第五章組織市場分析-wenkub
2023-03-24 15:07:46 本頁面
【正文】 ) 15 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 – 信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 – 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 ? ? 指購買方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。 1 租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購買 。 7 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、結(jié)構(gòu)和要求 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 5 三、組織市場的特征（組織市場與消費者市場的對比） 購買者比較少：一般來說，組織營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多。 3 二、組織市場的分類 ? 生產(chǎn)者市場（生產(chǎn)資料市場、工業(yè)品市場或產(chǎn)業(yè)市場）：是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。 4 ? 中間商市場：是指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人。 購買量較大：許多組織市場的特點是高的購買比例。 派生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費品的需求 。 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 8 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 ? 一、生產(chǎn)者市場的購買動機 ? 生產(chǎn)者市場購買動機有三個方面的要考慮：一是滿足生產(chǎn)需要；二是組織目標(biāo)的限制，即強調(diào)企業(yè)的利潤目標(biāo)和降低成本的要求，企業(yè)期望把產(chǎn)品的成本降低到最低；三是不違背社會的、法律的原則。 ) 10 三、生產(chǎn)者購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險”。 ) 12 – 決策者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 ? 業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)意識到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權(quán)力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 ) 16 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1