價格談判技巧與策略-wenkub
2023-03-27 11:55:22 本頁面
【正文】 方法 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移法 遞延法 7 知彼 如何處理抗拒 方法 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移法 遞延法 ?如何使用 ?何時使用 8 知己 銷售人員如何應(yīng)對 個人因素 成功的談判 策略技巧 談判原則 9 知己 銷售人員的問題 ? 對產(chǎn)品服務(wù)，價值包裝不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說“不” ? 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 ? 自己也相信只有更低的價格才會有機(jī)會 ? 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了 10 知己 面對顧客砍價的心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？ 總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！ 15 原則 把握價格商談的時機(jī) 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談 價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 ? 爭取時間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 16 原則 何時開始價格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 17 話述舉例： 典型情景三 原則 何時開始價格商談 18 來買車（ H級）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 ? 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ? 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 ? 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ? 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ? 試車：試車滿意度 ? 舊車：舊車的處理 原則 何時開始價格商談 人 車 事 19 ? 銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。” ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? TMD策略的運用 ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 情形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 原則 取得“相對承諾” 23 原則 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 參考 8+1準(zhǔn)備 24 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價 “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 25 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
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