【正文】 ? 然而給 Levi’s 賦予更多文化意義的，是電影、電視、廣告等等。 ? 已經(jīng)被人穿了 150年的 Levi’s 牛仔褲的設(shè)計(jì)在 1920年以前就已經(jīng)定型，其后所有的新品牌和花哨的樣式都沒有脫離最初的幾個(gè)要素。作為一位批發(fā)商，把名字改成李維斯的里奧伯 1853年創(chuàng)建了 Levi’s 這個(gè)品牌。 驕傲如 150歲的 Levi‘s ，也不得不時(shí)時(shí)調(diào)整表情，討他們的歡心。市場(chǎng)營(yíng)銷? 一、有關(guān)概念? 二、營(yíng)銷觀念? 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略? 四、營(yíng)銷策略一、有關(guān)概念? 營(yíng)銷（ Marketing)? 需求 (需要、欲望、需求）? 戰(zhàn)略?營(yíng)銷： 企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，滿足顧客需求的一系列活動(dòng)過程（市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定等等）?案例 ： Levi’s 走入德國(guó)　? 價(jià)格? 質(zhì)量? 款式? 品牌? 合體? 今天，無論種族、階級(jí)、信仰和年齡，也不論潮流怎樣改變，每一個(gè)人都鐘愛牛仔褲。? Jeans,本來是很簡(jiǎn)單的一個(gè)詞，早年意大利熱那亞的水手用這個(gè)詞稱呼一種衣料，他們的衣服就是用這種布料裁制的。以堅(jiān)韌的帆布制作出一批耐用的工作服 。某些方面被李維斯申請(qǐng)了發(fā)明專利。 1930年，西部片盛行，約翰 .韋恩是頭一批穿著這個(gè)牌子褲子的男演員。 ? 自從 50年代好萊塢偶像馬龍白蘭度、貓王埃爾維斯、普萊斯列以及瑪麗蓮夢(mèng)露都穿上 LEVI‘S 501 ，令牛仔褲從實(shí)用的工作服躍進(jìn)時(shí)髦服裝的花花世界，潮流席卷 60年代的歐洲 。80年代的電視廣告，一名俊男走進(jìn)自助洗衣店，當(dāng)眾脫下身上的 LEVI39。Levi’s 身為百年老牌的高傲氣質(zhì)，青少年作為購(gòu)買群體的年少輕狂，盡在一言中，令成年人和青少年都過耳難忘。世界第二高峰 :? 喬戈里峰，塔吉克語，意為 “ 高大雄偉 ”。? 第一個(gè)人交回時(shí)，用油漆把 6個(gè)面重新刷成了一色。? 第五個(gè)人交回的魔方老板左看右看，發(fā)現(xiàn)是新買的（新買的一般就是各面同色）問題：? 您是老板，您會(huì)錄用誰？通過魔方來識(shí)人用人 —— 絕配 ——全部錄用? 油漆 6面的人 —— 做生產(chǎn)（創(chuàng)造能力強(qiáng)）? 當(dāng)天交卷的人 —— 做策劃（太聰明）? 請(qǐng)人教會(huì)的人 —— 做銷售（善于利用人際關(guān)系，并且人際關(guān)系很好）? 承認(rèn)不會(huì)的人 —— 做財(cái)務(wù)（誠(chéng)懇，敢于認(rèn)錯(cuò)，敢于承擔(dān)責(zé)任）? 買一新的的人 —— 做盜版軟件開發(fā)（拿來就用）如何看待人? 機(jī)器人? 經(jīng)濟(jì)人? 社會(huì)人? 知識(shí)人三、營(yíng)銷戰(zhàn)略? 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇? 市場(chǎng)定位? 市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? CS（顧客滿意）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇? 市場(chǎng)細(xì)分 ： 在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，把某類產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同類型的消費(fèi)者群體的過程。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)變量 變 量 細(xì) 分地理細(xì)分 地區(qū)大小、人口密度、氣候、地理位置、地理環(huán)境人口細(xì)分 年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍心理細(xì)分 社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分 使用時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者狀況、使用率、品牌忠誠(chéng)情況、準(zhǔn)備程度、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度進(jìn)入程度細(xì)分 經(jīng)常使用者、初次使用者、潛在使用者 —— 鞏固老用戶、挖掘新用戶消費(fèi)數(shù)量細(xì)分 大量用戶、中量用戶、少量用戶群體 —— 學(xué)生專列、民工專列偏好細(xì)分 單一品牌忠誠(chéng)者、幾種品牌忠誠(chéng)者、非品牌忠誠(chéng)者? 市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷問題，用什么標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分卻是戰(zhàn)略問題。 