【正文】 ?高知名度的品牌 ?適用高性價(jià)比的 產(chǎn)品 ?方便的購(gòu)買(mǎi)與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 ?高品質(zhì)的產(chǎn)品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù) ?國(guó)有品牌 ?最安全的產(chǎn)品 ?最可靠的服務(wù) ?價(jià)廉的產(chǎn)品 ?面向應(yīng)用的特色 ?可靠的服務(wù) ?補(bǔ)天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務(wù) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?送貨上門(mén)安裝調(diào)試培訓(xùn) ?一年 4次主動(dòng)電話 /mail 關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) ?普教：送貨上門(mén)、 安裝調(diào)試培訓(xùn) ?商博士 (方案級(jí)產(chǎn)品 ) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門(mén) ?上門(mén)驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)上門(mén)關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門(mén) ?上門(mén)驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)關(guān)懷 （電話 / mail） 注： 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) =00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) +更短響應(yīng)時(shí)間（ 24h） +明確的修復(fù)時(shí)限（ 23工作日） 15 競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè) XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保 持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，有利于大廠商 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) +威脅 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng) 的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 16 1997 1998 1999 2023 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長(zhǎng)城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972023 單位：萬(wàn) 臺(tái) 100%= 結(jié)論 ： 以方正為首的國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)迅速（除 XXXXXX外）； 國(guó)際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長(zhǎng)明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也有明顯差異，應(yīng)制定針對(duì)不同區(qū)域、不同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略。） ?政府大力推廣招標(biāo)采購(gòu)方式 ?將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低產(chǎn)品盈利能力 ?即將加入 WTO ?加劇人才爭(zhēng)奪，并可能降低國(guó)際廠商成本，利于外國(guó)廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì) 22 XXXXXX業(yè)務(wù) – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì) 技術(shù)變化趨勢(shì) 變化 影響 ?技術(shù)供應(yīng)情況變動(dòng)頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運(yùn)作難度加大 ?WINTEL平臺(tái)的壟斷地位開(kāi)始動(dòng)搖 ?應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 ?XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來(lái)越多分割臺(tái)式電腦的市場(chǎng) ?全球 PC市場(chǎng)需求增長(zhǎng)趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游 IT業(yè)發(fā)展情況多變 ?網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛 ?PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對(duì)用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)內(nèi)涵 23 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?成熟的運(yùn)作機(jī)制 ?外部資源的整合能力 ?品牌知名度和占有率第一 ?市場(chǎng)推廣能力 ?渠道覆蓋面廣 ?渠道覆蓋面廣 ?品質(zhì) ?客戶體驗(yàn)不夠 ?靈活性 ?多品牌定義模糊 ?產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 ?并行開(kāi)發(fā)能力 ?技術(shù)儲(chǔ)備能力 ?生命周期全過(guò)程質(zhì)量控制 ?增值推廣能力 ?老產(chǎn)品銷售惰性 ?新用戶開(kāi)拓能力 ?水準(zhǔn) ?個(gè)性化 ?運(yùn)作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場(chǎng) 銷售 服務(wù) 24 – SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 內(nèi)部分析 不利影響 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè)XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，有利于大廠商 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 外部分析 有利影響 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 25 挑戰(zhàn)（劣勢(shì)） 對(duì)策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 重點(diǎn)建設(shè)生產(chǎn)計(jì)劃、變式 BOM、 PDM、 母盤(pán)制作等信息系統(tǒng) 通過(guò)各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場(chǎng)客戶需求調(diào)研機(jī)制 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)，在新品開(kāi)發(fā)中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 明確設(shè)計(jì)測(cè)試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個(gè)性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施 在宣傳推廣上針對(duì) 可靠性重點(diǎn)宣傳 合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（ XXXXXX市場(chǎng)部） 以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXXX市場(chǎng)部） 建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分 推進(jìn)實(shí)現(xiàn) B2O模式 加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開(kāi)發(fā)能力 26 挑戰(zhàn)（威脅） 對(duì)策 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)方正等對(duì)手缺乏深入了解和競(jìng)爭(zhēng)性的策略 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 ?T5： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)隱患 合理制定政策，責(zé)權(quán)對(duì)等落實(shí)，提高投標(biāo)專業(yè)水平 提高 公關(guān)能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋機(jī)制 針對(duì)地區(qū)、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，采取針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略 高度重視人力資源管理 ,通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問(wèn)題 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) 提高危機(jī)公關(guān)能力 (續(xù) ) 27 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) ，提高對(duì)客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和“ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 28 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 原因 具體實(shí)施步驟 ?整體 對(duì)客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對(duì)性不強(qiáng)，無(wú)法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗(yàn)，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗(yàn) ：建立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究 ：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘ 04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘ 05) ，系統(tǒng)開(kāi)展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗(yàn)工作 (01‘ 06) 系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的培訓(xùn)，加深對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)識(shí)，提高水平（ 01‘ 4) 發(fā)展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘ 5) 實(shí)施 《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》 按照 《 2023年 XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品 ?01‘ 03確定方案 ?01’ 06啟動(dòng)調(diào)整 ?01‘ 10完成調(diào)整 29 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個(gè)固定測(cè)試點(diǎn) (01‘ 5) 建立事業(yè)部用戶測(cè)試用機(jī)交接流程 (01‘ 45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測(cè)試實(shí)驗(yàn)室(01‘ 7) ：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程， 在新品開(kāi)發(fā)過(guò)程中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) , 及時(shí)修正和完善產(chǎn)品設(shè)計(jì) ：加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無(wú)線） (01‘ 5) 目啟動(dòng) (01‘ 6) 2項(xiàng)預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘ 10) 30 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ：建立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系 ：針對(duì)行業(yè)用戶，加強(qiáng) FAE（ 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’ 04） 評(píng)估完善規(guī)范（ 01‘ 10） ，在五個(gè)大客戶和三個(gè)中小企業(yè)中建立信息采集點(diǎn)，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘ 6） 類，追蹤落實(shí)問(wèn)題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（ 01‘ 9） :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘ 5) 5月開(kāi)始供應(yīng)反饋流程實(shí)施(01‘ 6) 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)，包括客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時(shí)間方差 (01‘ 4) KPI指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)并追蹤改進(jìn)(01‘ 5)33 31 :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ? 總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，必須全力搶占 ?對(duì)手成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不進(jìn)則退 ?XXXXXX市場(chǎng)、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)明顯，應(yīng)該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實(shí)現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場(chǎng)份額 2023 維持不變 大幅提高 2023 有所提高 繼續(xù)增長(zhǎng) 2023 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場(chǎng)實(shí)施全線攻勢(shì)，在小企業(yè)及教育等活躍市場(chǎng)取得快速突破，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施擠壓式競(jìng)爭(zhēng)舉措 提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力： ?實(shí)施? XXXXXX精品工程?，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（ 01‘ 7） ?針對(duì)小企業(yè)及教育市場(chǎng)發(fā)布新品，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)（01‘ 9） ?力爭(zhēng)推出按需配臵的銷售模式（ 01‘ 10） 與市場(chǎng)部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場(chǎng)推廣力度， 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)（小企業(yè)、教育）開(kāi)展： ??商博士工作計(jì)劃? ??儒博士工作計(jì)劃 ? 制定不給對(duì)手留空間的產(chǎn)品政策，實(shí)施? 遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措” （ 01‘ 5) 32 依據(jù)