某咨詢韓國sk電信的市場(chǎng)運(yùn)營戰(zhàn)略(4)-wenkub
2023-03-27 00:26:37 本頁面
【正文】 對(duì)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 6. 分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)流程 (續(xù) ) 7. 流通網(wǎng)的選擇 “ 流通網(wǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) ” 事業(yè)與經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn) 1. 候選者的事業(yè)年齡 2. 信譽(yù) ? 在消費(fèi)者中 ? 在其他制造商中分銷商的近期表現(xiàn) ? 在同行中 ? 在貿(mào)易組織中 ? 在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)里 3. 作為主要經(jīng)理主管人員的職業(yè)背景 4. 事業(yè)與管理的穩(wěn)定性 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 5. 財(cái)物力量 6. 銷售收入表現(xiàn) (全部 , 輔助產(chǎn)品系列銷售情況 ) 7. 位置與地域覆蓋 8. 代理過的具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品種類 9. 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件的認(rèn)識(shí) / 知識(shí) 10. 雇員素質(zhì) 11. 管理上的 “融洽關(guān)系 ” “ 流通網(wǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) ” 事業(yè)與經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn) Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 7. 繼續(xù) 銷售與市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 1. 所擁有的市場(chǎng)覆蓋的類型 (垂直型 , 水平型 , 兩者都是 ) 2. 內(nèi)部銷售人員與外部銷售人員的比例 3. 銷售報(bào)酬 4. 銷售循環(huán)表現(xiàn)要求 (預(yù)售 , 交易 , 郵購 ) 5. 銷售能力 銷售人員的數(shù)量、技術(shù)能力 6. 銷售與市場(chǎng)進(jìn)攻型 本地市場(chǎng)活動(dòng) / 消費(fèi)者與訂貨工作 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量 7. 訂貨與支付政策 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 7. 繼續(xù) 8. 消費(fèi)者履行訂單的表現(xiàn) 9. 價(jià)格的真實(shí)性 10. 開拓新市場(chǎng)的能力 11. 分銷商在廣告與促銷活動(dòng)方面的表現(xiàn) 12. 培訓(xùn)體制 13. 同意接受銷售配額 14. 愿意共享數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息 15. 存貨管理專門技術(shù) 16. 今后壯大的可能性 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 銷售與市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) “ 致命一擊 ”要素 — 受 激發(fā)的候選對(duì)象 1. 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)系列的真實(shí)要求 2. 愿意分享重要的用戶信息 3. 愿意對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)系列提供資源 4. 擁有戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)計(jì)劃 5. 愿意與公司分享戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ※ SK Tele 市場(chǎng)份額受管制和軟著陸 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 8. 電信業(yè)的流通網(wǎng) 81電信業(yè)流通網(wǎng)的特點(diǎn) 電信服務(wù)與手機(jī)分銷的共存 服務(wù)提供商和手機(jī)制造商對(duì)流通網(wǎng)主動(dòng)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng) 手機(jī)制造商 批發(fā)商 分銷商 用戶 服務(wù)提供商 服務(wù)提供商擁有 的分銷公司 流通網(wǎng) A 批發(fā)商 , 零售商 流通網(wǎng) B Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 9. SK Tele的流通網(wǎng) 分銷環(huán)境 與戰(zhàn)略 回顧 壟斷 進(jìn)入市場(chǎng)壁壘重重 發(fā)展中的市場(chǎng) 建立一些主要 分銷網(wǎng)絡(luò) 與 STI,PCS的競(jìng)爭(zhēng) 需求的迅速增加 盡可能多的開放式 流通網(wǎng) 最大程度增加用戶 手機(jī)貼補(bǔ)制被取消 發(fā)展市場(chǎng)份額受管制 區(qū)分流通網(wǎng) * Speed/TTL Shop 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 鎖住用戶 * 提高用戶忠誠度 * 用戶滿意 * 增加 ARPU ? 市場(chǎng)飽和 遷網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角 強(qiáng)化分銷網(wǎng)的 基礎(chǔ)支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準(zhǔn)備 * 重新設(shè)計(jì)離線渠道 早期 (’82~’95) 競(jìng)爭(zhēng) (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新開始 (’01 ~) 服務(wù)分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致 加強(qiáng)批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 91. 服務(wù)的分銷 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 92. 手機(jī)的流通 壟斷 (1995之前 ) 手機(jī)制造商 直接銷售 制造商的銷售代理商 一般商店 消費(fèi)者 / 終端用戶 競(jìng)爭(zhēng) (自 1996) 手機(jī)制造商 服務(wù)提供商的 分銷公司 服務(wù)提供商 制造商的銷售代理商 消費(fèi)者 / 終端用戶 服務(wù)提供商的代理商 服務(wù)提供商的代理商 壟斷階段 : 手機(jī)流通網(wǎng)主要由家電流通網(wǎng)所構(gòu)成。 競(jìng)爭(zhēng)階段 : 服務(wù)提供商市場(chǎng)戰(zhàn)略的改變帶來了手機(jī)流通的改變 Ⅱ .流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) Ⅲ . 流通網(wǎng)的運(yùn)營與管理 1. 市場(chǎng)流通渠道的發(fā)展 : “市場(chǎng)細(xì)分化 ” 建立與運(yùn)營 費(fèi)用 銷售人員 代理商 SK 員工 SK Tele 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Ch
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