80年代，瑞士表走到了低谷。? 瑞士表是早期成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的奢侈品之一，其成功主要是有以下幾方面原因：確實(shí)過硬的產(chǎn)品質(zhì)量；對(duì)于典范產(chǎn)品長(zhǎng)期堅(jiān)持設(shè)計(jì)思想的統(tǒng)一性；長(zhǎng)期不遺余力地推廣品牌；明確不同產(chǎn)品定位之間的區(qū)別并制定相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略；成熟的銷售和服務(wù)體系。但在這種影響中，他們又總是特別迷戀某種長(zhǎng)期保持自己風(fēng)格不變的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品往往具有品牌震撼力。因此這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就不能太花哨，太時(shí)尚。表盤上幾乎只有幾個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，甚至連刻度都沒有，其設(shè)計(jì)倡導(dǎo)一種 “ 簡(jiǎn)單就是美的觀念 ” 。從 1962年第一塊不易磨損的雷達(dá)表誕生以后，雷達(dá)就一直堅(jiān)持這樣的設(shè)計(jì)理念。去年發(fā)行的一款表材料的硬度是 3500。? 因此，作為奢侈品的瑞士名表在設(shè)計(jì)上保持了統(tǒng)一性和一貫性，這也是其全球統(tǒng)一形象的需要，針對(duì)不同的市場(chǎng)做不同的設(shè)計(jì)就會(huì)使品牌所傳遞的形象不一致。以歐米茄為例，其產(chǎn)品價(jià)格從一萬元到幾十萬元不等。歐米茄將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定于年齡在 25歲～ 50歲，事業(yè)上成功，有文化知識(shí)底蘊(yùn)但不事張揚(yáng)，主要是擁有產(chǎn)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和外企高級(jí)管理人員。? 另外，并非所有的富有階層都喜歡消費(fèi)像歐米茄這樣的奢侈品牌。把消費(fèi)者分析透了之后，每一款手表在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的時(shí)候就會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。 定位步驟和定位戰(zhàn)略? 步驟： 通過調(diào)研確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位戰(zhàn)略 準(zhǔn)確傳播定位觀念? 定位戰(zhàn)略的選擇 ：取代戰(zhàn)略 針鋒相對(duì)式 躋身戰(zhàn)略 填空補(bǔ)缺式 發(fā)掘戰(zhàn)略 另辟蹊徑式? 案例：珠峰圣茶?屬毛峰型綠茶名茶。英語有一句成語說 “第一印象最持久 ”，商家當(dāng)然知道。? 易貢茶廠產(chǎn)的綠茶。加上易貢湖畔依傍著珠穆朗瑪峰，緊鄰雅魯藏布江，雖然地處海拔兩千兩百五十公尺的高寒地帶，卻有「藏區(qū)江南」的美稱，印度洋的暖濕氣流溯雅魯藏布江河谷而上，終年云霧繚繞，由于這些特殊的環(huán)境，才孕育出了 “珠峰圣茶 ”?！　?“ 喝不起珠峰圣茶，讀讀那茶的歷史也是好的！ ” 我心里想著?！　≈榉迨ゲ栌捎诟吆貛У奶厥獾乩憝h(huán)境，每年只能采收一季，每年六月，高原氣候溫差極大，經(jīng)朝露滋潤(rùn)后，茶香凝聚，是采摘的最佳時(shí)機(jī)。 ”　　買了二兩珠峰圣茶，等不及回臺(tái)北喝了，當(dāng)天晚上在重慶的揚(yáng)子島大飯店，我約了同行的幾個(gè)朋友，來自北京的曲小俠、胡衛(wèi)紅，來自臺(tái)北的黃長(zhǎng)發(fā)，這是我們喝過 “最昂貴 ”的茶了，所以大家都屏息以對(duì)。 在雪地開放的茶花里， 我們品嘗著心靈的芳香， 靜靜的觀看 前世模糊的影子， 細(xì)細(xì)的聆聽， 今生遺忘的真言， 有三根心弦深深觸動(dòng)， 拉出了悠悠的說唱。 我站在雪中笑了， 我是多么幸運(yùn)， 終于從明月 化成了一株茶花? 那站在易貢湖畔撒下茶種的人，最后有沒有返回中原呢？那第一個(gè)在寒風(fēng)中采擷第一片珠峰茶葉的人，又是懷著怎么樣的心情呢？甚至，做為一粒茶的種子，越千山而過萬水，在漫漫征程中，飛飛風(fēng)雨里、皚皚白雪上，努力的開出江南故鄉(xiāng)的一點(diǎn)綠意，在茶葉的心里是在想著什么呢？　　陽關(guān)已西出，且盡一杯茶！因此，珠峰圣茶無法用一般的茶葉做為品評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)，它在茶里是自成一格的。 ? （ 1）住在長(zhǎng)島為什么把錢存在紐約？（歸屬感）? （ 2）長(zhǎng)島是我們唯一的地區(qū)（分行沒離開過長(zhǎng)島）我們 95%的貸款貸給長(zhǎng)島人和他們的家庭? 15個(gè)月后，再作調(diào)查五項(xiàng)排名分別為 1，? 客戶增加了 14。? CS并不是什么新的管理技術(shù)，也不是什么新的管理觀念，它原本就是一個(gè)企業(yè)生存所必須具備的基本要素！不是單純的服務(wù)，更不是一