銷售程序的探索與需求分析-wenkub
2023-03-23 10:41:47 本頁面
【正文】 ? 3. 如何擴大 /提高客戶的需求 ? ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 缺失 ) ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 要＝ 表面需要 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 需求的發(fā)展觀 1. 潛在的需求 無意識 我很好。 《顯在需求》 b2 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 不同的客戶需求 1. 技術的需求 飼料配方的技術 疾病診斷 2. 生意的需求 付款的方式 資金週轉 3. 個人的需求 友情 家庭 嗜好 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求 b3 練習 (5分 ) 請每一個人想各一個 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 探索需求的 工具與技巧 1. 探 詢 2. 聆 聽 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 開放性問句 vs 封閉性問句 (OPENEND) 為什麼 ? 是什麼 ? 做什麼 ? 怎麼樣 ? 有什麼 ? (CLOSEENDED) 是不是 ? 好不好 ? 對不對 ? 有沒有 ? ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 問話的類型 查尋事實的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話 b4 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 問話的類型 查尋事實的問話 b4 查尋事實的問話係以什麼人 ,什麼事 , 什麼地方 , 什麼時候 ,為什麼 ,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 問話的類型 直接與問接查尋感覺問話 b5 直接查尋感覺的問話 ,如逢顧客有敏感性問題會造顧客 的緊張情緒。 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 啟發(fā)性的問句 ? 只要能取得有用的資料 ,許多問題都可以列為有啟發(fā)性的 問題。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:5919:5
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