【正文】 從 00Q4開(kāi)始，市場(chǎng)需求變淡。 項(xiàng)目平均分（ 0 0Q 1 Q2 ）01 目標(biāo)總體滿(mǎn)意度 9 .0 8 9 .3 5采購(gòu)專(zhuān)員 9 .3 5 9 .6 3預(yù)測(cè)總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購(gòu) 索賠退件 （ D OA ）總體滿(mǎn)意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿(mǎn)意度 8 .7 8 9 .0 4技術(shù)工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項(xiàng)目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術(shù)協(xié)作樣品測(cè)試和確認(rèn)反饋的及時(shí)性 8 .6 8 8 .9 4總體滿(mǎn)意度 8 .8 8 9 .1 5質(zhì)量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿(mǎn)意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿(mǎn)意度 8 .7 8 9 .0 4服務(wù)索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿(mǎn)意度 8 .5 1 8 .7 7服務(wù)維修索賠對(duì)返修作業(yè)流程總體滿(mǎn)意度 8 .8 1 9 .0 77 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 關(guān)鍵能力 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷(xiāo)量及市場(chǎng)影響衡量 ) 產(chǎn)品產(chǎn)品線(xiàn)管理能力直接客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查 / 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) 創(chuàng)新數(shù)量 （含專(zhuān)利） 18 待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報(bào)告數(shù)量 未統(tǒng)計(jì) 100 篇規(guī)格保證能力計(jì)劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計(jì) 100平均工程周期 （復(fù)雜 B類(lèi)） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問(wèn)題的平均時(shí)間 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 4000DP PM 2700DP PM 2500DP PM一次開(kāi)箱不合格率 （技服絕對(duì)值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 個(gè)月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶(hù)質(zhì)量滿(mǎn)意度 4 新機(jī)型試生產(chǎn)通過(guò)率 90%批量報(bào)警處理回復(fù)時(shí)間 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全程質(zhì)量控制能力M TB F( 平均無(wú)故障時(shí)間 ) 5000h 12023h8 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 關(guān)鍵能力（續(xù)） 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)平均確認(rèn)時(shí)間 /平均交貨期 （標(biāo)配）13. 92h / 6. 6天12. 16h /6 天 12h / 5 .5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (Q1Q3) 20 天平均客戶(hù)詢(xún)貨響應(yīng)時(shí)間 （按單） 1 天交貨準(zhǔn)確性 %(11 1) 88%物流運(yùn)作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準(zhǔn)確率 80%供應(yīng)鏈采購(gòu)控制能力供應(yīng)彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 % % (Q1 Q3) 30%客戶(hù)需求把握能力 直接客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查 /總體滿(mǎn)意度 市場(chǎng)鏈技術(shù)支持能力 問(wèn)題解決速度 / 解決率 10 天 /85%9 XXXXXX事業(yè)部 2023財(cái)年年度規(guī)劃要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶(hù)需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ?目標(biāo)客戶(hù)需求 ?價(jià)值定位 組織保障及資源需求 ?人員編制 ?主要需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷(xiāo)售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?S1 ?S2 ?O2 ?O2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) +挑戰(zhàn) ?W1 ?W2 ?T！ ?T2 10 客戶(hù)需求分析 ?在產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn) ?大客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈 ?高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴(kuò)展性） ?技術(shù)領(lǐng)先 ?面向應(yīng)用（產(chǎn)品 /購(gòu)買(mǎi) /服務(wù)的針對(duì)性、配置靈活性） ?安全易用 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 11 主要驅(qū)動(dòng)因素 CAGR 20232023 單位：萬(wàn)臺(tái) 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDCXXXXXX財(cái)年 市場(chǎng) 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的 ?即將加入 WTO ?建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系 ?國(guó)家加大信息化建設(shè)和教育的投入 結(jié)論 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% 12 地區(qū) 主要需求變化 結(jié)論 ,市場(chǎng)潛力相對(duì)較小，零散采購(gòu)只占 10% 20% ，增長(zhǎng)較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購(gòu)在 60%以上 ，重視價(jià)格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購(gòu)量 60%以上 ，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時(shí)修復(fù)或備機(jī) ，占總銷(xiāo)量 10%左右，發(fā)展趨勢(shì)不是很強(qiáng) ，占總銷(xiāo)量 20‘ %，零散采購(gòu)占 70%以上 ，基本上是集中招標(biāo)采購(gòu)，希望獨(dú)立顯卡 ： 4小時(shí)快速響應(yīng)，三年上門(mén)、三年全保 ，在意零售店面形象，關(guān)注價(jià)格，自有資金購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng) ，其次是價(jià)格，普教集中采購(gòu)占 30%，高教普遍零散采購(gòu) ，希望體現(xiàn)用戶(hù)地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場(chǎng)增長(zhǎng)較快 ，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個(gè)性化，對(duì)價(jià)格不敏感 （如無(wú)盤(pán)站）用戶(hù)對(duì) XXXXXX品牌與其他品牌的價(jià)差認(rèn)可程度越來(lái)越低 ， 35人一臺(tái)電腦，私營(yíng)小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)可占 10%以上，價(jià)格品牌并重 ，政府采購(gòu)中心統(tǒng)一采購(gòu)，買(mǎi)方信貸還不成氣候 ，需求增長(zhǎng)平穩(wěn)，普遍配置要求較高 ，希望個(gè)性化的客戶(hù)關(guān)懷和服務(wù)： 224小時(shí)響應(yīng)、 448小時(shí)解決、隨叫隨到） ，用戶(hù)選擇能力強(qiáng)，提出個(gè)性化定制需求的比較多 ，集中采購(gòu)和零散采購(gòu)各占 50%，集中采購(gòu)形式增多 ：三年上門(mén)，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機(jī) ，集中在制造業(yè)，選擇兼容機(jī)情況較多 XXXXXX目前的服務(wù)狀況不太滿(mǎn)意，效率低，反應(yīng)速度慢 共性： (1)大中企業(yè)客戶(hù)對(duì)服務(wù)要求高； (2)教育客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感 ,支付能力有限，部分用戶(hù)希望用買(mǎi)方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶(hù)在意零售渠道規(guī)范性。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長(zhǎng)城 6% 方正 11% 長(zhǎng)城 8% 實(shí)達(dá) 5% IBM 2% 39萬(wàn) 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 18 地區(qū) 主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷(xiāo)量可能高于 XXXXXX ，價(jià)格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價(jià)格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競(jìng)爭(zhēng) ；其貼近用戶(hù)、價(jià)格、扁平化渠道策略對(duì) XXXXXX壓力較大 、 HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，價(jià)格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶(hù)，渠道扁平化、決策程序快、銷(xiāo)售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動(dòng) PC銷(xiāo)售 ，并在地州實(shí)施品牌授權(quán) 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，在福建、安徽有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 華北 、針對(duì) XXXXXX 、同方可以按照用戶(hù)要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務(wù)響應(yīng)快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報(bào)價(jià)低，而且政策靈活 信息來(lái)源：大區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長(zhǎng)城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2023 66 參考 :2023Q3XXXXXX世界市場(chǎng)份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場(chǎng)容量 : 1557萬(wàn)臺(tái) 資料來(lái)源 : IDC 注：自然季度 % % 67 全球 XXXXXX主要廠商銷(xiāo)量變化趨勢(shì)分析 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC 分析 2023年已可以接近前三家廠商，但達(dá)到世界第 9還有一定困難。） ?政府大力推廣招標(biāo)采購(gòu)方式 ?將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低產(chǎn)品盈利能力 ?即將加入 WTO ?加劇人才爭(zhēng)奪，并可能降低國(guó)際廠商成本，利于外國(guó)廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì) 22 XXXXXX業(yè)務(wù) – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì) 技術(shù)變化趨勢(shì) 變化 影響 ?技術(shù)供應(yīng)情況變動(dòng)頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運(yùn)作難度加大 ?WINTEL平臺(tái)的壟斷地位開(kāi)始動(dòng)搖 ?應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶(hù)需求變化，敏銳抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 ?XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來(lái)越多分割臺(tái)式電腦的市場(chǎng) ?全球 PC市場(chǎng)需求增長(zhǎng)趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游 IT業(yè)發(fā)展情況多變 ?網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶(hù)端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛 ?PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對(duì)用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)內(nèi)涵 23 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?成熟的運(yùn)作機(jī)制 ?外部資源的整合能力 ?品牌知名度和占有率第一 ?市場(chǎng)推廣能力 ?渠道覆蓋面廣 ?渠道覆蓋面廣 ?品質(zhì) ?客戶(hù)體驗(yàn)不夠 ?靈活性 ?多品牌定義模糊 ?產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 ?并行開(kāi)發(fā)能力 ?技術(shù)儲(chǔ)備能力 ?生命周期全過(guò)程質(zhì)量控制 ?增值推廣能力 ?老產(chǎn)品銷(xiāo)售惰性 ?新用戶(hù)開(kāi)拓能力 ?水準(zhǔn) ?個(gè)性化 ?運(yùn)作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 服務(wù) 24 – SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 內(nèi)部分析 不利影響 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷(xiāo)售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè)XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，有利于大廠商 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷(xiāo)模式對(duì)大客戶(hù)的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 外部分析 有利影響 ?W1： 未深入了解客戶(hù)需求，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4