營商機(jī)挖掘 溝通 對(duì)象 商機(jī)判斷指標(biāo) 是否 存在 可推薦的商機(jī) 企 業(yè) 老 總 、 財(cái) 務(wù) 主 管 商機(jī)量化指標(biāo) 應(yīng)收賬款周期 ①通過體檢，應(yīng)收帳款周期高于行業(yè)標(biāo)桿值 □ 銷售管控包 ②應(yīng)收賬款天數(shù)超過 60天 *個(gè)別行業(yè)賬期較長(zhǎng)，應(yīng)收帳款周期 =（應(yīng)收帳款 /主營業(yè)務(wù)收入）*360 □ 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) ①通過體檢，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高于行業(yè)標(biāo)桿值 □ 生產(chǎn)管控包 ②庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過 50天 □ 營業(yè)利潤(rùn)率 通過體檢，營業(yè)利潤(rùn)率低于行業(yè)標(biāo)桿值 ①材料成本占銷售收入比重過高，存在庫存積壓 □ 生產(chǎn)管控包 ②財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用占銷售收入比重過高 □ T6一體化管理 ③銷售收入增長(zhǎng)率低于行業(yè)標(biāo)桿值 □ 銷售管控包、 T6CRM 業(yè)務(wù) 發(fā)展 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 存在外銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)內(nèi)銷分銷的情況 □ 銷售管控包 T6渠道補(bǔ)貨管理、CRM 人員新增幅度 員工數(shù)量超過 300人，或增幅明顯 □ T6HR 企業(yè)發(fā)展規(guī)模 公司的年銷售收入超過 3000萬 □ T6一體化管理 經(jīng)營決策分析 經(jīng)營決策時(shí)不能及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不能跨時(shí)段查詢 □ T6BI 客戶規(guī)模 客戶數(shù)量已經(jīng)突破 50家，不能掌握每個(gè)客戶的信息和業(yè)務(wù)進(jìn)展 □ T6CRM 漏斗 電話營銷 人際傳播 掃樓、派單 EDM傳播 一種有效的商機(jī)整合 商機(jī)組合拳 商機(jī)組合拳 是以管理培訓(xùn)或健康成長(zhǎng)活動(dòng)為核心，展開一系列影響用戶的銷售行為，在促進(jìn)銷售的同時(shí)，也同時(shí)促進(jìn)整體影響力。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對(duì)面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的售前風(fēng)格的人員。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來。 ? b) 循循善誘法： 設(shè)置有效提問，通過現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來的管理問題，并在某一個(gè)或者某幾個(gè)管理問題上取得共識(shí)（這就需要我們了解常見的管理問題現(xiàn)象，我們將在后面描述）?？蛻舫鰞r(jià)低，是因?yàn)樗X得價(jià)值就是那么多。 ?對(duì)于 80％以上的目標(biāo)客戶來說，最根本的根源是信息不共享，這是無可爭(zhēng)議的事實(shí)。 ?沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示 ―― 切忌多次演示。 █ 實(shí)施人員實(shí)施時(shí)候，將對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的導(dǎo)航圖打印，完成一個(gè)階段即打勾，并錄入完成時(shí)間。 一體化項(xiàng)目可在培訓(xùn)階段完成調(diào)研。實(shí)施者的主要工作 是教學(xué)生，布置與檢查作業(yè)，實(shí)施者緊圍繞老板與學(xué)生，避開中層。 項(xiàng)目過程關(guān)鍵點(diǎn) 二、調(diào)研： 工作點(diǎn)調(diào)研方式：針對(duì)企業(yè)的物料信息、物料結(jié)構(gòu)、計(jì)劃方式、計(jì)價(jià)方式等涉及到關(guān)鍵參數(shù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)展開調(diào)研，避免高層 中層 基層 高層模式調(diào)研，避免需求分析報(bào)告，避免與客戶就需求展開反復(fù)確認(rèn)，避免就調(diào)研制作解決方案。 五、按階段總結(jié)收款 無項(xiàng)目驗(yàn)收，在售前階段明確收款階段，按照階段總結(jié)明確項(xiàng)目回款 售前合同回款的幾種模式 532：常見模式 簽訂合同 5，產(chǎn)品安裝或開始培訓(xùn) 3，系統(tǒng)上線 2 5221：常見模式 簽訂合同 5，產(chǎn)品安裝 2，開始培訓(xùn) 2，系統(tǒng)上線或上線運(yùn)行后一個(gè)月 1 73： 應(yīng)追求的模式 簽訂合同 7，系統(tǒng)上線或模擬測(cè)試 3 0325：應(yīng)避免的模式 簽訂合同 0，培訓(xùn) 3，系統(tǒng)上線 2，上線后運(yùn)行 5 155： 應(yīng)避免的模式 簽訂合同 1，系統(tǒng)上線 5，上線后運(yùn)行 5 關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn) 一、物料編碼： 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 責(zé)任不清， 客戶拖沓， 一物多碼、一碼多物 二、計(jì)劃方式的選擇（ ROP\MRP\SRP\簡(jiǎn)單生產(chǎn) ?）： 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：不理解應(yīng)用 三、系統(tǒng)選項(xiàng)參數(shù)設(shè)置（調(diào)研的重點(diǎn)環(huán)節(jié)） 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：調(diào)研缺乏針對(duì)性 關(guān)鍵需求企業(yè)不能確定
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