【正文】 分地市為網(wǎng)格而網(wǎng)格，網(wǎng)格管理名實不符； 市場細分 網(wǎng)格管理后并未達到對客戶、市場細分營銷的目的，存在網(wǎng)格內(nèi)公眾客戶與集團客戶混合發(fā)展、縣分網(wǎng)格化中城區(qū)與農(nóng)村市場未細分等現(xiàn)象； 網(wǎng)格人才 對銷售總監(jiān)、網(wǎng)格經(jīng)理等關(guān)鍵人才選拔不夠，沒有形成優(yōu)秀人才向一線流動的局面，基本業(yè)務(wù)人員素質(zhì)沒有改變，網(wǎng)格關(guān)鍵崗位沒有納入 22級體系，同崗不同酬現(xiàn)象嚴(yán)重； 考核激勵 半年工作會后，關(guān)鍵工作如全省統(tǒng)一的考核激勵方案未明確，各地市對員工的激勵普遍存在較多的問題，制約了營銷體系的持續(xù)優(yōu)化； 網(wǎng)格評價 一是全省網(wǎng)格評價的具體方案未明確，二是網(wǎng)格營銷管理系統(tǒng)上線后，部分地市數(shù)據(jù)錄入不及時、不完整，影響了網(wǎng)格評價的開展； 支撐運營 部分地市并未從實際出發(fā)研究和制定支撐“資源支撐下沉”的相關(guān)制度流程，后臺職能向服務(wù)支撐全面轉(zhuǎn)型的工作推進遲緩。 Page3 從前期和半年工作會后各地擬定的落地方案看，當(dāng)前影響網(wǎng)格化推進的主要問題有： 167。 ?提升能力： 通過落實經(jīng)營責(zé)任，對目標(biāo)市場精耕細作，推進營銷單元銷售能力的提升，擴大客戶規(guī)模，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。 Page5 8 制訂目標(biāo) 根據(jù)細分市場特征，結(jié)合整體預(yù)算目標(biāo)，制訂網(wǎng)格市場目標(biāo)，實現(xiàn)重點客戶、重點業(yè)務(wù)的發(fā)展突破； Page6 167。 ? 尤其對于人力資源的配備，通過公開競聘等方式選拔優(yōu)秀人才擔(dān)任網(wǎng)格經(jīng)理；確保為網(wǎng)格配臵合理數(shù)目的公眾客戶經(jīng)理、公眾渠道人員、營業(yè)員。 運營支撐 6 培訓(xùn)提升 7 ?不斷優(yōu)化管理流程與制度，加快后臺職能的轉(zhuǎn)型發(fā)展，聚焦一線，提升網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、服務(wù)等的響應(yīng)與解決速度，提高對一線服務(wù)支撐的水平。 21 縣分網(wǎng)格化的實施目標(biāo) 省 網(wǎng)格 市 省 市 縣分 縣分網(wǎng)格 三級營銷體系： 業(yè)務(wù)指導(dǎo)直接到網(wǎng)格，負責(zé)網(wǎng)格經(jīng)營策劃、經(jīng)營計劃與分析、渠道管理等業(yè)務(wù)管理工作。 縣分綜合管理體系： 負責(zé)全省品牌、產(chǎn)品、渠道規(guī)范、大型策劃等管理，負責(zé)全省網(wǎng)格統(tǒng)一評價管理。 ?統(tǒng)一支撐平臺 ，原縣分綜合、財務(wù)、銷售支撐、技術(shù)支持等人員統(tǒng)一到綜合支撐部，實現(xiàn)對銷售的統(tǒng)一支撐服務(wù)，保障網(wǎng)格的銷售純粹性。 21 縣分網(wǎng)格劃分的類別及數(shù)量建議 集團網(wǎng)格 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 收入高于 2023萬 1 12 13 收入介于 1000萬到 2023萬之間 1 12 13 收入介于 500萬和 1000萬之間 1 1 12 收入少于 500萬 1 1（區(qū)域較小且收入較少的縣分可不區(qū)分 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格） 注：當(dāng)前全省 96個縣或縣級分部移動業(yè)務(wù)收入規(guī)模分類如下： 收入大于 3000萬 高于 2023小于3000 大于 1000小于2023 500萬 1000萬之間 小于 500萬 8個 13個 38個 28個 9個 ? 縣分網(wǎng)格的類別及劃分?jǐn)?shù)量建議： Page10 167。 以自有廳為核心的渠道管理模式 以合作廳為核心的渠道管理模式 以鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理為核心的渠道管理模式 定義 ? 在符合條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)自有廳 ? 由營業(yè)廳經(jīng)理負責(zé)全鎮(zhèn)的渠道管理工作 (包括社會網(wǎng)點 ) ? 