某供電公司支局營銷培訓(xùn)-wenkub
2023-03-27 03:53:52 本頁面
【正文】 資料、新建筑物的施工、單證照的核發(fā)部門、行業(yè)名冊、校友錄 …… ） ?地毯式轟炸法 ?展覽會、各類社交聚會上收集 ?競爭對手 ? 怎么找？ ? 靠全員 ? 留心聽 ? 仔細(xì)看 ? 善交流 ? 勤記錄 ? 多思考 ? 找到后要篩選！ ? 有需求 ? 有資金 ? 有權(quán)力 六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、守門人、使用人 ? ABC 分級 ? 見客戶 ? 信息準(zhǔn)備 ? ? 自身準(zhǔn)備 ? ? 約見方法 ? ? 第一印象 ? ? 自我推銷 ? ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 信息準(zhǔn)備 ? 客戶個人情況 姓名、性別、年齡、職位、學(xué)歷、性格、喜好、職業(yè)、經(jīng)歷 …… ? 客戶家庭情況 家庭構(gòu)成、家庭成員年齡、工作單位、個人喜好、影響力 …… ? 客戶單位情況 一把手、二把手、重要崗位人員姓名、經(jīng)營情況、產(chǎn)品特點、經(jīng)營理念、市場情況 …… ? 自身準(zhǔn)備 ? 業(yè)務(wù)知識 郵政各項業(yè)務(wù)、其他相關(guān)知識 ? 營銷用具 錢、筆、說明書（價格表）、 方案 、筆記本、訂單（合同）、樣品、名片、梳子、紙巾 …… ? 自身形象 儀容、儀表（時間、地點、場合、規(guī)范） ? 心理準(zhǔn)備 預(yù)期拒絕、克服畏懼、自我激勵 ? 約見方法 ? 最佳拜訪時間 9： 00—— 11： 00、遇到喜慶事、紀(jì)念日大型活動、需要幫助、對別的產(chǎn)品不滿意 …… ? 最佳拜訪地點 環(huán)境、話題、客戶喜好、工作 ? 最佳拜訪方式 當(dāng)面、電話、電子郵件 ? 第一印象 ? 儀容儀表形象、守時 ? 出入房門 （敲門、開關(guān)門、站位） ? 行走 （步幅、速度、聲響、并行、樓梯電梯） ? 站姿 （肩、背、腰、腿、手、腳） ? 握手 （姿勢、目光、力度、順序） ? 稱呼 ? 接遞名片 ? 微笑 ? 贊美 ? 自我推銷 – 自我介紹 – 造成友好的談話氣氛 – 獲得注意并鼓勵顧客的參與 – 明確訪問目的 – 為提供顧客的利益鋪路 – 為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛 –親切稱呼客戶 –友好地問候周圍的人 –柔和式的開場話題 （ 天氣 、 興趣 、 新聞 、旅游 、 名譽 、 家庭 、 球賽 ） –專業(yè)式的開場話題 （ 稱贊 、 探詢 、 引發(fā)好奇心 、 訴諸于好強 、 提供服務(wù) ） ? 推薦業(yè)務(wù) ? 溝通技巧 ? ? 了解需求 ? ? 介紹產(chǎn)品 ? ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 溝通技巧 溝 通 語 言 非 語 言 口 頭 書 面 聲音語氣 身體動作 肢體語言 溝通技巧 （ 1） 目光：注視客戶 （ 2） 表情：面帶微笑 （ 3） 解說：肢體語言柔和 （ 動作不要太大 ， 以免造成客戶的壓迫感 ） （ 4） 動作：筆很重要 ， 指到重點 ， 不要亂揮舞 。 ? 了解需求 ? 提問方法 ? 詢問需求 ? 確認(rèn)需求 ? 量化需求 開放式問題 封閉式問題 您有什么問題？ 您的產(chǎn)品是如何宣傳的？ 您用過什么化肥？ 您還有問題嗎？ 您的產(chǎn)品宣傳了嗎？ 您用過郵政賣的化肥嗎？ 了解需求 ? 消費者特點 強控制傾向(自信 ) 弱交際傾向（不敏感） 強交際傾向（敏感） 弱控制傾向 （不自信） 分析型 隨和型 情感型 主觀型 ? 分析型 ： ? 類似于技術(shù)專家，習(xí)慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉服務(wù)項目方面的每一個細(xì)節(jié)，并盡可能收集詳細(xì)的信息，以期排除個人因素及感情因素影響決策； ? 喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來，并希望有足夠的時間來權(quán)衡決策；購買行為極為謹(jǐn)慎遲緩。 顧客的交際性格類型說 ? 直奔主題 ? 點出底線 ? 公事公辦 ? 指出其決策的結(jié)果及回報 ? 準(zhǔn)確 ? 研究其目的 ? 提供選擇方案，讓其決定 應(yīng)對主觀型顧客的策略 ? 情感型： ? 顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。 顧客的交際性格類型說 ? 引起對方的注意 ? 對其理想及目標(biāo)表示興趣 ? 使用故事及說明 ? 以書面形式確定某些細(xì)節(jié) ? 不要與爭論 ? 保持演示的娛樂性，動作迅速 ? 簽訂書面激勵機制 應(yīng)對情感型顧客的策略 ? 隨和型： ? 待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。 顧客的交際性格類型說 ? 從個人角度理解他們 ? 提供個人的保證 ? 非正式的 ? 不發(fā)催促 ? 討論時間的選擇及情感 ? 是否由其決定有何影響 ? 直接根據(jù)表現(xiàn)決定措施的方法 ? 應(yīng)對隨合型顧客的策略 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿，而我們的商品和服務(wù)正是可以幫助客戶解決他們的這些問題、難點和不滿的問題。 明顯的 需求 解決方案 利益 介紹產(chǎn)品 ? 客戶買的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，他買的是利益！ 產(chǎn)品功能 這些功能能為客戶做什么 客戶能夠得到的利益 介紹產(chǎn)品 ? 例如： 我們不賣商函，我們賣最有針對性地宣傳； 我們不賣２１１６，我們賣豐收賣致富； 我
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