【正文】 ?在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項(xiàng)目，采用 BOT等形式，引入資金，獲得項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊(duì)伍?建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計(jì)能力和成本優(yōu)勢? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)? 目標(biāo)市場水系統(tǒng)項(xiàng)目需求不旺項(xiàng)目來源少隊(duì)伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人競爭風(fēng)險(xiǎn) ? 國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價(jià)競爭? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)1. 充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計(jì)能力3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計(jì)方案隊(duì)伍舉措價(jià)值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力價(jià)值鏈 — 供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系2. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動(dòng)舉措1. 選擇專業(yè)刊物進(jìn)行推廣2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽(yù)、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象4. 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握信息? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場覆蓋面舉措? 進(jìn)一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地?cái)U(kuò)大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域? 選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系? 在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程? 與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機(jī)制? 成套部內(nèi)分出專人負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)代理商關(guān)系。原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項(xiàng)目市場成熟度低，價(jià)格敏感度高?發(fā)展中國家項(xiàng)目的技術(shù)要求相對較低?中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系?發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場潛力大?選擇適當(dāng)?shù)膶I(yè)媒介進(jìn)行宣傳?盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌?選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽(yù)、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象?與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握信息策略一： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)國家的項(xiàng)目不穩(wěn)定目標(biāo)市場小，項(xiàng)目來源不穩(wěn)定品牌運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) 部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動(dòng)亂頻繁部分國家經(jīng)濟(jì)起伏較大，物價(jià)和匯率波動(dòng)大。寧波華能國際貿(mào)易有限公司成套管理設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司2023年 3月目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程華能成套競爭力分析（ SWOT ）? 優(yōu)勢 ? 劣勢? 威脅? 機(jī)會(huì)1. 無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向2. 缺乏穩(wěn)定的項(xiàng)目渠道3. 缺乏技術(shù)人才4. 資金實(shí)力不強(qiáng)5. 專業(yè)知名度不高1. 發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速2. 生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強(qiáng)3. 中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽(yù)提高，影響力增強(qiáng)1. 市場競爭激勵(lì)，利潤呈下降趨勢2. 國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場3. “華能 ”品牌可能被收回4. 目標(biāo)市場區(qū)域戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)大寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位提供高性價(jià)比的項(xiàng)目服務(wù)擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項(xiàng)目管理能力和項(xiàng)目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽(yù)建設(shè)未來水世界讓每一個(gè)項(xiàng)目都能帶來新的變化合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動(dòng)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：行業(yè)吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強(qiáng)競爭力有選擇開發(fā)–選擇盈利較高項(xiàng)目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–有選擇地進(jìn)行投標(biāo)，擇盈利額高、盈利率高的項(xiàng)目–抽出人員設(shè)備成套項(xiàng)目工程建設(shè)項(xiàng)目采購招標(biāo)項(xiàng)目–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務(wù)–優(yōu)化人員配置重點(diǎn)開發(fā)成套項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤– 建立穩(wěn)定的項(xiàng)目渠道– 培養(yǎng)市場知名度– 尋找穩(wěn)定的合作伙伴– 熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競爭優(yōu)勢– 擁有穩(wěn)定的強(qiáng)大的合作伙伴– 加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大市場覆蓋面和市場知名度– 提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計(jì)流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力– 將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于其它領(lǐng)域?qū)用嬉? 重點(diǎn)投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目層面二? 打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標(biāo)項(xiàng)目市場層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間20232023 20232023 2023以后成套部競爭戰(zhàn)略 —— 以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項(xiàng)目 策略一 ： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。缺乏有實(shí)力的長期合作者競爭對手品牌度高 ?中國大型國有公司品牌知名度高?國際大公司也積極介入該地區(qū)的項(xiàng)目投標(biāo)策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?成套項(xiàng)目受政策、環(huán)境、社會(huì)因素影響多，必須對當(dāng)?shù)厍闆r十分了解?到國外的差旅費(fèi)用高，很難經(jīng)常性的到達(dá)當(dāng)?shù)厥袌?公司資源有限，成套項(xiàng)目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定?目標(biāo)市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。? 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商? 與我國相關(guān)部門、駐外機(jī)構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程投標(biāo)項(xiàng)目組成套項(xiàng)目運(yùn)作結(jié)構(gòu)（未來） 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會(huì)供應(yīng)管理部項(xiàng)目運(yùn)作組項(xiàng)目運(yùn)作組運(yùn)作項(xiàng)目組項(xiàng)目投標(biāo)員 成套供應(yīng)組 成套專家組投標(biāo)項(xiàng)目組投標(biāo)項(xiàng)目組臨時(shí)項(xiàng)目組臨時(shí)項(xiàng)目組針對供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務(wù)技術(shù)部技術(shù)中心總監(jiān)運(yùn)作支持部成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）投標(biāo)項(xiàng)目組 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會(huì)供應(yīng)管理部項(xiàng)目運(yùn)作組項(xiàng)目運(yùn)作組運(yùn)作項(xiàng)目組項(xiàng)目投標(biāo)員成套供應(yīng)成套專家組 投標(biāo)項(xiàng)目組投標(biāo)項(xiàng)目組臨時(shí)項(xiàng)目組臨時(shí)項(xiàng)目組部門名稱 成套部職能： 實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率重要任務(wù)完成情況 成套部上級(jí)： 業(yè)務(wù)總監(jiān)擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 銷售 投標(biāo) 項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名稱：投標(biāo)過程管理流程中標(biāo)后跟蹤管理流程部門職責(zé)：1. 根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。5. 負(fù)責(zé)配合成套項(xiàng)目的實(shí)施工作。成套部部門名稱 市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理。4. 收集、整理并完善供應(yīng)市場信息。8. 制定供應(yīng)管理制度、庫存管理制度，確保供應(yīng)管理質(zhì)量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率發(fā)生的概率 可能發(fā)生的比率 等級(jí)極高：發(fā)生的幾