營業(yè)廳經(jīng)理負責(zé)全鎮(zhèn)的銷售任務(wù) ? 在不適合建自有廳但是業(yè)務(wù)發(fā)展較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)合作廳 ? 由合作廳老板負責(zé)全鎮(zhèn)的渠道管理工作 (包括其他社會網(wǎng)點 ) ? 合作廳老板負責(zé)全鎮(zhèn)的銷售任務(wù) ? 通過渠道管理人員負責(zé)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)發(fā)展； ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理員負責(zé)全鎮(zhèn)的渠道管理工作，同時負責(zé)全鎮(zhèn)的銷售任務(wù) 渠道建設(shè) ? 至少 1個自有廳 ? 根據(jù)實際情況建設(shè)合作廳和代理點，盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的村子每村一個代理點 ? 銷售旺季招聘臨時直銷人員 ? 至少 1個合作廳 ? 盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的村子每村一個代理點 ? 銷售旺季招聘臨時直銷人員 ? 根據(jù)實際情況建設(shè)代理點 ? 盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的村子每村一個代辦點 ? 銷售旺季招聘臨時直銷人員 業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 營業(yè)廳主要以 3G 、寬帶、2G銷售為主，保證客戶質(zhì)量 ? 其他社會網(wǎng)點主要以 2G標(biāo)準(zhǔn)卡銷售為主 ? 中心合作廳主要以 3G 、寬帶、 2G銷售為主，保證客戶質(zhì)量 ? 其他社會網(wǎng)點主要以 2G標(biāo)準(zhǔn)卡銷售為主 ? 主要以 2G標(biāo)準(zhǔn)卡銷售為主 167。 21 縣分網(wǎng)格與市公司的協(xié)同 Page14 市公司業(yè)務(wù)部門 縣分總經(jīng)理（兼） 縣分網(wǎng)格 ?縣分總經(jīng)理與縣分網(wǎng)格經(jīng)理之間的關(guān)系 ?縣分總經(jīng)理首先作為一個網(wǎng)格經(jīng)理，在負責(zé)具體網(wǎng)格銷售的同時，對縣分其它網(wǎng)格做好行政管理和運營支撐工作，同時對全縣的經(jīng)營業(yè)績負責(zé)； ?縣分總經(jīng)理配合市場銷售部、銷售總監(jiān)做好對縣分其它網(wǎng)格的市場細分、任務(wù)分解、日常銷售指導(dǎo)、資源匹配等工作。 ?兼任縣分總經(jīng)理的網(wǎng)格經(jīng)理考核方式 與全縣網(wǎng)格業(yè)績及本人負責(zé)網(wǎng)格業(yè)績雙掛鉤，具體見本方案中考核激勵部分。 作為網(wǎng)格經(jīng)理及縣分總經(jīng)理，確保本縣分預(yù)算順利完成 網(wǎng)格預(yù)算分解時的注意事項： ? 在對網(wǎng)格進行預(yù)算分解時需綜合考慮各網(wǎng)格的市場環(huán)境、資源配臵情況、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)等 ? 加強預(yù)算分解的 溝通 ，網(wǎng)格經(jīng)理、縣分總經(jīng)理需參與到預(yù)算分解的過程中 預(yù)算 初步 分解 Page16 167。 Page18 ? 前期各地在市區(qū)城區(qū)網(wǎng)格化中存在的主要問題與改進的方向： 地市 城區(qū)網(wǎng)格管理存在的問題 改進方向 咸陽 ?將城區(qū)市場劃分為兩類網(wǎng)格，一類為家庭客戶和自有廳，一類為社會渠道網(wǎng)格。 ? 網(wǎng)格劃分的類型需考慮一定區(qū)域內(nèi)的市場規(guī)模、客戶特征、資源匹配（如人員）、管理幅度等因素，原則為： ? 縣分公眾客戶市場以物理網(wǎng)格為主，一般不再劃分專業(yè)網(wǎng)格； ? 西安城區(qū)公眾市場規(guī)模較大，以專業(yè)網(wǎng)格為主，實施“專業(yè) +綜合”的網(wǎng)格管理模式； ? 其它九地市城區(qū)公眾市場以物理網(wǎng)格為主，在部分客戶、區(qū)域市場特征較明顯的市場，可在與省公司協(xié)商，在省公司批復(fù)的情況下劃分專業(yè)網(wǎng)格。 銷售總監(jiān) ? 承接上級市場銷售工作； ? 負責(zé)全市網(wǎng)格銷售組織、渠道管理、傭金管理； ? 負責(zé)網(wǎng)格與后端支撐的總體協(xié)調(diào)； ? 負責(zé)網(wǎng)格銷售支撐管理。 1人 增值業(yè)務(wù)推廣崗 負責(zé) GPRS、手機電視、手機報等增值業(yè)務(wù)的推廣與管理 1人 合計 16人 167。 31 全省統(tǒng)一營銷一線人員薪酬體系與考核激勵的目的與意義 實現(xiàn)一線考核激勵的統(tǒng)一性、科學(xué)性、規(guī)范性 強化營銷一線人員薪酬待遇的公平性和競爭性 去“傭金化”，調(diào)整激勵導(dǎo)向，增強員工歸屬感 建立全省統(tǒng)一的營銷一線人員薪酬體系與考核激勵模式，科學(xué)指導(dǎo)地市開展一線員工的考核激勵工作，實現(xiàn)一線考核激勵的統(tǒng)一性、科學(xué)性和規(guī)范性。 Page22 Page23 1. 統(tǒng)一職位體系，納入 22級職業(yè)通道； 2. 實行全省統(tǒng)一的社會保險福利； 3. 統(tǒng)一全省一線薪酬結(jié)構(gòu)； 4. 完善員工入職與退出機制，保持隊伍的穩(wěn)定與活力； 5. 規(guī)范以 5率為導(dǎo)向的業(yè)績考核體系； 6. 配套完善非現(xiàn)金激勵，強化團隊建設(shè)。 Page25 現(xiàn)狀： 167。 167。 331 營銷一線崗位套級要求 營業(yè)廳經(jīng)理的崗位分類按營業(yè)廳類型確定： 營業(yè)廳經(jīng)理（ I類） 營業(yè)廳類型為：品牌廳、旗艦廳。 ?快升緩降的原則： 營銷一線人員已實施 22級體系的分公司，職級套改在確定崗位職級帶寬內(nèi)，原則上不再調(diào)整職級。 331 營銷一線人員職級套改執(zhí)行步驟 Page30 科學(xué)定編 合理設(shè)崗 人崗匹配 1 2 3 ?各市分公司按照 《 關(guān)于下發(fā)“聚焦一線，經(jīng)營管理上收、資源支撐下沉”中六項重點工作具體指導(dǎo)意見的通知 》 （陜西聯(lián)通電字[2023]37號）中關(guān)于崗位定編要求與方法，科學(xué)確定營銷一線人員的編制，原則上營銷一線人員編制不低于人員總量的 40%。 執(zhí)行步驟： Page31 167。 ?社會保險費用的增加屬于人工成本中的剛性增加，不占全口徑人工成本的增加額，但對分公司利潤指標(biāo)會有影響。 鼓勵個人在完成任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上持續(xù)提升業(yè)績 各類補貼： 地市根據(jù)人工成本總量確定，應(yīng)做到惠及所有員工并且標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 崗位工資 績效工資 綜合補貼 銷售獎金 績效工資基數(shù) 同崗?fù)? 體現(xiàn)價值 按勞分配 實現(xiàn)目標(biāo) 增產(chǎn)創(chuàng)收 持續(xù)發(fā)展 以人為本 普惠關(guān)懷 績效工資系數(shù) 考核評價得分 ＋ ＋ ＋ 個人業(yè)績表現(xiàn) 個人日常表現(xiàn) 薪酬構(gòu)成 = = 體現(xiàn)激勵權(quán)限下沉 個人業(yè)績考核 根據(jù)上級評價 取值區(qū)間： Page34 網(wǎng)格（或營業(yè)廳） 5率評價 與團隊業(yè)績掛鉤 以同職級崗位 A檔為基準(zhǔn) 由崗位職級對應(yīng) ? 崗位工資 =崗位工資基數(shù) 崗位工資系數(shù) 地區(qū)系數(shù) 。 333 統(tǒng)一營銷一線人員薪酬結(jié)構(gòu)及考核激勵模式 需求 招募 培訓(xùn) 試用 聘用 套級 ? 基層一線向人力資源部門提出人員需求； ? 人力部門積極響應(yīng)和滿足市場前端人員需求 ? 地市人力部門按照公司用工管理權(quán)限招募人員，招募結(jié)果向省公司報批或報備 ? 人力資源部門統(tǒng)一組織對新入職人員開展崗前培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn) ? 基層單元制定崗位試用目標(biāo)計劃，負責(zé)試用期間的業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ? 試用期不少于三個月 ? 基層單位對入職員工進行試用總結(jié)，并由人力資源部考評通過后方可聘用 ? 確認(rèn)聘用后，根據(jù)人員屬性由派遣公司或外包公司簽訂勞動合同 ? 人員聘用并簽訂合同后，根據(jù)人員的具體工作崗位，納入 22級體系 ? 開始按照公司績效考核要求對人員進行考評 167。 167?？蓴U充的成本有 4項，為廣告宣傳